銷售就是玩轉(zhuǎn)情商

第一章　一個動作，一個眼神牽動你的心
　　　——高情商帶你找到顧客的“言外”信息

眼神，不可忽視的無聲語言　
不同的笑容都蘊(yùn)含著深意　
察言觀色，做好有傾向性的推介　
優(yōu)秀銷售定能破譯顧客的肢體語言　
手勢是最容易溝通的語言　
站、立、行，身體語言會說話　
通過仔細(xì)觀察和深入分析來打動顧客　
打動內(nèi)向型顧客的法寶是真誠　

第二章　讀懂顧客“潛臺詞”，拒絕銷售“低情商語言”
　　　——高情商銷售員的銷售之道

“怎么可能……”會讓顧客覺得無路可退　
頻繁的“你懂嗎”會讓顧客感到厭煩　
令人無法抗拒的聯(lián)想口令“什么時候”　
讓“不買就沒了”的氣氛推動成交　
不要因為顧客說“考慮一下”就放棄　
不要因為顧客說會“撞衫”就不賣了　
顧客說“沒帶錢”時無須放棄銷售　
顧客說“需要得到總公司同意”時要學(xué)會追擊　


第三章　FAB，永遠(yuǎn)的“銷售技巧榜”榜首
　　　——高情商的銷售員，善于使用銷售技巧

FAB 技巧讓顧客相信你的產(chǎn)品是最好的　
不了解產(chǎn)品的詳細(xì)情況只會失去顧客　
做顧客了解本行業(yè)和產(chǎn)品的導(dǎo)師　
你銷售的是產(chǎn)品而非抽象的代碼　
產(chǎn)品能給顧客帶來的好處是解說重點　
提煉賣點，你的產(chǎn)品是獨一無二的　
讓顧客切實感受到產(chǎn)品的品質(zhì)　
讓顧客親自感受產(chǎn)品的優(yōu)點和賣點　
第一時間接待顧客是王道　
“接一、待二、招呼三”完美接待多個顧客　
學(xué)會用技巧讓顧客說“是”　

第四章　把任何東西賣給任何人
　　　——以女性顧客為例，展現(xiàn)高情商銷售經(jīng)典案例

別放過女性非理性消費行為的契機(jī)　
多點親和力，學(xué)會和顧客拉家?！?
發(fā)揮右腦優(yōu)勢轉(zhuǎn)移顧客的左腦思維　
絕不可以忽視顧客的同伴　
了解顧客是自用還是送人后再推薦　
對優(yōu)柔寡斷的顧客只提供唯一選擇　
侵害顧客的合法權(quán)益是飲鴆止渴　
抱怨無妨，妥善處理才是正道　
顧客投訴有會員卡卻不能享受會員待遇　
顧客投訴價格簽與商品不對應(yīng)時怎么辦　

第五章　讓“笑果”帶來“效果”
　　　——情商告訴你該怎么賣，幽默讓你賣得更多

什么都可以少，唯獨幽默不能少　
如何掌握幽默這門有效的口才技巧　
讓客戶樂著掏錢　
保持你的幽默感　
在自然狀態(tài)下成交　
客戶都喜歡智慧的幽默

第六章 　“要什么，賣什么”而不是“有什么，賣什么”
　　　——高情商幫你第一時間了解顧客需求

獲取顧客需求信息的最好方式是提問　
怎樣巧妙分辨顧客是否要購買　
用恰當(dāng)提問挖出顧客的真正需求　
突破外圍防線，破解顧客的真實需求　
怎樣接待目標(biāo)明確的顧客　
探詢顧客想要什么材料再進(jìn)行推介　
探詢顧客想要什么風(fēng)格再進(jìn)行推介　
優(yōu)秀銷售人員要了解顧客需求等級　
顧客的隱性需求需要你去挖掘　
猜準(zhǔn)顧客的十大心理需求　
賣顧客需要的，而不是你想賣的　
怎樣把話說到顧客的心尖上　

第七章　被拒絕，沒什么大不了
　　　——“絕處逢生”是高情商銷售員的拿手絕活

從顧客的拒絕中尋找銷售的絕佳機(jī)會　
怎樣留住一聲不響要離開的顧客　
遇到難以滿足型顧客要耐心溝通　
靈活應(yīng)對顧客的拒絕與托詞　
巧妙讓顧客由“拒絕”變?yōu)椤敖邮堋薄?
五類顧客拒絕的應(yīng)對策略　
破解對產(chǎn)品不滿意的顧客的深層想法　
用感性語言扭轉(zhuǎn)銷售僵局　

第八章　避免銷售“誤區(qū)”
　　　——如何躲避“誤區(qū)”，是每一個銷售員的情商必修課

不要認(rèn)為銷售人員就比顧客卑賤　
“公司規(guī)定”不是拒絕顧客換貨的擋箭牌　
“無解”的問題不要拿出來問顧客　
小心急切的詢問招來顧客反感　
說服顧客不要超過十分鐘　
銷售產(chǎn)品不是你一個人的獨角戲　
詆毀對手搞不好會弄巧成拙自討苦吃　
沒有顧客會喜歡急躁的銷售人員　
把握交流時的火候，可別燒到自己　
贊美如果太過分不如不要說　　

第九章　遠(yuǎn)離銷售“禁區(qū)”
　　　——別讓低情商害了你

保持平常心，不可盲目自大　
不要與果斷型顧客針鋒相對　
與自我防衛(wèi)型顧客溝通不要直奔主題　
不要對隨和型顧客進(jìn)行狂轟濫炸　
千萬別給顧客許下“空頭支票”　
別做顧客討厭的狗皮膏藥　
不愿管“分外事”的銷售人員留不住顧客　
質(zhì)疑顧客的話絕不能輕易說出口　
你的眼神和動作代表了你的心　
當(dāng)面反駁顧客異議不會有好結(jié)果　
切勿以貌取人，不尊重顧客　
不說不該說的話　
銷售人員不宜使用哪幾種眼神　

第十章　咦？這樣也能成功簽單
　　　——高情商銷售員的“非常手段”

向顧客求教，不是銷售勝似銷售　
用“饑餓營銷”刺激叛逆型顧客的需求　
一個有創(chuàng)意的開場白絕對有用　
不回避產(chǎn)品缺陷可能會有意想不到的效果　
試著給謹(jǐn)慎型顧客講個故事　
透露價值的冰山一角激發(fā)顧客好奇心　
用誤聽試探成交法破解銷售膠著狀態(tài)　
用試錯大法各個擊破顧客的疑點　
給顧客制造緊迫感促成交易　
不妨適時給顧客一點“威脅”　
令顧客無法抗拒的聯(lián)想催眠　
“劇場效應(yīng)”將顧客帶入使用情境中