五維管理：不怕拒絕 銷售高手是被拒絕磨出來的

上篇 基礎(chǔ)篇 良工鍛煉凡幾年，只為一朝亮劍第1章 拒絕“拒絕”——銷售員，你為什么會被拒絕 客戶產(chǎn)生拒絕的心理 識別客戶拒絕真相的方法 遠離銷售中的自我拒絕 保持良好的銷售心態(tài) 處理拒絕必備的素質(zhì)與能力 即便遭到拒絕，也要巧言爭取回頭客 給客戶一個購買的理由 正確對待客戶的拒絕第2章 屢拒屢戰(zhàn)，愈挫愈勇——克服恐懼練就“厚臉皮” 推銷就是要不怕拒絕 不間斷拜訪，讓客戶意識到你的誠意 銷售中的恐懼只會導致失敗 練習當眾說話，能助你逐漸消除恐懼 練就“一笑了之”的豁達心態(tài) 克服膽怯，練就“厚臉皮” 沒有什么比堅持更鼓舞人第3章 培養(yǎng)素養(yǎng)，重塑自信——技多不壓身，藝高人膽大 喜歡并熱情對待自己的工作 克服不良情緒引起的焦慮 熟悉自己推銷的產(chǎn)品 誠信溝通，效果更為直接 循序漸進，心急吃不了熱豆腐第4章 銷售向左，買賣向右——營銷新主張之“五字真訣” “銷”自己：給客戶的第一印象 “售”價值：讓客戶知道你在售什么 “買”感覺：只有感覺良好，客戶才會買 “賣”好處：說出產(chǎn)品的賣點 “扮”角色：做客戶的銷售顧問中篇 方法篇 給客戶一個無法拒絕的理由第5章 先交朋友，后談銷售——讓客戶無法拒絕的人脈術(shù) 先做朋友，后談銷售 提升親和力，贏得好人緣 與客戶建立真誠的友誼 雪中送炭贏得人心 投資人情于客戶 設(shè)身處地為客戶著想 認同感，讓客戶感受到自己的誠意第6章 口吐蓮花，妙語連篇——讓客戶無法拒絕的口才術(shù) 會說話的人才能更好地走近客戶 用開場白鎖定客戶 引導客戶說“是” 讓一讓，再爭辯客戶真的就走了 巧用幽默，挽回客戶 巧妙詢問，讓客戶無法拒絕 真誠的贊美沒有人會拒絕第7章 銷售就是一場心理戰(zhàn)——讓客戶無法拒絕的心理學 引領(lǐng)客戶走上從眾心理之路 向客戶請教，以獲得對方的認同 先發(fā)制人，提前用話堵住客戶的嘴 了解客戶的心理，把主動權(quán)握在手里 激發(fā)客戶說出其內(nèi)心的疑慮 反客為主，主動引導客戶的心理需求 說話要對準顧客的“心” 迂回引導，打破客戶的心理“防火墻” 窺探真心，“說、聞、問、切”攻心法 禮品誘惑，應對客戶貪便宜的心理下篇 實戰(zhàn)篇 化解不同情景下的客戶拒絕第8章 話未說完，便被否定——拒絕才是銷售的開始 “你怎么有我電話的” “沒有興趣” “我現(xiàn)在很忙” “暫時不需要” “我們已經(jīng)有合作伙伴了” “不是我負責” “覺得路程太遠” “這個項目暫緩，以后再說吧”第9章 銷售遇阻，如何繼續(xù)——如何應對前臺與秘書 “對不起，您有預約嗎” “你找某某有什么事情” “您是哪位，有什么事” “真的不好意思，他不在” “有什么事情跟我講就可以了” “他很忙，下次再來吧” “我知道你是做推銷的”第10章 初次會晤，客戶欲去——借口是一道“虛掩的門” “我們公司剛剛起步，等以后發(fā)展起來再說吧” “資金緊張，負擔不起” 應對“客戶也欠著我的，我沒錢”的借口 “對不起，我們不準備更換供應商” 應對“不好意思，我們近期贏利不太好”的借口 “哦，還是過一段時間再說吧” 應對“預算已用完了”的借口 應對“對不起，我們不準備買了”的借口 “不好意思，我今天沒帶那么多現(xiàn)金” “我再考慮考慮” “你先回去，我們得商量一下”第11章 銷售中途，戒心不減——應對客戶對產(chǎn)品的異議 “質(zhì)量怎樣，會不會華而不實” 選擇余地小，客戶猶豫不決 客戶說“你的產(chǎn)品我不怎么喜歡” “你如何保證它的質(zhì)量” 應對客戶挑戰(zhàn)型異議 “產(chǎn)品倒是不錯，不過太貴了” “你這牌子不太好” “對不起，想去別家看看”