國際商務談判：理論與實務

前言
第一章 國際商務談判導論
第一節(jié) 談判與商務談判
一、談判的含義
二、商務談判
第二節(jié) 國際商務談判
一、國際商務談判場景的巨大差異
二、國際商務談判對手的巨大差異
三、國際商務談判結果的不確定性
四、國際商務談判的高風險
擴展學習
案例研究1-1
中海油收購美國優(yōu)尼科石油公司
案例研究1-2
眼前利益與長遠利益
模擬談判
支付問題的談判

第二章 國際商務談判環(huán)境
第一節(jié) 國際商務談判的宏觀環(huán)境
一、什么是國際商務談判環(huán)境
二、政治環(huán)境
三、法律環(huán)境
四、文化環(huán)境
五、經(jīng)濟綜合環(huán)境
第二節(jié) 國際商務談判的微觀環(huán)境
一、談判地點的選擇
二、談判場所的選擇與布置
三、談判間歇服務
擴展學習
案例研究2-1
華為公司海外并購談判受阻的政治原因
案例研究2-2
美日汽車及汽車零部件談判
模擬談判
合資企業(yè)談判中的法律問題談判

第三章 國際商務談判中的利益格局
第一節(jié) 利益與利益得失
一、什么是利益
二、獲取利益的談判成本
第二節(jié) 國際商務談判中的利益格局
一、談判者個人的利益
二、集體利益
三、國家利益
四、國際利益
五、外部利益群體
擴展學習
案例研究3-1
《中美農(nóng)業(yè)合作協(xié)議》體現(xiàn)的利益格局
案例研究3-2
鐵礦石談判中的利益分析
模擬談判
鐵礦石買方在談判中的博弈

第四章 文化差異與國際商務談判
第一節(jié) 文化對談判的影響
一、文化的組成部分
二、文化對談判決策的影響
三、文化對談判進度的影響
四、不同文化影響下的談判形式
五、協(xié)議的表達
六、談判中的性別問題
七、國際交流
八、人際關系與交往形式
九、舉止和習俗
十、風險偏好
第二節(jié) 應對文化差異
一、理解文化差異
二、學習文化差異
三、應對文化差異
第三節(jié) 在世界各地談判
一、西歐國家
二、北歐國家
三、俄羅斯
四、美國
五、拉丁美洲
六、亞洲國家
七、阿拉伯國家
擴展學習
案例研究4-1
歐洲迪士尼主題公園
案例研究4-2
在墨西哥談判——生意與社交并行
模擬談判
劉明與他的新老板

第五章 國際談判策略
第一節(jié) 采取雙贏策略
一、雙贏理念的來源
二、如何實現(xiàn)談判中的雙贏
三、雙贏策略與競爭策略
第二節(jié) 國際談判的實施策略
一、國際談判前的準備
二、談判初始地位的確定
三、讓步策略
四、多提問多傾聽
五、建立鞏固的關系
六、保持耐心
第三節(jié) 國際談判的結束策略
一、結束談判的方式
二、選擇結束談判的方法與時機
擴展學習
案例研究
由買方變賣方——以利益最大化為導向的談判
模擬談判
工程項目中標后的合同談判策略

第六章 談判方式與談判者性格類型
第一節(jié) 談判方式類型
一、回避型
二、幻想型
三、討價還價型
四、競爭型
五、問題解決型
六、談判方式選擇
第二節(jié) 談判者性格類型
一、談判者的性格類型
二、性格類型及其相關的環(huán)境背景
擴展學習
性格測試
案例研究
亞當森的攻心術
模擬談判
商標侵權賠償談判

第七章 國際商務談判中的價格談判
第一節(jié) 價格談判要素與定價機制
一、價格談判要素
二、國際定價機制
第二節(jié) 價格談判區(qū)間與價格談判
一、價格區(qū)域與價值分配
二、策劃價格談判
第三節(jié) 國際商務談判中的貨幣選擇與風險
一、浮動匯率風險
二、不易兌換的外國貨幣
擴展學習
案例鏈接
不變成本價與可變成本價
案例研究7-1
房地產(chǎn)建設項目的貨幣支付問題
案例研究7-2
生產(chǎn)制造技術與裝備成交價談判
模擬談判
中德技術貿(mào)易談判

第八章 國際商務談判類型
第一節(jié) 商品買賣談判
一、商品的品質
二、商品數(shù)量
三、商品包裝
四、收付貨款
五、商品的裝運和交接
第二節(jié) 國際技術貿(mào)易談判
一、技術貿(mào)易談判的特點
二、技術貿(mào)易談判的主要內容
第三節(jié) 成立合資企業(yè)的談判
一、合資企業(yè)的戰(zhàn)略合作安排及談判的特點
二、建立合資企業(yè)談判的主要內容
第四節(jié) 國際租賃談判
一、國際租賃業(yè)務的特點
二、國際租賃業(yè)務談判的當事人
三、國際租賃業(yè)務基本程序
四、國際租賃合同談判內容
五、租金的構成與計算方式
第五節(jié) 電子商務談判
一、互聯(lián)網(wǎng)談判的優(yōu)勢
二、互聯(lián)網(wǎng)談判的劣勢
三、互聯(lián)網(wǎng)談判策略
擴展學習
案例研究
廣東本田勞資糾紛談判
模擬談判8-1
合資企業(yè)出資方式與作價談判
模擬談判8-2
融資租賃談判

第九章 與中國人談判
第一節(jié) 中國人的談判哲學
一、對立統(tǒng)一論
二、分合往復論
三、知彼知己
四、攻心為上
第二節(jié) 中國人的談判文化
一、中國是一個關系社會
二、講面子
三、有耐心
四、討價還價
五、中國人的低成本觀念
六、政府的作用
第三節(jié) 與中國人談判攻略
一、派遣合適的團隊到中國
二、確定真正的中方談判者
三、使用當?shù)刂袊?br /> 四、保持穩(wěn)定的談判團隊
五、助中國伙伴一臂之力
六、邀請中國人在國外談判
七、為中國設計有“八”字的產(chǎn)品
八、將中國看做“中國聯(lián)邦”
擴展學習
案例研究9-1
“給面子”如何“醞釀”談判的成功
案例研究9-2
外國人眼中的中國人
模擬談判9-1
與中國進口商的技術談判
模擬談判9-2
市政供水談判
參考文獻