銷售就是賣故事：微軟寶潔等500強(qiáng)銷售員都在用的銷售技巧

序言001

致謝005

引言 一頭在海洋里游泳的豬 007

第一章 銷售故事需要具備的六個(gè)特征 013

第二章 故事成為首要銷售工具的十大原因 019


第一部分 講故事如何作用于銷售的每個(gè)階段

第三章 學(xué)會(huì)以講故事的方式介紹自己，讓客戶記住你 032

第四章 銷售動(dòng)機(jī)也可以是個(gè)好故事，它會(huì)讓你備受信賴 038

第五章 讓客戶講出自己的故事，你才能抓住機(jī)會(huì) 043

第六章 準(zhǔn)備關(guān)于自己和公司的故事，與客戶建立密切關(guān)系 051

第七章 銷售過程中最常用的5個(gè)故事類型 069

第八章 在客戶說“不”時(shí)，故事就是最好的武器 082

第九章 在完成銷售階段，你需要準(zhǔn)備三種故事 092

第十章 售后服務(wù)的關(guān)鍵：給不同客戶講述不同故事 100


第二部分 如何打造銷售故事

第十一章 好故事是由三個(gè)基礎(chǔ)元素構(gòu)成的 110

第十二章 四個(gè)步驟，幫你選擇一個(gè)合適的故事去講 118

第十三章 八個(gè)結(jié)構(gòu)，讓故事變得更加真實(shí)、可信 125

第十四章 如何開始我的故事？ 131

第十五章 能激起客戶興趣和熱情的故事背景 136

第十六章 故事中的挑戰(zhàn)、沖突與結(jié)局 145

第十七章 故事講完了，不代表你的工作結(jié)束了 150

第十八章 情感的投入會(huì)起到積極作用 162

第十九章 增加一點(diǎn)小驚喜，讓故事更具說服力 177

第二十章 讓故事更加有效的小技巧 188

第二十一章 好故事是怎樣講述出來的？ 212

第二十二章 如何把數(shù)據(jù)變成故事？ 222

第二十三章 我的故事必須是真實(shí)的嗎？ 229

第二十四章 愿望清單：如何尋找精彩故事的素材 238

第二十五章 故事的練習(xí)與保存 247

第二十六章 入門指南 255


附錄


附錄一 銷售人員所需的25個(gè)故事 257

附錄二 銷售故事路線圖 259

附錄三 故事結(jié)構(gòu)模板 263

附錄四 銷售故事 264

附錄五 補(bǔ)充閱讀 266