金牌保險(xiǎn)銷售員的超級(jí)秘訣：保險(xiǎn)銷售超級(jí)訓(xùn)練手冊

第一章 推銷保險(xiǎn)，你的準(zhǔn)客戶在哪里——開拓客戶訓(xùn)練術(shù)
第一節(jié) 了解保險(xiǎn)產(chǎn)品潛在的消費(fèi)群，找準(zhǔn)突破口
了解投保準(zhǔn)客戶的家庭狀況
熟悉投保準(zhǔn)客戶的投保計(jì)劃
掌握投保準(zhǔn)客戶的實(shí)際購買力
找準(zhǔn)投保準(zhǔn)客戶開發(fā)的時(shí)機(jī)
第二節(jié) 找投?？蛻簦樒こ菈?，名片成堆化
每幢寫字樓里都有你的客戶
在最需要保險(xiǎn)的地方找客戶
辦個(gè)保險(xiǎn)講座：每個(gè)聽眾都是你的潛在客戶
一句關(guān)心的問候挽留顧客的心
遭到拒絕，不要覺得臉上掛不住
第三節(jié) 挖掘潛在投?？蛻糍Y源的5種有效途徑
利用網(wǎng)絡(luò)尋找潛在投保客戶
多參加社交活動(dòng)尋找潛在投?？蛻?br>多參加商務(wù)活動(dòng)尋找潛在投?？蛻?br>從自己身邊發(fā)掘潛在投?？蛻?br>讓老客戶做你的保險(xiǎn)推銷員

第二章 讓客戶簽保單需要一萬個(gè)理由——約訪客戶訓(xùn)練術(shù)
第一節(jié) 與投保準(zhǔn)客戶搭橋開始于初次電話約談
怎樣約見有過一面之緣的人
對(duì)客戶進(jìn)行電話約訪的方法
電話拜訪中怎樣找到?jīng)Q策者
電話拜訪也可以采用試探法
電話拜訪怎樣繞過種種障礙
第二節(jié) 在準(zhǔn)客戶的拒絕中挖掘推銷保險(xiǎn)的機(jī)遇
客戶說“我不相信保險(xiǎn)，那是騙人的”
客戶說“我很忙，現(xiàn)在沒空”
客戶說“我對(duì)保險(xiǎn)不感興趣”
客戶說“我已經(jīng)買過保險(xiǎn)了”
客戶說“我要考慮考慮，再投保不遲”
客戶說“等別人都買了保險(xiǎn)，我再買”
客戶說“買保險(xiǎn)容易，理賠太難”
第三節(jié) 在用心傾聽中讀懂投保準(zhǔn)客戶的心聲
“說話”泄露客戶的信息
主動(dòng)引導(dǎo)客戶說出自己的看法
透過語態(tài)看出客戶的性格
聽懂“價(jià)格太貴”的潛臺(tái)詞

第三章 制造認(rèn)同感，引導(dǎo)客戶買保險(xiǎn)——推介產(chǎn)品訓(xùn)練術(shù)
第一節(jié) 熟悉保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，吃透保險(xiǎn)的條款
怎樣給不同年齡段的客戶推薦險(xiǎn)種
熟悉保險(xiǎn)產(chǎn)品，專業(yè)是最好的推銷術(shù)
意外險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)大多數(shù)人都需要
不要只顧推銷高傭金的保險(xiǎn)產(chǎn)品
第二節(jié) 利用提問有效獲取投保準(zhǔn)客戶的信息
用問題表達(dá)你很關(guān)注對(duì)方的利益
向客戶提問要抓住恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)
向客戶提問必須要有恰當(dāng)?shù)姆绞?br>第三節(jié) 挖掘投保準(zhǔn)客戶利益需求點(diǎn)的5種方法
對(duì)客戶說“醫(yī)療花銷能報(bào)銷”
對(duì)客戶說“子女成長需保障”
對(duì)客戶說“有備無患抗風(fēng)險(xiǎn)”
對(duì)客戶說“晚年生活有保障”
對(duì)客戶說“雄厚資產(chǎn)得保全”

第四章 八面玲瓏化解客戶對(duì)保險(xiǎn)的質(zhì)疑——化解異議訓(xùn)練術(shù)
第一節(jié) 巧妙化解準(zhǔn)客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的異議
“保險(xiǎn)不如股票收益高”
“買保險(xiǎn)不如存銀行”
“體檢核保麻煩”
第二節(jié) 巧妙化解客戶對(duì)支付保險(xiǎn)費(fèi)用的異議
客戶說“我還要還房貸，保險(xiǎn)是奢侈品”
客戶說“最近資金緊張，支付保費(fèi)存在困難”
客戶說“我擔(dān)心經(jīng)濟(jì)狀況改變，續(xù)保很困難”
客戶說“我只要基本保額，不要高額全?！?br>第三節(jié) 巧妙化解客戶對(duì)需求的異議
客戶說“我已經(jīng)購買社會(huì)保險(xiǎn)了，不需要商業(yè)保險(xiǎn)”
客戶說“我老了我的兒女會(huì)養(yǎng)我，我不需要養(yǎng)老金”
客戶說“我爸媽沒有買保險(xiǎn)，一輩子也過得很好”
客戶說“給孩子買保險(xiǎn)就夠了，我們就不需要了”

第五章 踢好決定保險(xiǎn)成交前的臨門一腳——促成交易訓(xùn)練術(shù)
第一節(jié) 快速促成客戶簽保單的4種技巧
抓住客戶的購買信號(hào)
抓住簽單的最佳時(shí)機(jī)
巧用比喻促成簽單
巧用危機(jī)促成簽單
第二節(jié) 快速解決簽保單前的常見問題
如何越過競爭對(duì)手促成簽單
如何促成猶豫不定的客戶
如何促成對(duì)價(jià)格有疑義的客戶
如何促成沒有主見的客戶
第三節(jié) 成功促成客戶簽保單的6種有效方法
直接成交法
案例促成法
假設(shè)促成法
選擇成交法
利益成交法
激將成交法

第六章 用超值服務(wù)永久留住投保客戶——售后服務(wù)訓(xùn)練術(shù)
第一節(jié) 勤維護(hù)，多問候，增進(jìn)與客戶的感情
給投?？蛻暨f送保單要及時(shí)
要及時(shí)問候老客戶
給客戶做個(gè)生活顧問
做好老客戶的電話回訪工作
第二節(jié) 化解客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的投訴和抱怨
用正確的態(tài)度對(duì)待顧客的投訴
客戶對(duì)產(chǎn)品不滿意要求退保怎么辦
客戶對(duì)保險(xiǎn)公司服務(wù)不滿意怎么辦
客戶不肯續(xù)保怎么辦

第七章 抓住大客戶，開拓高額保單——開拓大單訓(xùn)練術(shù)
第一節(jié) 開拓保險(xiǎn)大客戶資源要先練好內(nèi)功
客戶提出的問題背后的真實(shí)含義
用心贏得老板客戶
如何尋找高收入客戶群
經(jīng)營高端客戶
團(tuán)險(xiǎn)的關(guān)鍵是專業(yè)、產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)
用服務(wù)贏得團(tuán)單
第二節(jié) 開拓高額保險(xiǎn)單的4種有效方法
讓小保單成長為大保單
標(biāo)新立異，用行動(dòng)贏得客戶
尋求團(tuán)體的一致認(rèn)同
從與客戶溝通中找靈感