商務談判實戰(zhàn)經驗和技巧：對五十位商務談判人員的深度訪談

前言
總論篇 商務談判的一般原理和中國特色／1
一、引言／2
二、商務談判的一般原理／2
三、商務談判的中國特色／11
四、結束語／21
第一篇 對公司董事長、總經理的深度訪談／23
“談判要有雙贏或多贏的理念”——對生物開發(fā)有限公司董事長的深度訪談／24
“先談價格，別人會比較敏感”——對環(huán)保材料公司副總經理的深度訪談／44
“很多都是爾虞我詐，但是我不這樣”——對繡品公司總經理的深度訪談／52
“我國是酒桌文化，什么事都喜歡拿到飯桌上談”——對餐飲企業(yè)總經理的深度訪談／55
“要充分了解市場需求，抓住客戶的心理”——對貿易公司總經理的深度訪談／59
“談判過程中要建立一種信任的關系”——對人才開發(fā)公司總經理的深度訪談／62
“我想還是要以誠待人”——對移動公司總經理的深度訪談／67
第二篇 對營銷總監(jiān)、銷售經理的深度訪談／71
“要表現(xiàn)出能讓客戶看得見的誠意和誠信”——對制造企業(yè)營銷總監(jiān)的深度訪談／72
“談判還是要看你給人的第一印象好不好”——對證券公司客戶經理的深度訪談／75
“要注意跟大家的人際關系”——對五金工具公司營銷部經理的深度訪談／79
“談判談判，談談盼盼嘛”——對房產公司營銷總監(jiān)的深度訪談／84
“不要急著推銷，先要和客戶交流”——對汽車銷售經理的深度訪談／87
“最主要的是你的心態(tài)，不能太急于求成”——對汽車公司銷售部經理的深度訪談，／93
“我給我們的老板示意不要過低讓價”——對儀器公司銷售主任的深度訪談．／96
第三篇 對公司管理人員的深度訪談／101
“知己知彼方能百戰(zhàn)百勝”——對水泥企業(yè)生產供應部部長的深度訪談／102
“察言觀色是談判中最基礎的”——對水產公司經理的深度訪談／106
“談判的主要訣竅是市場調查”——對制造企業(yè)生產部部長的深度訪談／109
“最核心的是談判前的準備工作”——對市場研究院顧問的深度訪談／112
“談判更重要的是雙方目的要清楚”——對汽車裝飾件公司質量總監(jiān)的深度訪談／116
“談判前必須作好充分的準備”——對餐飲企業(yè)人力資源部經理的深度訪談／119
“他們覺得你很有誠心，成功的概率就大大提高了”——對鋼材生意人的深度訪談／122
第四篇 對個體老板、創(chuàng)業(yè)者的深度訪談／125
“心理素質對談判人員來說比較關鍵”——對廣告公司總經理的深度訪談／126
“笑著說、笑著賣，這是做生意的道理”——對服裝店店主的深度訪談／131
“首先要對顧客有禮貌，給顧客留下好印象”——對服飾店店主的深度訪談／135
“做生意還是要講究誠信”——對紡織公司老板的深度訪談／138
“坦誠以待更有利于維持穩(wěn)定的合作關系”——對毛桃手工坊創(chuàng)業(yè)者的深度訪談／141
“關鍵就是示弱”——對四位網店賣主的深度訪談／149
“服務態(tài)度要好，價格要公道”——對手機店老板的深度訪談／155
“尊重客戶的意見，讓客戶盡可能地滿意”——對文化藝術策劃公司創(chuàng)業(yè)者的深度訪談／157
第五篇 對銷售人員、業(yè)務人員、外貿人員的深度訪談／163
“放下所有的情緒，以良好的心態(tài)來面對別人”——對空調銷售人員的深度訪談／164
“最重要的還是要真情實意、耐心講解”——對數碼公司銷售人員的深度訪談／169
“微笑就是一張無形的名片”——對牛奶經銷人員的深度訪談／172
“還是老老實實和對方談”——對貿易公司外貿人員的深度訪談／174
“慢慢和他們細細地講，效果果然要好得多”——對保險公司業(yè)務員的深度訪談／177
“態(tài)度一定要非常好，要讓對方感到你非常尊重他”——對保險公司銷售員的深度訪談／181
“以誠待人，你對他誠懇，他也會對你實在”——對數碼城銷售人員的深度訪談／184
第六篇 對大學教師、兼職學生的深度訪談／189
“從人情世故方面人手可以達到意想不到的談判效果”——對大學英語教師的深度訪談／190
“準備工作占很大比例，收集信息是最關鍵的”——對大學經濟學教師的深度訪談／193
“滿足他們的要求，才會有商討的余地”——對大學體軍部主任的深度訪談／196
“只要準備充分，有應對措施，每個人都可以談判”——對大學外聯(lián)部部長的深度訪談／200
“心理戰(zhàn)術比較重要”——對旅行社學生旅游代理的深度訪談／202
“談判其實就是雙方的博弈”——對大學外聯(lián)部部長、公關部副部長的深度訪談／205
“無論成功或失敗都是一筆寶貴的財富”——對大學公關部干事的深度訪談／211
深度訪談提綱／215
參考文獻／217