促銷人員崗位培訓(xùn)手冊（實戰(zhàn)圖解版）

定　價：￥39.00

作　者：	王淑燕著
出版社：	人民郵電出版社
叢編項：
標　簽：	管理市場/營銷市場營銷

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ISBN：	9787115385925	出版時間：	2015-03-01	包裝：	平裝
開本：		頁數(shù)：		字數(shù)：

內(nèi)容簡介

　　作為一名促銷人員，你知道自己的工作職責(zé)是什么嗎？在履行這些職責(zé)的過程中，該如何提升自己的工作效率呢？另外，作為促銷管理人員，你知道如何將人、崗、事密切結(jié)合，打造一支素質(zhì)過硬、執(zhí)行力一流的促銷團隊嗎？

　　為解決這些問題，《促銷人員崗位培訓(xùn)手冊（實戰(zhàn)圖解版）》從促銷崗位的實際工作出發(fā)，系統(tǒng)介紹了策劃促銷活動、準備促銷、引起顧客注意和興趣、激發(fā)顧客購買欲望、促成交易、增進顧客購買后滿意度、建立相關(guān)檔案、總結(jié)促銷活動、處理賣場危機9大工作事項和57個工作小項，并對其進行了圖解演示與說明，可以幫助促銷人員自我培訓(xùn)、自我提高。

　　《促銷人員崗位培訓(xùn)手冊（實戰(zhàn)圖解版）》是一部關(guān)于促銷人員崗位培訓(xùn)與管理的操作手冊，為促銷人員、促銷管理人員提供了精細化、實務(wù)化、模塊化的解決方案，不僅使促銷人員、促銷管理人員知道自己要干什么，還能知道怎么干，從而幫助他們快速成長為高效能的職場人士。

作者簡介

　　王淑燕，北京弗布克管理咨詢有限公司咨詢師，高級培訓(xùn)師，擁有多年銷售與促銷的實戰(zhàn)經(jīng)驗與培訓(xùn)經(jīng)驗。

圖書目錄

目錄
第一章促銷人員具體工作概述………………………………………………… 1
第一節(jié) 促銷人員9 大工作事項…………………………………………………… 3
一、策劃促銷活動………………………………………………………………… 3
二、準備促銷……………………………………………………………………… 3
三、引起顧客的注意和興趣……………………………………………………… 3
四、激發(fā)顧客的購買欲望………………………………………………………… 4
五、促成交易……………………………………………………………………… 5
六、增進顧客購買后滿意度……………………………………………………… 5
七、建立相關(guān)檔案………………………………………………………………… 6
八、總結(jié)促銷活動………………………………………………………………… 6
九、處理賣場危機………………………………………………………………… 7
第二節(jié) 促銷人員應(yīng)該了解的知識……………………………………………… 7
一、了解企業(yè)……………………………………………………………………… 7
二、了解商品……………………………………………………………………… 8
三、了解競爭商品………………………………………………………………… 10
四、了解售點……………………………………………………………………… 11
五、了解促銷活動………………………………………………………………… 12
六、了解顧客購買的心理過程…………………………………………………… 14
第二章策劃促銷活動……………………………………………………………… 17
第一節(jié) 進行促銷調(diào)查應(yīng)知應(yīng)會的4 個工作小項…………………………… 19
一、制訂調(diào)查計劃………………………………………………………………… 19
二、調(diào)查實施……………………………………………………………………… 23
三、處理調(diào)查結(jié)果………………………………………………………………… 30
四、撰寫促銷調(diào)查報告…………………………………………………………… 32
第二節(jié) 策劃促銷活動應(yīng)知應(yīng)會的6 個工作小項…………………………… 35
一、確定促銷目標………………………………………………………………… 35
二、選擇促銷方法………………………………………………………………… 36
三、確定活動要素………………………………………………………………… 41
四、計劃活動細節(jié)………………………………………………………………… 44
五、預(yù)估促銷方案………………………………………………………………… 47
六、撰寫促銷策劃書……………………………………………………………… 48
第三章準備促銷……………………………………………………………………… 51
第一節(jié) 促銷前工作準備應(yīng)知應(yīng)會的4 個工作小項………………………… 53
一、參加促銷培訓(xùn)………………………………………………………………… 53
二、布置促銷活動現(xiàn)場…………………………………………………………… 55
三、檢查貨品……………………………………………………………………… 61
四、準備銷售工具………………………………………………………………… 62
第二節(jié) 促銷前個人準備應(yīng)知應(yīng)會的2 個工作小項………………………… 63
一、整理個人儀表………………………………………………………………… 63
二、懂得接待禮儀………………………………………………………………… 65
第四章引起顧客的注意和興趣………………………………………………… 71
第一節(jié) 接近顧客應(yīng)知應(yīng)會的3 個工作小項………………………………… 73
一、吸引顧客目光………………………………………………………………… 73
二、判斷顧客類型………………………………………………………………… 77
三、把握顧客心理………………………………………………………………… 82
第二節(jié) 引起顧客興趣應(yīng)知應(yīng)會的2 個工作小項…………………………… 89
一、了解顧客需求………………………………………………………………… 89
二、洞悉顧客想法………………………………………………………………… 93
第五章激發(fā)顧客的購買欲望…………………………………………………… 95
第一節(jié) 商品說明和示范應(yīng)知應(yīng)會的2 個工作小項………………………… 97
一、進行商品說明………………………………………………………………… 97
二、進行商品示范……………………………………………………………… 105
第二節(jié) 處理顧客對商品的態(tài)度應(yīng)知應(yīng)會的3 個工作小項……………… 109
一、應(yīng)對顧客的冷淡…………………………………………………………… 109
二、應(yīng)對顧客的懷疑…………………………………………………………… 111
三、應(yīng)對顧客的異議…………………………………………………………… 113
第六章促成交易…………………………………………………………………… 121
第一節(jié) 建議顧客購買應(yīng)知應(yīng)會的4 個工作小項…………………………… 123
一、拋出促銷活動政策………………………………………………………… 123
二、巧妙利用活動贈品………………………………………………………… 126
三、明晰顧客所得實惠………………………………………………………… 128
四、與同類商品作比較………………………………………………………… 130
第二節(jié) 捕捉顧客購買信號應(yīng)知應(yīng)會的2 個工作小項…………………… 132
一、識別顧客購買的語言信號………………………………………………… 132
二、識別顧客購買的非語言信號……………………………………………… 133
第三節(jié) 促成交易應(yīng)知應(yīng)會的3 個工作小項………………………………… 135
一、與顧客確定商品價格……………………………………………………… 135
二、運用適當?shù)某山环椒ā?140
三、進行附加推銷……………………………………………………………… 148
第七章增進顧客購買后滿意度……………………………………………… 151
第一節(jié) 安排付款與送貨應(yīng)知應(yīng)會的4 個工作小項……………………… 153
一、安排付款事宜……………………………………………………………… 153
二、清點并包裝物品…………………………………………………………… 157
三、安排送貨與安裝調(diào)試……………………………………………………… 159
四、歡送顧客…………………………………………………………………… 161
第二節(jié) 提供售后服務(wù)應(yīng)知應(yīng)會的4 個工作小項…………………………… 162
一、告知售后服務(wù)內(nèi)容………………………………………………………… 162
二、講清商品使用方法………………………………………………………… 164
三、處理顧客退換貨…………………………………………………………… 166
四、處理顧客不滿和投訴……………………………………………………… 169
第八章建立相關(guān)檔案…………………………………………………………… 177
第一節(jié) 收集信息應(yīng)知應(yīng)會的3 個工作小項………………………………… 179
一、收集顧客信息……………………………………………………………… 179
二、收集競爭對手的信息……………………………………………………… 180
三、收集售點信息……………………………………………………………… 181
第二節(jié) 信息分析與應(yīng)用應(yīng)知應(yīng)會的2 個工作小項……………………… 182
一、分析信息…………………………………………………………………… 182
二、信息應(yīng)用…………………………………………………………………… 184
第九章總結(jié)促銷活動…………………………………………………………… 187
第一節(jié) 結(jié)束促銷活動應(yīng)知應(yīng)會的3 個工作小項…………………………… 189
一、進行貨品管理……………………………………………………………… 189
二、整理促銷活動現(xiàn)場………………………………………………………… 191
三、填寫銷售報表……………………………………………………………… 192
第二節(jié) 總結(jié)促銷活動應(yīng)知應(yīng)會的2 個工作小項…………………………… 194
一、總結(jié)促銷工作……………………………………………………………… 194
二、撰寫總結(jié)報告……………………………………………………………… 196
第十章處理賣場危機…………………………………………………………… 201
第一節(jié) 預(yù)防危機應(yīng)知應(yīng)會的2 個工作小項………………………………… 203
一、預(yù)防促銷方案本身帶來的危機…………………………………………… 203
二、熟悉相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定………………………………………………… 203
第二節(jié) 處理賣場危機應(yīng)知應(yīng)會的2 個工作小項…………………………… 206
一、應(yīng)對各種突發(fā)狀況………………………………………………………… 206
二、處理各種意外事故………………………………………………………… 213