湯普森談判學(xué)

定　價：￥55.00

作　者：	（美）湯普森著，趙欣譯
出版社：	中國人民大學(xué)出版社
叢編項：
標(biāo)　簽：	談判學(xué)

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ISBN：	9787300112398	出版時間：	2009-09-01	包裝：	平裝
開本：	大16開	頁數(shù)：	286	字數(shù)：

內(nèi)容簡介

　　本書專為想提高談判能力的談判者而著，無論是巨額的商業(yè)交易還是個人的交往均可適用。對于大多數(shù)人來說，大幅提高談判能力完全是有可能的。你可以得到更多的資金回報，對自我感覺更加良好，在你與人交往時感覺更加良好。本書綜合理論、科學(xué)調(diào)查及實例為一體。此外，本書中的實例均甄選自多家公司的上百位談判者的真實經(jīng)歷，這些實例解釋說明了各種有效及無效的談判技能。閱讀此書時，你可以了解到以下內(nèi)容：◇真實的商務(wù)談判案例。我在本書中引入了大量的管理方面的實際案例。每一章均以一個案例研究或?qū)嶋H的商務(wù)情況（包括商業(yè)、政府、社區(qū)、個人生活等各個方面）開始。此外，每一章中很多內(nèi)容配有示例或例子，這些示例和例子都是從縱橫古今的真實談判中挑選出來的。我在寫作中引用例子，并不是為了證明某一理論，而是想以此說明本書中有多少概念是已經(jīng)在真實的情況下得到了驗證的。◇實用談判技能和技巧。本書為經(jīng)理人及高管人士提供了多種簡單實用的方法。以第4章整合性談判為例。這一章提供了一系列實用易學(xué)的原則，而這些原則已被證明可以增加所議交易的價值。此外，幾位學(xué)生及客戶也寫來信件，說他們在自己的實際商務(wù)談判中是如何使用這些談判技能工具的。本書中也涉及了這些例子?！笞晕覚z驗。本書列出了幾種方法，談判者可以以此檢驗他們自己的直覺和方法。例如，第5章為談判者提供了一個機會，讓他們評估自己的“本能的”談判風(fēng)格，并提出了一些建議，幫助談判者進一步全面提高他們的談判技能。另外，第10章對談判中的文化差異進行了深入分析，以便幫助談判者更好地理解自己和他人的文化風(fēng)格。◇高級談判技能。本書的第二、三部分涉及的是較為復(fù)雜但卻經(jīng)常發(fā)生的談判情境，例如與代理人之間的談判、調(diào)停及仲裁、通過電子郵件及電話會議進行談判、與競爭對手公司之間的談判，當(dāng)然，還有跨文化的談判。

作者簡介

　　利•湯普森（Leigh Thompson）是美國西北大學(xué)（Northwestern University）凱洛格管理學(xué)院（the Kellogg School of Management）爭議解決與組織專業(yè)的杰伊•杰伯特優(yōu)秀教授（J. Jay Gerber Professor）。她是“凱洛格團隊與團體研究中心”以及“凱洛格領(lǐng)先高影響力團隊執(zhí)行項目”的主任。因其在談判及沖突解決方面的研究成就，湯普森博士于1991年榮獲了由美國國家基金會（National Science Foundation）頒發(fā)的多年“總統(tǒng)青年研究員獎 ”（Presidential Young Investigator Award）。1999年，湯普森獲得了花旗公司的撥款資助其進行談判研究。1994年～1995年，湯普森曾是加利福尼亞州斯坦福行為科學(xué)高級研究中心的特別會員。

圖書目錄

第一部分：談判的基礎(chǔ)知識
　第1章　談判：心靈與智慧
　　談判的定義和范圍
　　談判是一種核心管理能力
　　大多數(shù)人是低效的談判者
　　談判中的陷阱
　　人們?yōu)槭裁词堑托У恼勁姓?br />　　揭開談判的誤區(qū)
　　學(xué)習(xí)的目標(biāo)
　　心靈與智慧
　第2章　談判前的準(zhǔn)備工作
　　自我評估
　　評怙蚺方
　　形勢評估
　　談判涉及稀缺資源、意識形態(tài)或
　　二者兼而有之嗎？　
　　談判是必要性的還是機會性的？
　　結(jié)論
　第3章　分配性談判：分割餡餅
　　議價區(qū)間和談判之舞
　　餡餅分割策略
　　常見問題
　　挽回面子
　　公平的力量
　　明智地分割餡餅　
　　結(jié)論　　
　第4章　雙贏談判：擴大餡餅
　　什么是雙贏的談判呢？
　　揭示雙贏潛質(zhì)的標(biāo)志　　
　　金字塔模式　
　　擴大餡餅過程中的常見錯誤
　　不能真正奏效的策略　　
　　有效的策略　　
　　達成整合性協(xié)議的策略示例框架
　　不要忘記索取
　　結(jié)論　
第二部分：高級談判技巧
　第5章　形成一種談判風(fēng)格
　　強硬派談判者與溫和派談判者
　　動機定位　　
　　爭端的利益、權(quán)利和權(quán)勢模式　　
　　情緒及情緒知識
　　結(jié)論
　第6章　建立信任和人際關(guān)系
　　人員方面的雙贏　
　　信任是談判的基礎(chǔ)
　　名聲
　　談判中的人際關(guān)系　
　　結(jié)論
　第7章　勢力，說服力與道德規(guī)范
　　最重要的力量源泉　　
　　勢力的來源
　　分析你的勢力　　
　　說服戰(zhàn)術(shù)
　　道德談判　　
　　結(jié)論
　第8章　談判中的刨造力和問題化解能力
　　談判中的創(chuàng)造力　　　　
　　你的談判心理模式屬于哪一種？　　
　　創(chuàng)造性的談判協(xié)議
　　對有效的問題化解能力和創(chuàng)造力具有
　　威脅性的因素
　　創(chuàng)造性的談判策略　　
　　結(jié)論　
第三部分：應(yīng)用與特殊情況
　第9章　多方談判、聯(lián)盟談判與團隊談判
　　多方談判分析
　　多方談判　　
　　聯(lián)盟　　
　　委托代理談判
　　委托關(guān)系　　
　　團隊談判　
　　群間談判　　
　　結(jié)論
　第l0章　跨文化談判
　　了解文化
　　文化價值觀與談判規(guī)范　　
　　不同文化間談判面臨的主要挑戰(zhàn)　
　　文化間交流成功的預(yù)測　　　
　　跨文化談判的建議　　
　　結(jié)論
　第11章　默認協(xié)商與社會困境
　　商業(yè)是一種社會困境
　　囚徒困境
　　社會困境
　　投入的升級
　　結(jié)論
　第12章　通過信息技術(shù)談判
　　社會交往的“空間一時間”模式
　　信息技術(shù)及其對社交行為的影響
　　用于完善信息技術(shù)談判的策略
　　結(jié)論
附錄1　自我測試：你是一個理性的人嗎
附錄2　非語言交流與謊言測試
附錄3　第三方干預(yù)
附錄4　工作要約談判