談判場上的99個心理謀略

一、雙贏：各自利益的最大化
1.“勝對勝”，談判的目的是雙贏
2.不但要贏得現(xiàn)在，還要贏得未來
3.著眼于利益，而不是立場
4.堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)
5.以對方的“偉大理想”為藍圖
6.不是我們賣，而是使之買
7.分割餡餅之前，要把餡鉼做大
8.談判：讓不同利益相容的過程
9.“成交”，源自于相互的信任
二、高效成交的基本策略
10.多一分主動，就多一分勝算
11.扮演不情愿的“賣主”
12.用事實來證實道理
13.讓“第三者”來當(dāng)作“證人”
14.想要得到真相，就要認真防衛(wèi)
15.故意犯錯的“后果”
16.言在此，而意在彼
17.三分硬中，藏著七分軟
18.要有讓一切“歸零”的勇氣
19.最后時間的價值
20.陷入困境時：休息一下
21.把談判拖延到最后一分鐘
22.關(guān)鍵時候的“催化劑”
23.合同，也是說服的工具
24.“細節(jié)”，決定著成敗
三、談判中的心理博弈
25.聰明人對抗聰明人的博弈
26.從眾效應(yīng)：別人買了我也買
27.名人效應(yīng)：人們喜歡聽“權(quán)威者”的話
28.求廉效應(yīng)：占便宜的“心理”，人皆有之
29.稀缺效應(yīng)：“怕得不到”的心理
30.逆反效應(yīng)：你不賣，我偏要買
31.情感效應(yīng)：追求快樂，逃避痛苦
32.示范效應(yīng)：耳聽為虛，眼見為實
33.選擇效應(yīng)：心理取舍的偏差
34.膨脹效應(yīng)：打碎對方心中的五彩球
35.自重效應(yīng)：為對方貼上標(biāo)簽
四、用語言打動對方的心
36.最佳結(jié)果是談判出來的
37.運用談判語言的基本原則
38.三言兩語，一見如故
39.是用詞委婉，還是直言相告
40.“問題”，是有力的說服工具
41.好的答案，來自于好的問題
42.請記住，你的回答是一種承諾
43.轉(zhuǎn)移話題：顧左右而言他
44.談判是一個雙向的過程
45.用“心”去傾聽
46.讓人可以理解地說出那個“不”字
47.成也詞匯，敗也詞匯
48.談判桌上“出賣”的是“智慧”
五、讓你的對手說YES
49.破解對方不說“YES”的理由
50“異議”，既是障礙，也是成交的信號
51.蘇格拉底說服法：連續(xù)肯定彼此的共同點
52.惠勒說服法：在兩者之中做出選擇
53.假設(shè)說服法：魔力句式說服法
54.認定說服法：假定成交說服法
55.接近說服法：讓請求以問題的形式出現(xiàn)
56.漸進說服法：先踏一腳入門
57.漸退說服法：先大后小的心理相容
58.承諾說服法：言與行的一致性
59.富蘭克林說服法：優(yōu)點和缺點列舉法
60.缺點說服法：自我暴露不利因素
61.模仿說服法：似曾相識的感覺
62.催眠說服法：進人一種“人神”的狀態(tài)
63.安東尼說服法：讓對方自己說服自己
64.情境說服法：給對方一個美好愿景的框架
65.互惠說服法：以此“心”換彼“心”
……
六、討價還價的最佳策略
七、以柔克剛的軟談判
八、談判桌上的非語言較量
主要參考文獻