一句話說(shuō)服客戶：幫你成為最有說(shuō)服力的銷售員

第一章 說(shuō)好第一句話，用精彩的開(kāi)場(chǎng)白打動(dòng)客戶
好的開(kāi)始是成功的一半，客戶聽(tīng)第一句話要比聽(tīng)以后的話認(rèn)真得多。聽(tīng)完第一句話，許多客戶就自覺(jué)不自覺(jué)地決定是盡快打發(fā)銷售員走還是繼續(xù)談下去。因此，銷售員在拜訪客戶之前一定要想好自己的開(kāi)場(chǎng)白，給客戶留下好的印象，為成交奠定基礎(chǔ)。一、好的開(kāi)場(chǎng)白是成功的一半
二、如何說(shuō)好開(kāi)場(chǎng)白的第一句話
三、寒暄是開(kāi)場(chǎng)白的開(kāi)場(chǎng)白
四、用利益作為開(kāi)場(chǎng)白
五、與眾不同的開(kāi)場(chǎng)白
六、銷售員的11種經(jīng)典式開(kāi)場(chǎng)白
第二章 用一句幽默開(kāi)啟銷售之門
幽默可以說(shuō)是打開(kāi)銷售成功之門的金鑰匙，它具有很強(qiáng)的感染力和吸引力，能讓客戶在會(huì)心一笑后，對(duì)銷售員、產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生好感，從而誘發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)，促成交易的迅速達(dá)成。所以，銷售員在推銷活動(dòng)中，如果能充分運(yùn)用幽默的語(yǔ)言去表達(dá)，將會(huì)使推銷工作事半功倍。一、以輕松的幽默接近客戶
二、不失時(shí)機(jī)地來(lái)一句幽默
三、利用幽默來(lái)營(yíng)造一個(gè)愉快的溝通氛圍
四、用幽默打開(kāi)客戶的心扉
五、做一個(gè)幽默的銷售高手
第三章 一句話喚起客戶的好奇心
好奇心是人們希望自己能知道或了解更多事物的不滿足心態(tài)，是人類認(rèn)識(shí)大自然和自身的原動(dòng)力。
好奇心是“心靈的饑餓”，沒(méi)有人可以抵擋住好奇心的誘惑。銷售人員要想使自己的產(chǎn)品引起客戶的興趣，就要設(shè)法使客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生好奇，借助客戶的好奇心理與客戶建立起聯(lián)系。一、好奇心——一切出于想要了解的目的
二、一開(kāi)始就激發(fā)客戶的好奇心
三、適時(shí)利用客戶的好奇心
四、如何喚起客戶的好奇心
五、把精彩的東西留到最后
六、給客戶制造一些懸念
第四章 一句贊美，頂?shù)蒙鲜鋭裾f(shuō)
美國(guó)心理學(xué)家威廉·詹姆斯指出：“渴望被人賞識(shí)是人最基本的天性?！辟澝乐谌诵?，猶如陽(yáng)光于萬(wàn)物，讓人精力充沛，更有活力，讓人增加自信；讓被稱贊者更能接受、肯定自己。銷售員要想讓業(yè)績(jī)持續(xù)上升，就先學(xué)會(huì)贊美吧！一、有一種語(yǔ)言最能打動(dòng)客戶，那就是贊美
二、把客戶夸高興了再談業(yè)務(wù)
三、贊美要贊到點(diǎn)子上，撓到客戶的“癢處”
四、抓住機(jī)會(huì)去贊美，產(chǎn)品就暢銷
五、恭維過(guò)頭討人厭，適度贊美助推銷
六、贊美之詞也需要亮點(diǎn)
七、贊美競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更易贏得信任
第五章 一句提問(wèn)，問(wèn)出生意來(lái)
會(huì)溝通的人都是會(huì)問(wèn)問(wèn)題的人，良好的提問(wèn)能夠充分了解對(duì)方的想法，得到你想知道的信息。銷售也離不開(kāi)巧妙提問(wèn)。如果銷售員問(wèn)得好、問(wèn)得妙，往往就能把客戶拉過(guò)來(lái)，把生意做成功；反之，就有可能把好好的生意給做砸了。一、掌握提問(wèn)技巧的好處
二、積極提問(wèn)，贏得訂單
三、提問(wèn)的基本方式和技巧
四、正確提問(wèn)，才能把握客戶的需求
五、促成成交的巧妙提問(wèn)
六、說(shuō)服的最高境界是問(wèn)問(wèn)題
七、提問(wèn)時(shí)需要注意的六個(gè)方面
第六章 一句話激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望
客戶雖然可能對(duì)產(chǎn)品感興趣，但與產(chǎn)生購(gòu)買欲望還是有一段距離的。只有客戶有了強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望，他才會(huì)下定決心購(gòu)買你的產(chǎn)品。因此，銷售人員必須開(kāi)動(dòng)腦筋，迅速而準(zhǔn)確地把握住客戶的心理，想方設(shè)法激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望。一、主動(dòng)了解客戶的需求，說(shuō)話說(shuō)到位
二、有了感覺(jué)，就有了購(gòu)買欲望
三、給客戶一個(gè)購(gòu)買理由
四、推動(dòng)你的客戶，幫客戶下決心
五、巧用激將法
六、運(yùn)用從眾成交法，激發(fā)客戶攀比心理
第七章 一句請(qǐng)教是最好的說(shuō)服
真心地向客戶求教，是使客戶感覺(jué)備受尊重的最好方法。銷售員可以利用向客戶請(qǐng)教問(wèn)題的方法來(lái)引起客戶的注意。銷售員可以找一些問(wèn)題向客戶請(qǐng)教，客戶一般是不會(huì)拒絕虛心討教的銷售員的。一、滿足客戶的自尊心和虛榮心
二、巧妙利用請(qǐng)教促成法
三、以請(qǐng)教接近法接近客戶
四、請(qǐng)教客戶，聲東擊西
五、“您是怎么開(kāi)始您的事業(yè)的？”
第八章 傾聽(tīng)，無(wú)言的說(shuō)服
在如今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，一個(gè)銷售員僅僅擁有能說(shuō)會(huì)道的“口才”是不夠的，要成為一個(gè)頂尖的銷售員還要具備另一種能力，那就是傾聽(tīng)。
日本推銷大師原一平說(shuō)：“對(duì)推銷而言，善聽(tīng)比善說(shuō)更重要?！币弧⒂脙A聽(tīng)打開(kāi)推銷之門
二、認(rèn)真聆聽(tīng)客戶的每一句話
三、讓客戶充分表達(dá)
四、傾聽(tīng)可以化解客戶的抱怨
五、適時(shí)適度地保持沉默
六、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)
第九章 找準(zhǔn)客戶異議，一句話解決
任何銷售活動(dòng)，都會(huì)遇到客戶的異議?？蛻舻漠愖h是推銷過(guò)程的障礙，若想成功地銷售，就必須做好應(yīng)對(duì)和消除客戶異議的準(zhǔn)備。
銷售員只有掌握良好的語(yǔ)言技巧，認(rèn)清客戶需求，巧妙化解客戶異議，才能達(dá)到成交的目的。一、沒(méi)有異議就沒(méi)有銷售
二、正確認(rèn)識(shí)來(lái)自客戶的異議
三、有些異議不必當(dāng)真
四、處理客戶異議的常用方法
五、冷靜面對(duì)客戶的過(guò)激異議
六、不要陷在價(jià)格爭(zhēng)議中
七、別把“爭(zhēng)論”當(dāng)“說(shuō)服”
第十章 說(shuō)到位，更要做到位
說(shuō)服是推銷的核心智慧，可以這樣說(shuō)，推銷員推銷的過(guò)程，實(shí)際上就是想方設(shè)法說(shuō)服客戶購(gòu)買所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)的過(guò)程。說(shuō)服不僅靠說(shuō)，更要靠做。只有掌握了一些經(jīng)典的“說(shuō)服法”并切實(shí)應(yīng)用于實(shí)踐，銷售員才可以真正做到復(fù)雜環(huán)境下將產(chǎn)品銷售給意向中的客戶，從而成為最具說(shuō)服力的銷售員。一、要想說(shuō)服客戶，先說(shuō)服自己
二、介紹產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)的好處
三、運(yùn)用暗示技巧來(lái)說(shuō)服
四、多讓對(duì)方說(shuō)“是”
五、投其所好，以心換心
六、不要直接指責(zé)客戶的錯(cuò)誤
七、掌握微笑這門最好的語(yǔ)言
后記
參考文獻(xiàn)