電信營銷與渠道建設(shè)

目　錄
模塊一　電信市場營銷認(rèn)知　1
任務(wù)1　營銷概論　1
一、電信市場的含義　1
二、市場營銷的內(nèi)涵　2
三、市場營銷的相關(guān)概念　2
四、營銷觀念的演進(jìn)　5
五、營銷新思維　7
六、市場營銷的各類組合理論　9
任務(wù)2　電信營銷調(diào)研　12
一、營銷調(diào)研概述　12
二、電信營銷調(diào)研設(shè)計(jì)與實(shí)施　15
三、信息的收集　18
四、信息的分析　22
五、統(tǒng)計(jì)預(yù)測　23
六、電信營銷調(diào)研結(jié)論的提出　24
任務(wù)3　電信營銷管理和精確營銷　27
一、電信營銷管理過程　28
二、電信精確營銷概述　32
三、電信交叉銷售與升級銷售中的精確營銷　34
任務(wù)4　電信品牌營銷　43
一、品牌與品牌營銷　43
二、品牌策略　47
三、電信品牌管理　48
過關(guān)訓(xùn)練　50
模塊二　電信市場競爭分析　52
一、三大運(yùn)營商3G業(yè)務(wù)現(xiàn)狀　52
二、三大運(yùn)營商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型　54
任務(wù)2　電信消費(fèi)者行為分析　56
一、消費(fèi)者行為的基本概念　57
二、影響消費(fèi)者購買行為的因素　57
三、移動(dòng)通信業(yè)與消費(fèi)者　59
四、移動(dòng)通信市場不同年齡段消費(fèi)者行為特點(diǎn)的分析　61
五、電信居民客戶購買行為分析　64
六、電信集團(tuán)客戶購買行為分析　67
任務(wù)3　電信市場細(xì)分與定位分析　69
一、三家運(yùn)營商品牌概況　69
二、移動(dòng)運(yùn)營商產(chǎn)品的定位　72
三、中國移動(dòng)的品牌戰(zhàn)略和定位　73
過關(guān)訓(xùn)練　76
模塊三　電信市場營銷技能　78
任務(wù)1　營銷策劃技能　78
一、新產(chǎn)品開發(fā)策劃　78
二、新產(chǎn)品市場擴(kuò)散　82
三、營銷策劃書的編寫技能　84
任務(wù)2　營銷活動(dòng)組織技能　87
一、營銷活動(dòng)的概述　87
二、營銷活動(dòng)的組織技能　94
三、會(huì)議組織管理技能　100
任務(wù)3　電信大客戶營銷技能　103
一、電信大客戶營銷六階段　103
二、電信大客戶戰(zhàn)略營銷的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)　108
任務(wù)4　團(tuán)隊(duì)管理技能　113
一、團(tuán)隊(duì)管理技能講解　114
二、團(tuán)隊(duì)沖突處理技能　118
三、電信銷售團(tuán)隊(duì)管理　120
過關(guān)訓(xùn)練　127
模塊四　通信產(chǎn)品銷售渠道建設(shè)　130
任務(wù)1　銷售渠道認(rèn)知　130
一、銷售渠道認(rèn)知　130
二、銷售渠道基本成員認(rèn)知　134
三、目前我國運(yùn)用的基本銷售渠道模式　138
任務(wù)2　銷售渠道的設(shè)計(jì)　139
一、確定企業(yè)的渠道目標(biāo)　140
二、分析影響渠道構(gòu)建的重要因素　141
三、確定渠道設(shè)計(jì)的步驟　143
四、制訂銷售渠道系統(tǒng)的設(shè)計(jì)方案　146
五、模擬案例　148
任務(wù)3　銷售渠道的開發(fā)與建設(shè)　149
一、銷售渠道的開發(fā)　149
二、營銷渠道建設(shè)　156
三、電信市場銷售渠道建設(shè)　157
過關(guān)訓(xùn)練　168
模塊五　通信產(chǎn)品銷售渠道的管理　171
任務(wù)1　通信產(chǎn)品銷售渠道督導(dǎo)　171
一、巡店準(zhǔn)備　172
二、巡店步驟　173
任務(wù)2　手機(jī)售點(diǎn)管理　175
一、怎樣掌握手機(jī)銷售終端　175
二、手機(jī)銷售終端KA管理模型　176
任務(wù)3　營業(yè)廳前臺(tái)管理　180
一、營業(yè)廳的認(rèn)知　180
二、營業(yè)廳四大能力　180
三、怎樣培養(yǎng)營業(yè)廳四大能力　181
四、影響營業(yè)廳服務(wù)能力的原因分析　185
五、營業(yè)廳服務(wù)能力的提升措施　186
任務(wù)4　電信渠道沖突的應(yīng)對　187
一、電信企業(yè)分銷渠道沖突的類型　188
二、電信企業(yè)分銷渠道沖突的原因　189
三、電信企業(yè)處理分銷渠道沖突的策略　189
四、深入理解電信行業(yè)分銷渠道沖突　190
過關(guān)訓(xùn)練　191
模塊六　通信產(chǎn)品渠道促銷　193
任務(wù)1　渠道促銷的認(rèn)知　193
一、促銷的概念　193
二、促銷的重要性　194
三、促銷的市場作用　194
四、促銷的步驟　195
五、促銷信息的有效溝通　197
六、影響促銷組合的因素　197
任務(wù)2　渠道促銷的方法　199
一、廣告　199
二、人員推銷　200
三、銷售促進(jìn)　203
四、公共關(guān)系　207
五、直接營銷　211
六、其他促銷活動(dòng)　211
任務(wù)3　電信企業(yè)促銷　214
一、電信企業(yè)促銷認(rèn)知　214
二、電信企業(yè)推銷人員　215
三、電信企業(yè)促銷案例　216
任務(wù)4　手機(jī)業(yè)務(wù)促銷　222
一、人員促銷　223
二、銷售促進(jìn)　232
三、廣告媒介　234
四、終端建設(shè)　235
五、公共關(guān)系　235
過關(guān)訓(xùn)練　236
參考文獻(xiàn)　238