國際商務談判

第1章 緒論
1．1 談判的起源及其歷史發(fā)展
1．1．1 談判賴以產(chǎn)生的歷史根源
1．1．2 現(xiàn)代生活與談判
1．2 談判的概念及作用
1．2．1 談判的概念
1．2．2 談判的作用
1．3 商務談判的概念、特征及要素
1．3．1 商務談判的概念
1．3．2 商務談判的特征
1．3．3 商務談判的要素
1．4 國際商務談判的概念、特征、基本要求及重要性
1．4．1 國際商務談判的概念
1．4．2 國際商務談判的特征
1．4．3 國際商務談判的基本要求
1．4．4 國際商務談判的重要性
思考題
第2章 國際商務談判心理
2．1 商務談判的心理
2．1．1 國際商務談判心理的內(nèi)涵
2．1．2 研究和掌握國際商務談判心理的意義
2．2 商務談判的需要與動機
2．2．1 國際商務談判需要
2．2．2 商務談判動機
2．3 國際商務談判動機的類型
2．3．1 關(guān)系型
2．3．2 權(quán)力型
2．3．3 成功型
2．3．4 說服型
2．3．5 執(zhí)行型
2．3．6 疑慮型
思考題
第3章 國際商務談判的原則
3．1 國際商務談判的原則要領
3．1．1 商務談判的原則
3．1．2 國際商務談判的原則
3．2 國際商務談判的開局階段
3．2．1 建立良好的談判氣氛
3．2．2 召開預備會議
3．3 國際商務談判的磋商階段
3．3．1 報價階段
3．3．2 報價的依據(jù)
3．3．3 報價的原則
3．3．4 報價方式
思考題
第4章 國際商務談判溝通
4．1 商務談判相互交流的技巧
4．1．1 相互交流的作用
4．1．2 交流中的障礙
4．2 商務談判溝通中的語言表達
4．3 商務談判溝通中的語言表達藝術(shù)
4．3．1 觀點鮮明，措辭準確
4．3．2 思維敏捷，論證嚴密
4．3．3 把話說到對方的心坎上
4．3．4 學會運用幽默語言
4．4 傾聽對方的講話
4．4．1 傾聽的作用
4．4．2 影響傾聽的障礙
4．4．3 學會傾聽
4．5 成功地運用發(fā)問
4．5．1 成功地運用發(fā)問
4．5．2 問話的技巧
4．5．3 商務談判中問話的類型
4．5．4 提問的要訣
4．5．5 提問的其他注意事項
4．5．6 問話的策略
4．6 回答的技巧
4．6．1 巧妙的應答語言
4．6．2 巧妙的回答策略
思考題
第5章 國際商務談判籌劃
5．1 商務談判的環(huán)境情報分析
5．1．1 宏觀環(huán)境因素分析
5．1．2 經(jīng)濟環(huán)境因素分析
5．1．3 社會文化環(huán)境因素分析
5．1．4 科技環(huán)境因素分析
5．2 商務談判環(huán)境分析的方法
5．2．1 調(diào)查
5．2．2 預測
5．3 國際商務談判人員的準備
5．3．1 商務談判隊伍的規(guī)模
5．3．2 商務談判人員應具備的素質(zhì)
5．3．3 談判人員的配備
5．3．4 談判人員的分工和合作
5．4 國際商務談判計劃的目標
5．5 國際商務談判計劃的編制程序與方法
思考題
第6章 國際商務談判策略
6．1 國際商務談判策略概述
6．1．1 國際商務談判策略的含義
6．1．2 制定國際商務談判策略的步驟
6．2 國際商務談判開局階段的策略
6．3 國際商務談判報價階段的策略
6．4 國際商務談判磋商階段的策略
6．4．1 優(yōu)勢條件下的談判策略
6．4．2 劣勢條件下的談判策略
6．4．3 均勢條件下的談判策略
6．5 國際商務談判讓步與成交階段的策略
6．5．1 讓步的策略
6．5．2 對付假出價的技巧
6．5．3 成交階段的策略
6．5．4 促進成交的行為策略
6．5．5 不遺余利策略
思考題
第7章 國際商務談判技巧
7．1 對己方有利型的談判技巧
7．2 對雙方有利型的談判技巧
7．3 處理僵局和爭端的談判技巧
7．3．1 僵局易發(fā)生的時間
7．3．2 處理僵局的策略
7．3．3 處理爭端的四部曲
7．4 終止談判的技巧
思考題
第8章 國際商務談判禮儀
8．1 禮儀的起源及發(fā)展
8．1．1 中國古代禮儀的起源
8．1．2 中國古代禮儀的形成與發(fā)展
8．1．3 現(xiàn)代禮儀
8．2 國際商務談判禮儀的一般要求
8．2．1 談判者的服飾要求
8．2．2 談判者的舉止要求
8．3 國際商務談判見面禮儀
8．3．1 稱呼與寒暄
8．3．2 介紹
8．3．3 握手
8．3．4 其他社交禮儀形式
8．4 國際商務談判迎送禮儀
8．4．1 迎送禮儀具體內(nèi)容
8．4．2 洽談禮儀
8．4．3 宴請禮儀
8．4．4 拜訪禮儀
8．4．5 饋贈禮品的禮儀
8．4．6 送別禮儀
8．5 國際商務談判電話聯(lián)系禮儀
8．5．1 接聽電話的禮儀
8．5．2 電話記錄要點
8．5．3 撥打電話的禮儀
8．5．4 選擇恰當?shù)臅r間打電話
8．5．5 手機使用禮儀規(guī)范
8．5．6 日常交往中的其他禮儀
思考題
第9章 亞洲人的談判風格
9．1 商務談判風格的特點與作用
9．2 亞洲民族的文化特征
9．2．1 日本商務談判風格與應對策略
9．2．2 韓國商務談判風格與應對策略
9．2．3 中國人的商務談判風格與應對策略
9．2．4 東盟地區(qū)商務談判風格與應對策略
9．2．5 阿拉伯國家商務談判風格與應對策略
思考題
第10章 美洲人的談判風格
10．1 美國人的文化觀念
10．2 美國人的談判風格
10．3 與美國人談判的策略
10．4 加拿大人的談判風格
10．5 拉丁美洲人的談判風格
10．5．1 拉丁美洲人的談判特點
10．5．2 怎樣與拉美人談生意
思考題
第11章 歐洲人的談判風格
11．1 德國人的談判風格
11．2 法國人的談判風格
11．3 英國人的談判風格
11．4 意大利人的談判風格
11．5 俄羅斯人的談判風格
11．6 北歐人的談判風格
參考文獻
商務談判四字經(jīng)（代跋）