商務談判（第5版）

第Ⅰ篇談判的基礎知識（） 第1章談判：心靈與智慧（）
談判：定義和范圍（）
談判是一種核心管理能力（）
大多數(shù)人是低效的談判者（）
談判中的陷阱（）
人們?yōu)楹问堑托У恼勁姓撸ǎ?br /> 揭開談判的誤區(qū)（）
學習目標（）
心靈與智慧（）
第2章談判前的準備工作（）
自我評估（）
評估對方（）
形勢評估（）
結論（）
第3章分配性談判：分割餡餅（）
議價區(qū)間（）
餡餅分割策略（）
常見問題（）
挽回面子（）
公平的力量（）
明智地分割餡餅（）
結論（）
第4章雙贏談判：擴大餡餅（）
究竟何為雙贏談判？（）
揭示雙贏潛質(zhì)的標志（）
金字塔模式（）
擴大餡餅過程中的常見錯誤（）
不能真正奏效的策略（）
有效的擴大餡餅策略（）
達成整合性協(xié)議的策略示例框架（）
不要忘記索取（）
結論（） 第Ⅱ篇高級談判技巧（） 第5章形成一種談判風格（）
強硬派談判者與溫和派談判者（）
動機定位（）
爭端的利益、權利和權勢模式（）
情緒及情緒知識（）
結論（）
第6章建立信任和人際關系（）
人員方面的雙贏（）
信任是談判的基礎（）
名聲（）
談判中的人際關系（）
結論（）
第7章勢力、說服力與道德規(guī)范（）
你的談判協(xié)議最佳替代方案是你在談判中最重要的力量源泉（）
勢力的來源（）
分析你的勢力（）
說服戰(zhàn)術（）
談判道德（）
結論（）
第8章談判中的創(chuàng)造力和問題化解能力（）
談判中的創(chuàng)造力（）
你的談判心理模式屬于哪一種？（）
創(chuàng)造性的談判協(xié)議（）
對有效的問題化解能力和創(chuàng)造力具有威脅性的因素（）
創(chuàng)造性的談判策略（）
結論（） 第Ⅲ篇應用與特殊情況（） 第9章多方談判、聯(lián)盟談判與團隊談判（）
多方談判分析（）
聯(lián)盟（）
委托代理談判（）
委托關系（）
團隊談判（）
群間談判（）
結論（）
第10章跨文化談判（）
了解文化（）
文化價值觀與談判規(guī)范（）
不同文化間談判面臨的主要挑戰(zhàn)（）
文化間交流成功的預測（）
跨文化談判的建議（）
結論（）
第11章默許的談判與社會困境（）
商業(yè)是一種社會困境（）
囚徒困境（）
社會困境（）
投入的升級（）
結論（）
第12章通過信息技術談判（）
社會交往的空間—時間模式（）
信息技術及其對社交行為的影響（）
用于完善信息技術談判的策略（）
結論（）
附錄1自我測試：你是一個理性的人嗎？（）
保持理性為什么很重要？（）
個人決策（）
博弈論的理性分析（）
附錄2非語言交流與謊言測試（）
通過非語言交流我們想要表達什么？（）
識別欺騙性行為（）
附錄3第三方干預（）
常見的第三方（）
第三方干預中的主要抉擇點（）
第三方面臨的挑戰(zhàn)（）
提高第三方干預效果的策略（）
附錄4工作要約談判（）
準備階段（）
實際處理階段：在談判期間（）
受邀后：接到要約后，接下來該怎么辦？（）