技術(shù)創(chuàng)業(yè)：商務(wù)談判與推銷技術(shù)

定　價：￥25.00

作　者：	王林雪，康曉玲主編
出版社：	西安電子科技大學(xué)出版社
叢編項：	創(chuàng)業(yè)教育系列叢書
標(biāo)　簽：	談判學(xué)

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ISBN：	9787560624082	出版時間：	2010-05-01	包裝：	平裝
開本：	16開	頁數(shù)：	274	字數(shù)：

內(nèi)容簡介

　　《技術(shù)創(chuàng)業(yè)：商務(wù)談判與推銷技術(shù)》介紹了商務(wù)談判與推銷活動的原理、方法、策略和技巧。全書內(nèi)容包括：商務(wù)談判概論、商務(wù)談判組織與管理、商務(wù)談判策略與技巧、國際商務(wù)談判、推銷概論、推銷理論、推銷三要素、推銷技術(shù)與方法、推銷管理?！都夹g(shù)創(chuàng)業(yè)：商務(wù)談判與推銷技術(shù)》在向讀者提供大量典型案例的基礎(chǔ)上結(jié)合心理學(xué)、行為學(xué)、管理學(xué)等多學(xué)科的研究成果，揭示了商務(wù)談判與推銷活動的邏輯和規(guī)律，體現(xiàn)了《技術(shù)創(chuàng)業(yè)：商務(wù)談判與推銷技術(shù)》融知識性、科學(xué)性、操作性、時效性為一體的特點?！都夹g(shù)創(chuàng)業(yè)：商務(wù)談判與推銷技術(shù)》內(nèi)容新穎，通俗生動，突出知識的系統(tǒng)性和實用性，強調(diào)實踐能力的培養(yǎng)。《技術(shù)創(chuàng)業(yè)：商務(wù)談判與推銷技術(shù)》可作為MBA、工商管理專業(yè)和市場營銷專業(yè)的本科生課程教材，也可以作為營銷理論工作者、營銷教學(xué)人員、企業(yè)創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)的教材。對希望了解商務(wù)談判與推銷知識的讀者來說，《技術(shù)創(chuàng)業(yè)：商務(wù)談判與推銷技術(shù)》也是一本理想的入門讀物。

作者簡介

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圖書目錄

第1章商務(wù)談判概論
重點提示
閱讀資料
1.1 談判
1.1.1 談判的內(nèi)涵及特點
1.1.2 談判的基本構(gòu)成要素
1.1.3 談判過程
1.2 商務(wù)談判的性質(zhì)與特征
1.3 商務(wù)談判的原則與作用
1.3.1 商務(wù)談判的原則
1.3.2 商務(wù)談判在創(chuàng)業(yè)企業(yè)中的作用
1.3.3 商務(wù)談判的三步驟
1.4 商務(wù)談判的類型
1.4.1 工程承包談判
1.4.2 技術(shù)貿(mào)易談判
1.4.3 產(chǎn)品交易談判
1.4.4 租賃業(yè)務(wù)談判
1.4.5 資金談判
1.5 商務(wù)談判的理論與成功模式
1.5.1 商務(wù)談判的理論
1.5.2 商務(wù)談判的成功模式
討論與復(fù)習(xí)題
案例分析
第2章商務(wù)談判組織與管理
重點提示
閱讀資料
2.1 商務(wù)談判的人員組織
2.1.1 談判人員的素質(zhì)要求
2.1.2 談判組織人員的結(jié)構(gòu)
2.2 商務(wù)談判的信息組織
2.2.1 談判信息的收集與整理
2.2.2 談判信息準(zhǔn)備的內(nèi)容
2.2.3 談判對手的調(diào)查分析
2.3 商務(wù)談判方案的制定
2.3.1 談判的主題和目標(biāo)
2.3.2 談判方案的內(nèi)容
2.3.3 談判議程的擬定
2.4 談判現(xiàn)場的管理
2.4.1 談判現(xiàn)場的布置
2.4.2 談判信息的保密
2.4.3 談判人員的現(xiàn)場管理
討論與復(fù)習(xí)題
案例分析
第3章商務(wù)談判策略與技巧
重點提示
閱讀資料
3.1 開局階段的策略與技巧
3.1.1 建立適宜的談判氣氛
3.1.2 掌握正確的開局方式和策略
3.1.3 幾種主要的開局策略
3.2 報價和磋商階段的策略與技巧
3.2.1 報價的策略
3.2.2 討價還價的策略
3.2.3 讓步的策略
3.2.4 磋商階段的僵局
3.3成交階段的策略和技巧
3.3.1 談判成交的判斷技巧
3.3.2 最后讓步的技巧
3.3.3 最后成交的策略與技巧
3.4 商務(wù)談判的溝通技巧
3.4.1 商務(wù)談判的語言特征
3.4.2 敘述和論辯的技巧
3.4.3 提問和回答的技巧
3.4.4 觀察和傾聽的技巧
討論與復(fù)習(xí)題
案例分析
第4章國際商務(wù)談判
重點提示
閱讀資料
4.1 國際商務(wù)談判概述
4.1.1 國際商務(wù)談判與國內(nèi)商務(wù)談判的共性特征
4.1.2 國際商務(wù)談判與國內(nèi)商務(wù)談判的區(qū)別
4.1.3 國際商務(wù)談判成功的基本要求
4.2 國際商務(wù)談判中的文化差異
4.2.1 語言及非語言行為
4.2.2 風(fēng)俗習(xí)慣
4.2.3 思維差異
4.2.4 價值觀
4.2.5 人際關(guān)系
4.3 不同區(qū)域和國家的談判風(fēng)格
4.3.1 美洲人的談判風(fēng)格
4.3.2 歐洲人的談判風(fēng)格
4.3.3 亞洲人的談判風(fēng)格
4.3.4 大洋洲人和非洲人的談判風(fēng)格
討論與復(fù)習(xí)題
案例分析1
案例分析2
第5章推銷概論
重點提示
閱讀資料
5.1 推銷的概念與特征
5.1.1 推銷的概念
5.1.2 推銷的特征
5.2 推銷的發(fā)展歷程
5.3 推銷的定位和作用
5.3.1 推銷的定位
5.3.2 推銷的作用
5.4 推銷的基本原則
5.4.1 顧客導(dǎo)向
5.4.2 誠信為本
5.4.3 利互惠
5.4.4 說服誘導(dǎo)
5.5 推銷的基本程序
討論與復(fù)習(xí)題
案例分析
第6章推銷理論
重點提示
閱讀資料
6.1 推銷三角理論
6.1.1 推銷人員對所推銷商品的信任
6.1.2 推銷人員對所代表企業(yè)的信任
6.1.3 推銷人員對自身的信任
6.2 推銷方格理論
6.2.1 推銷人員方格
6.2.2 顧客方格
6.2.3 推銷人員方格與顧客方格的配比
6.3 推銷模式理論
6.3.1 艾達（AIDA）模式
6.3.2 愛德帕（IDEPA）模式
6.3.3 費比（FABE）模式
6.3.4 隨即制宜模式
6.4 顧客購買行為理論
6.4.1 顧客類型
6.4.2 顧客購買行為影響因素
6.4.3 顧客購買決策過程
6.5 顧客滿意度和顧客忠誠度理論
6.5.1 顧客滿意度理論
6.5.2 顧客忠誠度理論
討論與復(fù)習(xí)題
……
第7章推銷三要素
第8章推銷技術(shù)與方法
參考文獻
后記