中國式商務談判

序 中國人的談判風格第一章 談判前先了解雙方的形勢 談判的天平向唧方傾斜——實力，還是心理 如何判斷談判的形勢 有可借力的規(guī)則嗎 談判是否是在作秀 愛屋及烏——喜歡也能起關鍵作用 談判中的八個重要籌碼 有懲罰的能力嗎 有東西賞嗎 有退路嗎 耗得起時間嗎 有法律可借力使力嗎 有專業(yè)知識支撐嗎 能暫時唬住他嗎 敢耍無賴拒不讓步嗎 你有沒有對方想要的東西 每一個時代所需要的東西不一樣 每一個社會所需要的東西也不同 你擁有對方想要的金錢與物質嗎 你擁有對方想要的行為嗎 你的能力有展現(xiàn)的記錄嗎 對方相信你擁有嗎第二章 準備談判的七大要件 處理好你的關系 中國人處理關系的思維方式 想辦法簡化你的交情 人際關系制約著你的談判戰(zhàn)術 用讓步“養(yǎng)”關系 用分享信息與研究成果“養(yǎng)”關系 選擇合適的溝通渠道 面對面>打電話>寫信 寫信溝通的適用情境 如何約對方面對面溝通 打電話溝通的技巧 分清利益層次，把握談判結果 利益的三個層次——must、want、give 談判的五個結果——贏、和、輸、破、拖 讓你的要求具有正當性 要求要用柱子來支撐 談判之道=捭闔之術 方案要為利益服務 談判結束前要對方一個承諾 找好退路第三章 制造談判的僵局——有僵局才有談判 增加議題 量增加，議題增加 項目增加，議題增加 借結盟壯大聲勢 結盟的優(yōu)劣 強者如何找弱者結盟 弱者如何找強者結盟 利用引爆戰(zhàn)術結盟 控制信息，防范結盟對象勒索 敢結盟也要敢破 與認知談判而非與事實談判 拉高談判的形勢 什么是形勢拉高 如何拉高談判的形勢 燜對方，改變談判的形勢 燜不了，打一仗 黑臉白臉演雙簧第四章 談判的結構安排 談判的實質結構 選擇合適的場地 找準你的座位 多渠道溝通 把握談判的期限 談判隊伍的人員組成 金字塔陣形 要有一個觀察者 如何叫停 如何找破綻 如何出牌——水平談判還是垂直談判 談判的五大結構 權力結構：談判的籌碼 議題結構：在合適的時問將議題掛鉤 成員結構：有人斯有事。有事斯有人 陣營結構：了解談判各方的內部矛盾 實質結構：制約談判的客觀因素第五章 投石問路——談判桌上推的功夫 什么叫做“推” 推的時候如何出牌 硬出牌——提出我想要的 軟出牌——提出我認為對方會接受的 架起柱子——提出有客觀原則支持的 誘敵深入——提出對方肯定不會拒絕的 引爆沖突。先破后立——提出對方肯定會拒絕的 談判桌上的不出牌第六章 堅守陣地——談判桌上擋的功夫 談判桌上的五種推擋模型 堅決守住你的底線 讓步的藝帶——讓步三原則 幅度遞減 次數(shù)少 速度慢 鎖住立場——堅守底線的六大方法 用“民意”鎖住立場 用“白紙黑字”鎖住立場 用“第三者”鎖住立場 用“沒有能力”鎖住立場 用“傷害自己”鎖住立場 用“專業(yè)知識”鎖住立場 成功解套的六把鑰匙 用“民意”鎖住立場后怎么解套 用“白紙黑字”鎖住立場后怎么解套 用“第三者”鎖住立場后怎么解套 用“沒有能力”鎖住立場后怎么解套 用“傷害自己”鎖住立場后怎么解套 用“專業(yè)知識”鎖住立場后怎么解套 什么東西不能解套 讓步有技巧——把握好四個關鍵點第七章 談判桌上的說服技巧 談判中的心理分析 談判無處不在 雙人單面向買賣中的七個談判模型 談判場合不同，說服效果不同 把控好說服的航船 看清水的流向，找到合適你的船 船上應該載什么信息 合理安排信息的出場順序第八章 談判桌上的戰(zhàn)術機關 讓步機關：一步到位和“切臘腸”戰(zhàn)帶 冷場戰(zhàn)術的三段式用法 口頭小結和書面小結機關 利用炒蛋戰(zhàn)術與室溫機關擾亂談判 警惕新提案與休息時間機關 利用先決條件機關控制談判全局 利用整批交易與搭配戰(zhàn)術創(chuàng)造談判空間第九章 談判的解題與收尾 用突然讓步改變談判形勢 四種解題模型 一推一拉，完美收尾 推——給對方一個期限或者預警 拉——給對方一個期待 做好這幾點。完美收尾