現(xiàn)代商務談判

第一章　商務談判概述
　引導案例：“你切我挑”的陷阱
　第一節(jié)　商務談判概述
　　一、談判與商務談判的概念與特征
　　二、商務談判的分類
　　三、商務談判的基本形態(tài)與原則以及成功商務談判的評價標準
　第二節(jié)　商務談判的程序
　　一、商務談判的程序
　　二、跟商務談判程序相關的幾個概念
　第三節(jié)　模擬談判
　　一、模擬談判的概念
　　二、模擬談判的實例
　思考和練習題
第二章　商務談判理論
　引導案例：“我不知道”的妙用
　第一節(jié)　談判需要理論
　　一、談判者需要的層次
　　二、談判動機
　　三、需要理論在談判中的運用
　第二節(jié)　博弈論與談判
　　一、博弈論簡介
　　二、囚徒困境與談判
　　三、博弈論在談判中的運用
　第三節(jié)　公平理論與談判
　　一、公平理論簡介
　　二、公平分配的方案
　　三、公平理論在談判中的運用
　第四節(jié)　談判心理
　　一、談判心理的特點
　　二、談判心理的應用
　　三、談判者的心理素質
　第五節(jié)　談判思維
　　一、談判思維的概念
　　二、談判思維要素
　　三、談判中的詭辯思維
　思考和練習題
第三章　商務談判的基本原則
　引導案例：沃爾沃收購不順，李書福游說瑞典高官
　第一節(jié)　商務談判是雙方的合作互利
　　一、商務談判基本原則的含義
　　二、商務談判基本原則——談判是雙方的合作互利
　第二節(jié)　避免在立場上磋商問題
　　一、商務談判中立場與利益的含義
　　二、不要在立場上討價還價
　　三、協(xié)調談判雙方的利益
　第三節(jié)　區(qū)分人與問題
　　一、區(qū)分人與問題的含義
　　二、區(qū)分人與問題的原則
　第四節(jié)　堅持客觀標準
　　一、堅持客觀標準的含義
　　二、三種談判模式的基本特征
　思考和練習題
第四章　商務談判的準備
　引導案例：是什么使克萊斯勒起死回生?
　第一節(jié)　商務談判的信息準備
　　一、收集談判信息的意義
　　二、談判信息收集的主要內容
　　三、談判信息的處理
　第二節(jié)　商務談判目標的確定
　　一、談判主題的確定
　　二、談判目標的確定
　　三、談判目標的優(yōu)化及其方法
　第三節(jié)　商務談判方案的制訂
　　一、制訂談判方案的基本要求
　　二、確定談判中各交易條件的最低可接受限度
　　三、商務談判方案的主要內容
　第四節(jié)　模擬談判
　　一、模擬談判的必要性
　　二、擬訂假設
　　三、想象談判全過程
　　四、集體模擬
　思考和練習題
第五章　商務談判的過程
　引導案例：中日索賠談判中的議價溝通與說服
　第一節(jié)　商務談判的開局階段
　　一、談判開局的方式
　　二、開局氣氛的營造
　第二節(jié)　商務談判的報價階段
　　一、報價的形式
　　二、報價的先后
　　三、如何報價
　　四、進行報價解釋時必須遵循的原則
　　五、如何對待對方的報價
　第三節(jié)　商務談判的磋商階段
　　一、商務談判磋商之討價
　　二、商務談判磋商之還價
　第四節(jié)　商務談判僵局的處理
　　一、談判僵局產生的原因
　　二、打破談判僵局的策略與技巧
　第五節(jié)　商務談判的成交階段
　　一、場外交易
　　二、最后讓步
　　三、不忘最后的獲利
　　四、注意為雙方慶賀
　　五、慎重地對待協(xié)議
　思考和練習題
第六章　商務談判策略
　引導案例：“鷸蚌相爭，漁翁得利”
　第一節(jié)　商務談判策略概述
　　一、商務談判策略的含義
　　二、商務談判策略的形成步驟
　第二節(jié)　商務談判對抗中的常用策略
　　一、主動地位的談判對抗策略
　　二、被動地位的談判對抗策略
　　三、平等地位的談判對抗策略
　第三節(jié)　商務談判過程中的常用策略
　　一、報價策略
　　二、讓步策略
　　三、拒絕策略
　思考和練習題
第七章　跨文化談判的溝通
　引導案例：迪斯尼的挫敗之旅
　第一節(jié)　關于文化與文化差異
　　一、文化的定義
　　二、文化差異
　第二節(jié)　各國文化的分類
　　一、單線活動型文化與多線活動型文化
　　二、反應型文化
　　三、關于各種類型文化的主要特點
　思考和練習題
第八章　國際商務談判
　引導案例：談判馬拉松
　第一節(jié)　國際商務談判的含義
　　一、國際商務談判的含義
　　二、國際商務談判的要求
　第二節(jié)　不同國家的商務談判風格
　　一、談判風格的含義
　　二、美國商人的談判風格
　　三、德國商人的談判風格
　　四、英國商人的談判風格
　　五、法國商人的談判風格
　　六、俄羅斯商人的談判風格
　　七、阿拉伯商人的談判風格
　　八、日本商人的談判風格
　思考和練習題
參考文獻