銷售企業(yè)流程化與規(guī)范化管理手冊

目錄
第一部分 用流程優(yōu)化
第1章 經(jīng)營決策及戰(zhàn)略管理流程
1.1 經(jīng)營決策管理流程及標(biāo)準(zhǔn)
1.1.1 經(jīng)營決策管理流程
1.1.2 經(jīng)營決策管理標(biāo)準(zhǔn)
1.2 戰(zhàn)略管理流程及標(biāo)準(zhǔn)
1.2.1 戰(zhàn)略管理流程
1.2.2 戰(zhàn)略管理標(biāo)準(zhǔn)
第2章 營銷信息管理流程
2.1 信息管理流程及標(biāo)準(zhǔn)
2.1.1 信息管理流程
2.1.2 信息管理標(biāo)準(zhǔn)
2.2 銷售信息庫建設(shè)流程及標(biāo)準(zhǔn)
2.2.1 銷售信息庫建設(shè)流程
2.2.2 銷售信息庫建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)
第3章 銷售管理流程
3.1 銷售情況上報(bào)管理流程及標(biāo)準(zhǔn)
3.1.1 銷售情況上報(bào)管理流程
3.1.2 銷售情況上報(bào)管理標(biāo)準(zhǔn)
3.2 分銷商控制管理流程及標(biāo)準(zhǔn)
3.2.1 分銷商控制管理流程
3.2.2 分銷商控制管理標(biāo)準(zhǔn)
3.3 營銷進(jìn)度控制管理流程及標(biāo)準(zhǔn)
3.3.1 營銷進(jìn)度控制管理流程
3.3.2 營銷進(jìn)度控制管理標(biāo)準(zhǔn)
3.4 訂貨管理流程及標(biāo)準(zhǔn)
3.4.1 訂貨管理流程
3.4.2 訂貨管理標(biāo)準(zhǔn)
3.5 發(fā)貨管理流程及標(biāo)準(zhǔn)
3.5.1 發(fā)貨管理流程
3.5.2 發(fā)貨管理標(biāo)準(zhǔn)
3.6 調(diào)貨管理流程及標(biāo)準(zhǔn)
3.6.1 調(diào)貨管理流程
3.6.2 調(diào)貨管理標(biāo)準(zhǔn)
3.7 退貨管理流程及標(biāo)準(zhǔn)
3.7.1 退貨管理流程
3.7.2 退貨管理標(biāo)準(zhǔn)
3.8 銷售回款管理流程及標(biāo)準(zhǔn)
3.8.1 銷售回款管理流程
3.8.2 銷售回款管理標(biāo)準(zhǔn)
第4章 促銷與廣告管理流程
4.1 促銷計(jì)劃制訂管理流程及標(biāo)準(zhǔn)
4.1.1 促銷計(jì)劃制訂管理流程
4.1.2 促銷計(jì)劃制訂管理標(biāo)準(zhǔn)
4.2 促銷計(jì)劃實(shí)施管理流程及標(biāo)準(zhǔn)
4.2.1 促銷計(jì)劃實(shí)施管理流程
4.2.2 促銷計(jì)劃實(shí)施管理標(biāo)準(zhǔn)
4.3 廣告媒體選擇管理流程及標(biāo)準(zhǔn)
4.3.1 廣告媒體選擇管理流程
4.3.2 廣告媒體選擇管理標(biāo)準(zhǔn)
4.4 廣告宣傳品制作管理流程及標(biāo)準(zhǔn)
4.4.1 廣告宣傳品制作管理流程
4.4.2 廣告宣傳品制作管理標(biāo)準(zhǔn)
第5章 客戶關(guān)系管理流程
5.1 客戶服務(wù)管理流程及標(biāo)準(zhǔn)
5.1.1 客戶服務(wù)管理流程
5.1.2 客戶服務(wù)管理標(biāo)準(zhǔn)
5.2 客戶投訴管理流程及標(biāo)準(zhǔn)
5.2.1 客戶投訴管理流程
5.2.2 客戶投訴管理標(biāo)準(zhǔn)
第6章 財(cái)務(wù)管理流程
6.1 財(cái)務(wù)管理流程及標(biāo)準(zhǔn)
6.1.1 財(cái)務(wù)管理流程
6.1.2 財(cái)務(wù)管理標(biāo)準(zhǔn)
6.2 資金管理流程及標(biāo)準(zhǔn)
6.2.1 資金管理流程
6.2.2 資金管理標(biāo)準(zhǔn)
第7章 人員招聘與培訓(xùn)管理流程
7.1 人員招聘與錄用管理流程及標(biāo)準(zhǔn)
7.1.1 人員招聘與錄用管理流程
7.1.2 人員招聘與錄用管理標(biāo)準(zhǔn)
7.2 員工培訓(xùn)管理流程及標(biāo)準(zhǔn)
7.2.1 員工培訓(xùn)管理流程
7.2.2 員工培訓(xùn)管理標(biāo)準(zhǔn)
第二部分 用制度規(guī)范
第8章 營銷策劃管理制度
8.1 市場調(diào)研管理制度
8.1.1 市場調(diào)研工作制度
8.1.2 調(diào)研信息管理制度
8.1.3 調(diào)研報(bào)告管控制度
8.2 營銷計(jì)劃管理制度
8.2.1 營銷計(jì)劃報(bào)審制度
8.2.2 營銷計(jì)劃執(zhí)行制度
8.3 產(chǎn)品定價(jià)管理制度
8.3.1 產(chǎn)品定價(jià)調(diào)查制度
8.3.2 產(chǎn)品定價(jià)調(diào)整制度
8.4 產(chǎn)品推廣管理制度
8.4.1 產(chǎn)品策劃管理制度
8.4.2 品牌推廣管理制度
8.4.3 廣告宣傳管理制度
第9章 銷售業(yè)務(wù)管理制度
9.1 銷售渠道管理制度
9.1.1 經(jīng)銷商管理制度
9.1.2 加盟商管理制度
9.1.3 商品竄貨控制制度
9.1.4 渠道商評級管理制度
9.2 發(fā)貨退貨管理制度
9.2.1 訂貨與發(fā)貨管理制度
9.2.2 換貨與退貨管理制度
9.3 合同管理制度
9.3.1 銷售合同管理規(guī)定
9.3.2 合同糾紛處理規(guī)定
9.4 產(chǎn)品促銷管理制度
9.4.1 促銷贈(zèng)品管理辦法
9.4.2 促銷人員管理規(guī)定
9.5 銷售業(yè)務(wù)提成制度
9.5.1 銷售業(yè)務(wù)提成核算制度
9.5.2 銷售業(yè)務(wù)提成發(fā)放制度
9.5.3 銷售業(yè)務(wù)提成管理制度
9.6 營銷信息管理制度
9.6.1 營銷信息建設(shè)制度
9.6.2 營銷信息日常管理制度
第10章 銷售人員管理制度
10.1 銷售人員客戶開發(fā)管理制度
10.1.1 客戶拜訪管理制度
10.1.2 客戶開發(fā)區(qū)域制度
10.1.3 客戶開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)制度
10.1.4 客戶開發(fā)提案制度
10.2 銷售人員考勤管理制度
10.2.1 銷售人員考勤制度
10.2.2 銷售人員請假制度
10.2.3 銷售人員倒休辦法
10.3 銷售人員出差管理制度
10.3.1 銷售人員出差制度
10.3.2 出差報(bào)銷管理辦法
10.3.3 出差成果匯報(bào)規(guī)定
10.4 銷售人員薪酬管理制度
10.4.1 銷售人員薪酬發(fā)放制度
10.4.2 銷售人員薪級管理制度
10.4.3 銷售人員業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)辦法
10.4.4 銷售內(nèi)勤人員薪酬制度
10.4.5 臨時(shí)促銷人員薪酬制度
10.5 銷售人員培訓(xùn)管理制度
10.5.1 業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)制度
10.5.2 促銷人員培訓(xùn)制度
10.6 銷售人員行為管理規(guī)范
10.6.1 銷售人員禮儀管理規(guī)范
10.6.2 銷售人員儀容儀表規(guī)范
第11章 客戶關(guān)系管理制度
11.1 大客戶管理制度
11.1.1 大客戶關(guān)系維護(hù)制度
11.1.2 大客戶開發(fā)管理制度
11.2 客戶信用管理制度
11.2.1 客戶信用評級辦法
11.2.2 客戶信用調(diào)查規(guī)范
11.3 售后服務(wù)管理制度
11.3.1 上門作業(yè)管理制度
11.3.2 客戶投訴處理制度
11.3.3 售后服務(wù)實(shí)施細(xì)則
第三部分 用工具執(zhí)行
第12章 市場調(diào)研管理工具
12.1 市場調(diào)研工具
12.1.1 市場調(diào)研流程設(shè)計(jì)
12.1.2 市場調(diào)研數(shù)據(jù)收集
12.1.3 市場調(diào)研方案設(shè)計(jì)
12.1.4 市場調(diào)研問卷設(shè)計(jì)
12.1.5 網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研設(shè)計(jì)
12.2 調(diào)研分析工具
12.2.1 市場調(diào)研數(shù)據(jù)處理
12.2.2 市場調(diào)研數(shù)據(jù)分析
12.2.3 市場調(diào)研預(yù)測分析
12.2.4 市場調(diào)研報(bào)告撰寫
12.2.5 商業(yè)計(jì)劃書撰寫
12.2.6 市場調(diào)研質(zhì)量控制
第13章 銷售管理工具
13.1 銷售回款管理工具
13.1.1 回款政策制定方法
13.1.2 回款的績效評估標(biāo)準(zhǔn)
13.1.3 銷售回款工作管控
13.1.4 賬款催收管理工具
13.1.5 壞賬管理方法
13.2 銷售費(fèi)用管理工具
13.2.1 銷售費(fèi)用預(yù)算編制方式
13.2.2 銷售費(fèi)用控制方式
13.3 銷售合同管理工具
13.3.1 合同內(nèi)容管理
13.3.2 銷售合同類型
第14章 促銷與廣告管理工具
14.1 促銷策劃管理工具
14.1.1 促銷策劃工具
14.1.2 促銷實(shí)施工具
14.1.3 促銷評估工具
14.2 廣告管理工具
14.2.1 廣告策劃工具
14.2.2 廣告投放工具
14.2.3 廣告評估工具
第15章 客戶服務(wù)管理工具
15.1 客戶滿意度管理工具
15.1.1 客戶滿意度分析方法
15.1.2 客戶滿意度的SMART標(biāo)準(zhǔn)
15.2 客戶關(guān)系管理工具
15.2.1 客戶投訴處理工具
15.2.2 客戶關(guān)懷管理工具
15.2.3 客戶信息管理流程
15.3 大客戶管理工具
15.3.1 大客戶關(guān)系發(fā)展模型
15.3.2 不同階段的客戶管理
第16章 銷售企業(yè)常用表單工具
16.1 營銷策劃常用表單
16.1.1 營銷計(jì)劃常用表單
16.1.2 市場調(diào)研常用表單
16.1.3 產(chǎn)品定價(jià)常用表單
16.1.4 廣告管理常用表單
16.2 銷售管理常用表單
16.2.1 銷售業(yè)務(wù)管理常用表單
16.2.2 訂貨管理常用表單
16.2.3 發(fā)貨管理常用表單
16.2.4 銷售回款管理常用表單
16.2.5 銷售合同管理常用表單
16.3 客戶服務(wù)管理常用表單
16.3.1 客戶投訴管理常用表單
16.3.2 售后服務(wù)管理常用表單
第四部分 用范例演示
第17章 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)示范
17.1 銷售公司組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)示范
17.1.1 銷售公司組織結(jié)構(gòu)
17.1.2 銷售分公司組織結(jié)構(gòu)
17.2 主要職能部門組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)示范
17.2.1 企業(yè)管理部組織結(jié)構(gòu)
17.2.2 銷售管理部組織結(jié)構(gòu)
17.2.3 信息部組織結(jié)構(gòu)
17.2.4 企劃部組織結(jié)構(gòu)
17.2.5 客戶服務(wù)部組織結(jié)構(gòu)
17.2.6 財(cái)務(wù)部組織結(jié)構(gòu)
17.2.7 人力資源部組織結(jié)構(gòu)
第18章 職能分解與目標(biāo)分解示范
18.1 各部門職能分解示范
18.1.1 企業(yè)管理部職能分解
18.1.2 銷售管理部職能分解
18.1.3 企劃部職能分解
18.1.4 客戶服務(wù)部職能分解
18.1.5 信息部職能分解
18.1.6 財(cái)務(wù)部職能分解
18.1.7 人力資源部職能分解
18.2 各部門目標(biāo)分解示范
18.2.1 企業(yè)管理部目標(biāo)分解
18.2.2 銷售管理部目標(biāo)分解
18.2.3 企劃部目標(biāo)分解
18.2.4 客戶服務(wù)部目標(biāo)分解
18.2.5 信息部目標(biāo)分解
18.2.6 財(cái)務(wù)部目標(biāo)分解
18.2.7 人力資源部目標(biāo)分解
第19章 職位說明示范
19.1 管理崗位職位說明書示范
19.1.1 董事長職位說明書
19.1.2 總經(jīng)理職位說明書
19.1.3 企業(yè)管理部部長職位說明書
19.1.4 銷售管理部部長職位說明書
19.1.5 企劃部部長職位說明書
19.1.6 客戶服務(wù)部部長職位說明書
19.1.7 信息部部長職位說明書
19.1.8 財(cái)務(wù)部部長職位說明書
19.1.9 人力資源部部長職位說明書
19.2 基層崗位職位說明書示范
19.2.1 銷售專員職位說明書
19.2.2 促銷專員職位說明書
19.2.3 渠道專員職位說明書
19.2.4 客戶服務(wù)專員職位說明書
19.2.5 調(diào)研專員職位說明書
19.2.6 廣告專員職位說明書
第20章 薪酬福利設(shè)計(jì)示范
20.1 薪酬設(shè)計(jì)示范
20.1.1 員工薪酬構(gòu)成內(nèi)容
20.1.2 薪酬比例表
20.1.3 薪酬標(biāo)準(zhǔn)表
20.2 福利設(shè)計(jì)示范
20.2.1 福利類型解析表
20.2.2 員工帶薪休假標(biāo)準(zhǔn)表
第21章 績效考核設(shè)計(jì)示范
21.1 管理崗位績效考核示范
21.1.1 總經(jīng)理績效考核表
21.1.2 企業(yè)管理部部長績效考核表
21.1.3 銷售管理部部長績效考核表
21.1.4 企劃部部長績效考核表
21.1.5 客戶服務(wù)部部長績效考核表
21.1.6 信息部部長績效考核表
21.1.7 財(cái)務(wù)部部長績效考核表
21.1.8 人力資源部部長績效考核表
21.2 基層崗位績效考核示范
21.2.1 銷售專員績效考核表
21.2.2 促銷專員績效考核表
21.2.3 渠道專員績效考核表
21.2.4 客戶服務(wù)專員績效考核表
21.2.5 調(diào)研專員績效考核表
21.2.6 廣告專員績效考核表