開發(fā)客戶的N個細節(jié)

目錄

第1章 多渠道開發(fā)潛在的客戶
為何很多銷售員找不到客戶，為何很多銷售員不知道生意就在身邊，為何有些銷售員不知道生意就在老客戶那里，為何很多銷售員不知道客戶就在于關鍵時刻多說一句話。如何學會利用各種渠道開發(fā)自己的客戶資源，如何整合現(xiàn)有的資源來開發(fā)客戶？本章將逐一為你解答！
處處留心皆生意 / 002
坦然面對拒絕，絕不輕易放棄 / 004
第一印象，利用好最初的30秒 / 008
獲得陌生人好感的方法 / 010
著裝其實很重要 / 013
熟人介紹：擴大你的人際關系網(wǎng) / 015
參加社團——走出自我封閉的圈子 / 019
利用網(wǎng)絡：最便捷的人際通道 / 023
參加培訓——在學習中結識志同道合的人 / 027
參加行業(yè)展覽會 / 028
利用好本公司的資源 / 030
用微笑和誠意化解危機 / 031
與他人共享人際關系資源 / 033
積累人際關系資源就是積累財富 / 034

第2章 開發(fā)客戶卓有成效的“營銷圣訓”
開發(fā)客戶的能力，直接關系到你的客戶質量。因此，銷售最關鍵的一步就是要準確找到需要你產(chǎn)品或服務的人。以下數(shù)條“營銷圣訓”是進行成功銷售和開發(fā)客戶細節(jié)中的細節(jié)，是銷售精英們的秘密武器。
盡可能多地給潛在客戶打電話 / 038
電話接近客戶的技巧 / 039
發(fā)自內心地關心客戶 / 042
在客戶面前要樹立專業(yè)的形象 / 043
做足拜訪前的準備工作 / 044
記住客戶的名字 / 048
快速拉近與陌生人的距離 / 049
不要忽略身邊的生意 / 051
替客戶考慮越多，越受客戶歡迎 / 052
客戶的資料必須整理得井井有條 / 054
拜訪客戶前的準備 / 055
不要急于求成 / 059

第3章 信息，讓你找到身邊的客戶
俗話說得好，賣什么就吆喝什么，也就是說不管你從事什么工作，首先你要具備自己所從事工作的基礎知識，包括行業(yè)的狀況、本行業(yè)區(qū)域市場的情況以及市場容量，經(jīng)銷商、分銷商、零售商與消費者等各環(huán)節(jié)對本行業(yè)的影響和需求，不掌握這些基本情況則無疑是無的放矢！
市場調查是做好銷售的前提 / 062
細分目標市場，尋找空白 / 065
如何開發(fā)潛在客戶 / 067
獲取潛在客戶的幾種渠道 / 071
利用潛在客戶的人際關系拿訂單 / 075
建構一份潛在客戶名單 / 076
詳細了解客戶的實力 / 081
洞悉客戶的購買心理 / 084
挑起客戶的購買欲望 / 087
挖掘客戶的潛在需求 / 089
實地調查很重要 / 091

第4章 接近客戶有技巧，快速拉近與客戶的心理距離
在開發(fā)客戶的過程中第一印象尤其重要，銷售人員為了完成一次客戶開發(fā)，為了邀請客戶參加產(chǎn)品推薦會，為了能夠簽訂合同，不僅要善于從各種渠道挖掘有價值的客戶名錄，還應該懂得給客戶留下良好第一印象的接近客戶的技巧。通常，接近客戶的前30秒，決定著銷售的成敗。
如何使用接近語言 / 098
主動結交陌生客戶 / 101
幾種接近客戶的有效途徑 / 103
約見客戶的方法 / 110
閑聊也能拉近距離 / 113
利用請教法接近客戶 / 115
做一個受歡迎的銷售員 / 117
微笑，是你給客戶的第一張名片 / 120
贏得客戶的好感 / 122
恰當?shù)剡\用身體語言 / 124
不要忽略客戶身邊的“小人物” / 126

第5章 選對營銷策略，發(fā)掘客戶的需求
市場決定著一個企業(yè)的成敗，營銷策略則是一個企業(yè)如何把產(chǎn)品或服務推向市場的方法和謀略，是企業(yè)參與競爭、貫徹各項戰(zhàn)略意圖的利器之一，更是銷售人員發(fā)掘客戶需求、開拓客戶的“倚天劍”。
用信譽叩開客戶的“心門” / 130
多品牌促銷策略 / 131
利用節(jié)假日促銷 / 133
好產(chǎn)品離不開好包裝 / 135
以免費試用聚集人氣 / 138
巧用人情牌俘獲客戶的心 / 140

第6章 巧妙宣傳，你的廣告價值百萬
兵法云“兵馬未動，糧草先行”，套用在競爭激烈的商戰(zhàn)中，就是“產(chǎn)品未動，廣告先行”。廣告是開發(fā)客戶的重要手段，它對于驅動市場有立竿見影的效果。
正確使用廣告 / 144
你的廣告價值百萬 / 147
巧借名人效應 / 150
“0”在銷售中的妙用 / 152
最好的廣告是給客戶好的產(chǎn)品體驗 / 154
以“揭己之短”贏得客戶 / 156
別出心裁客源不斷 / 157
巧妙利用懷舊心理 / 160

第7章 開發(fā)客戶一定要懂得的溝通技巧
人的性格千差萬別，與不同的人接觸需要不同的方法！銷售人員如何快速與客戶建立信任關系？怎樣說話客戶才會喜歡？如何掌控情緒讓客戶無漏洞可鉆？本章將一一介紹如何通過這些細節(jié)與客戶形成良好的溝通。
與不同類型的人進行溝通的技巧 / 164
與初次見面的人如何寒暄 / 168
用聲音去打動客戶 / 169
以專業(yè)知識取得客戶的信任 / 171
每天交4個朋友 / 172
掌控自己的情緒 / 173
記錄與客戶的交流信息 / 175
毫不吝嗇地贊美客戶 / 176
用問題來引導客戶 / 178
盡量提出開放性的問題 / 181
營造融洽的談話氛圍 / 183
學會傾聽的技巧 / 185
活用蘇格拉底問答法 / 187
破譯客戶的身體語言密碼 / 189
銷售員不能說的8種話 / 192
訓練口才的8種方法 / 194

第8章 營銷智慧，像銷售精英一樣思考
開發(fā)客戶不能蠻干，“雙腿”固然能換回訂單，但領悟客戶的意圖似乎更重要。優(yōu)秀的銷售人員，不光應有一個不知疲倦的身體，更要擁有一個充滿智慧的大腦。開發(fā)客戶是需要運用智商的，善于思考的大腦是獲取成功的通行證。
銷售不是光靠腿勤就能出業(yè)績 / 198
像銷售精英一樣思考 / 199
令人嘆服的營銷智慧 / 203
入鄉(xiāng)問俗開拓市場 / 206
機會只屬于有準備的人 / 208
掌握信息就是掌握機會 / 210
換一種思路就暢銷 / 212
誠信引來“遠錢” / 213
讓客戶覺得占了便宜 / 215
承擔多大的責任，就有多大的成功 / 217
真誠勝過任何銷售技巧 / 219
拋“磚”引“玉”，以謀大利 / 223
銷售失敗的10大原因 / 225

參考文獻 / 230