現(xiàn)代銷(xiāo)售學(xué)·伙伴關(guān)系創(chuàng)造價(jià)值（第12版）

定　價(jià)：￥59.00

作　者：	杰拉爾德·L·曼寧（GERALD L.Manning）邁克爾·阿享（Michael Ahearne）巴里·L·里斯（Barry L.Reece）著歐陽(yáng)小珍，童建農(nóng) 譯
出版社：	中國(guó)人民大學(xué)出版社
叢編項(xiàng)：	工商管理經(jīng)典譯叢·市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系列
標(biāo)　簽：	暫缺

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ISBN：	9787300170756	出版時(shí)間：	2013-03-01	包裝：
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內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　《工商管理經(jīng)典譯叢·市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系列：現(xiàn)代銷(xiāo)售學(xué)·伙伴關(guān)系創(chuàng)造價(jià)值（第12版）》以全新的視角（創(chuàng)造顧客價(jià)值）研究銷(xiāo)售問(wèn)題，圍繞建立優(yōu)質(zhì)伙伴關(guān)系，展開(kāi)了人員銷(xiāo)售的四大支柱：關(guān)系戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略、客戶戰(zhàn)略和展示戰(zhàn)略，系統(tǒng)地介紹了人員銷(xiāo)售的概念、方法和技能。最后落點(diǎn)到銷(xiāo)售管理，為銷(xiāo)售人員晉升到管理崗位提供了全面指導(dǎo)。適合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)的本科、研究生及mba學(xué)生，以及從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)工作的專業(yè)人士。

作者簡(jiǎn)介

　　邁克爾·阿亨是休斯敦大學(xué)卓越銷(xiāo)售研究所（SEI）的教授和主任。卓越銷(xiāo)售研究所被看做世界上大學(xué)中推銷(xiāo)課程規(guī)劃的主導(dǎo)院校之一，培訓(xùn)了超過(guò)2000名銷(xiāo)售專業(yè)的學(xué)生，邁克爾·阿亨是休斯敦大學(xué)卓越銷(xiāo)售研究所（SEI）的教授和主任。卓越銷(xiāo)售研究所被看做世界上大學(xué)中推銷(xiāo)課程規(guī)劃的主導(dǎo)院校之一，培訓(xùn)了超過(guò)2000名銷(xiāo)售專業(yè)的學(xué)生，每年與200多家重要的公司保持合作關(guān)系。他在印第安納大學(xué)獲得營(yíng)銷(xiāo)學(xué)博士學(xué)位，同時(shí)在康涅狄格大學(xué)和賓夕法尼亞州立大學(xué)執(zhí)教。另外，他還在澳大利亞、比利時(shí)、法國(guó)、印度、西班牙和俄羅斯等國(guó)家跨國(guó)講授銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理的課程。他在《營(yíng)銷(xiāo)學(xué)學(xué)報(bào)》、《營(yíng)銷(xiāo)研究學(xué)報(bào)》、《管理科學(xué)》、《應(yīng)用心理學(xué)學(xué)報(bào)》、《營(yíng)銷(xiāo)研究國(guó)際學(xué)報(bào)》、《營(yíng)銷(xiāo)科學(xué)學(xué)會(huì)學(xué)報(bào)》等重要的學(xué)術(shù)雜志上發(fā)表了關(guān)于影響銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和銷(xiāo)售組織績(jī)效的因素的論文。他曾經(jīng)在頂級(jí)營(yíng)銷(xiāo)和管理雜志任職，目前擔(dān)任《人員推銷(xiāo)和銷(xiāo)售管理》雜志副主編，這本雜志是國(guó)際上領(lǐng)先的學(xué)術(shù)性期刊。他的著作也出現(xiàn)在許多商業(yè)和流行出版物上，包括《商業(yè)2.0》、《每日商業(yè)投資者》、《美國(guó)新聞及世界報(bào)道》和《INC》雜志等。在進(jìn)入學(xué)術(shù)界之前，他是蒙特利爾博覽會(huì)隊(duì)的專業(yè)棒臻運(yùn)動(dòng)員，也曾就職于禮來(lái)公司、PCS保健公司。他在許多行業(yè)積極地從事顧問(wèn)工作，如保險(xiǎn)業(yè)、保健業(yè)、消費(fèi)品行業(yè)、技術(shù)行業(yè)及交通運(yùn)輸行業(yè)。曼寧先生擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)／管理系主任長(zhǎng)達(dá)30余年，除了行政職務(wù)外，他還是銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理課程的主講。課堂為他提供了研究諸如角色扮演／模擬、競(jìng)賽、交互式驗(yàn)證法等各種各樣基于經(jīng)驗(yàn)的學(xué)習(xí)方法的機(jī)會(huì)。他擔(dān)任過(guò)500多家企業(yè)高層管理者和老板的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，其中包括幾家全國(guó)性的公司。此外，他還經(jīng)常作為報(bào)告人出席全國(guó)性的銷(xiāo)售會(huì)議并被所在大學(xué)授予“年度杰出教員”稱號(hào)。里斯博士30余年來(lái)一直致力于在銷(xiāo)售、領(lǐng)導(dǎo)學(xué)、人類(lèi)關(guān)系和管理領(lǐng)域中的教學(xué)、科研、咨詢和培訓(xùn)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)。他主持和領(lǐng)導(dǎo)過(guò)600多次為公共部門(mén)及私有部門(mén)舉辦的各類(lèi)研討會(huì)和專題學(xué)術(shù)討論會(huì)，并且編寫(xiě)過(guò)多本銷(xiāo)售、監(jiān)控、溝通和管理方面的著作。他被美國(guó)教育和培訓(xùn)協(xié)會(huì)弗吉尼亞分會(huì)提名為“年度培訓(xùn)師”，并且被弗吉尼亞州立理工學(xué)院和州立大學(xué)的人力資源與教育學(xué)院授予“卓越教育獎(jiǎng)”。他一直為眾多雜志撰稿，單獨(dú)執(zhí)筆和與他人合著出版過(guò)30本著作，包括《商業(yè)學(xué)》、《人際關(guān)系——原理和實(shí)踐》、《行為的監(jiān)控和領(lǐng)導(dǎo)》、《高效的人際關(guān)系——個(gè)人和組織中應(yīng)用》等。此外，他還在勞氏公司（Lowe'sComplies）、WLR食品公司（WLR Foods）、加里鞋業(yè)（Kinney ShoeCorporation）、卡里賴恩醫(yī)療衛(wèi)生系統(tǒng)（Carilion Health System）等許多營(yíng)利性和非營(yíng)利性組織中擔(dān)任顧問(wèn)。歐陽(yáng)小珍，武漢大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系副教授。曾經(jīng)任四通集團(tuán)華中營(yíng)銷(xiāo)中心市場(chǎng)部經(jīng)理，從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)相關(guān)工作8年、技術(shù)工作多年，有著很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。為多家企業(yè)提供推銷(xiāo)和銷(xiāo)售管理培訓(xùn)。顯示全部信息

圖書(shū)目錄

第Ⅰ篇建立人員銷(xiāo)售哲學(xué) 第1章信息經(jīng)濟(jì)中關(guān)系銷(xiāo)售的機(jī)遇現(xiàn)代人員銷(xiāo)售的定義與哲學(xué) 信息經(jīng)濟(jì)浮現(xiàn)關(guān)系銷(xiāo)售著眼于人員銷(xiāo)售的未來(lái) 現(xiàn)代銷(xiāo)售的職位設(shè)置

第Ⅰ篇建立人員銷(xiāo)售哲學(xué) 第1章信息經(jīng)濟(jì)中關(guān)系銷(xiāo)售的機(jī)遇現(xiàn)代人員銷(xiāo)售的定義與哲學(xué) 信息經(jīng)濟(jì)浮現(xiàn)關(guān)系銷(xiāo)售著眼于人員銷(xiāo)售的未來(lái) 現(xiàn)代銷(xiāo)售的職位設(shè)置銷(xiāo)售技能——知識(shí)型員工“成功的主要技能”之一學(xué)習(xí)銷(xiāo)售第2章完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念之銷(xiāo)售模型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念要求新的銷(xiāo)售模型顧問(wèn)式銷(xiāo)售的發(fā)展進(jìn)程戰(zhàn)略式銷(xiāo)售的發(fā)展進(jìn)程伙伴關(guān)系的發(fā)展進(jìn)程銷(xiāo)售新使命：價(jià)值創(chuàng)造第Ⅱ篇建立關(guān)系戰(zhàn)略第3章以關(guān)系戰(zhàn)略創(chuàng)造價(jià)值建立關(guān)系戰(zhàn)略增進(jìn)關(guān)系戰(zhàn)略的思路關(guān)系增值的語(yǔ)言和非語(yǔ)言戰(zhàn)略加強(qiáng)關(guān)系的談話策略自我提升戰(zhàn)略第4章溝通風(fēng)格：現(xiàn)代適應(yīng)性銷(xiāo)售的關(guān)鍵溝通風(fēng)格：適應(yīng)性銷(xiāo)售介紹溝通風(fēng)格模型減少溝通風(fēng)格偏見(jiàn) 風(fēng)格調(diào)節(jié)實(shí)現(xiàn)多面性第5章道德：銷(xiāo)售關(guān)系的基礎(chǔ) 道德決策品格培養(yǎng) 影響銷(xiāo)售人員道德的因素增加價(jià)值的個(gè)人道德準(zhǔn)則國(guó)際業(yè)務(wù)中的道德和法律問(wèn)題第Ⅲ篇建立產(chǎn)品戰(zhàn)略第6章創(chuàng)建產(chǎn)品解決方案制定增值式產(chǎn)品解決方案成為產(chǎn)品專家了解自己的公司了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品信息來(lái)源以特征—利益戰(zhàn)略增加價(jià)值第7章增值式產(chǎn)品銷(xiāo)售戰(zhàn)略產(chǎn)品定位：產(chǎn)品銷(xiāo)售戰(zhàn)略滿意概念集產(chǎn)品定位可選方案第Ⅳ篇建立客戶戰(zhàn)略第8章購(gòu)買(mǎi)過(guò)程和購(gòu)買(mǎi)者行為建立客戶戰(zhàn)略消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)者對(duì)比商務(wù)購(gòu)買(mǎi)者與客戶購(gòu)買(mǎi)過(guò)程調(diào)整一致交易式、顧問(wèn)式和戰(zhàn)略聯(lián)盟式購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程理解購(gòu)買(mǎi)者行為第9章建立與審查潛在客戶數(shù)據(jù)庫(kù) 潛在客戶開(kāi)發(fā)簡(jiǎn)介潛在客戶開(kāi)發(fā)需要計(jì)劃潛在客戶的來(lái)源潛在客戶資格審查潛在客戶信息的收集與整理潛在客戶數(shù)據(jù)庫(kù)管理第Ⅴ篇建立展示戰(zhàn)略第10章以適應(yīng)性銷(xiāo)售接近客戶建立展示戰(zhàn)略計(jì)劃預(yù)備接近制定六步展示計(jì)劃接近轉(zhuǎn)移潛在客戶注意力并激發(fā)其興趣第11章以顧問(wèn)式詢問(wèn)戰(zhàn)略確定客戶需求顧問(wèn)式銷(xiāo)售過(guò)程增加價(jià)值四階段需求滿足模型增值式需求發(fā)現(xiàn)活動(dòng) 需求發(fā)現(xiàn)——傾聽(tīng)并答復(fù)客戶響應(yīng) 選擇增值式解決方案規(guī)劃與執(zhí)行——結(jié)論第12章顧問(wèn)式展示創(chuàng)造價(jià)值需求滿足——選擇顧問(wèn)式展示戰(zhàn)略建立增值展示的指導(dǎo)原則增值勸說(shuō)式展示戰(zhàn)略指導(dǎo)原則團(tuán)體銷(xiāo)售展示的指導(dǎo)準(zhǔn)則有效演示的銷(xiāo)售工具第13章談判克服購(gòu)買(mǎi)者顧慮正式整合談判——雙贏關(guān)系戰(zhàn)略之一購(gòu)買(mǎi)者顧慮的常見(jiàn)類(lèi)型談判克服購(gòu)買(mǎi)者顧慮的具體方法在正式談判中創(chuàng)造價(jià)值應(yīng)對(duì)受過(guò)正式談判訓(xùn)練的購(gòu)買(mǎi)者第14章適應(yīng)性成交與伙伴關(guān)系確認(rèn) 適應(yīng)性成交——能增值的態(tài)度成交的指導(dǎo)原則識(shí)別成交線索成交的具體方法購(gòu)買(mǎi)者說(shuō)“好”時(shí)確認(rèn)伙伴關(guān)系第15章客戶服務(wù)與伙伴關(guān)系培養(yǎng) 利用客戶服務(wù)建立長(zhǎng)期伙伴關(guān)系客戶服務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀加強(qiáng)伙伴關(guān)系的客戶服務(wù)方法第Ⅵ篇自我及團(tuán)隊(duì)管理第16章機(jī)會(huì)管理：提高銷(xiāo)售績(jī)效的關(guān)鍵機(jī)會(huì)管理：四維過(guò)程時(shí)間管理區(qū)域管理檔案管理壓力管理第17章銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理銷(xiāo)售管理中所應(yīng)用的領(lǐng)導(dǎo)技能銷(xiāo)售人員的招聘和甄選入職教育和員工培訓(xùn) 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì) 薪酬計(jì)劃考核銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)附錄伙伴關(guān)系銷(xiāo)售：現(xiàn)代銷(xiāo)售的角色扮演、模擬注釋術(shù)語(yǔ)表