價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)：以客戶為中心的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型

定　價(jià)：￥49.00

作　者：	付遙著
出版社：	機(jī)械工業(yè)出版社
叢編項(xiàng)：
標(biāo)　簽：	管理市場(chǎng)/營(yíng)銷(xiāo)

購(gòu)買(mǎi)這本書(shū)可以去

ISBN：	9787111571193	出版時(shí)間：	2017-07-01	包裝：	平裝
開(kāi)本：	16開(kāi)	頁(yè)數(shù)：	216	字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　百萬(wàn)級(jí)暢銷(xiāo)書(shū)《輸贏》作者付遙在幾十年的銷(xiāo)售職業(yè)生涯中工作、學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，是《輸贏》的實(shí)踐版。作者付遙從銷(xiāo)售的歷史演進(jìn)，以及互聯(lián)網(wǎng)對(duì)銷(xiāo)售的影響入手進(jìn)行分析，提出了價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)——以客戶為中心的銷(xiāo)售方法論，并分別針對(duì)客戶管理和孵化、建立信任、激發(fā)需求、促成立項(xiàng)、建立購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)、屏蔽對(duì)手、成交、管理期望、收款、銷(xiāo)售指揮體系、賦能等12個(gè)方面提出了一攬子的解決方案。書(shū)中既有對(duì)銷(xiāo)售本質(zhì)的深刻洞察，也有針對(duì)各種問(wèn)題的解決方案，以大量的圖表、生動(dòng)的語(yǔ)言、豐富的案例為讀者奉上一道關(guān)于銷(xiāo)售的“思想大餐”。

作者簡(jiǎn)介

　　付遙，生于遼寧，長(zhǎng)于西安，定居北京，西安電子科技大學(xué)畢業(yè)，在IBM和戴爾有八年的實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，從2000開(kāi)始為IBM、三星、惠普、華為、聯(lián)想、泰康人壽等企業(yè)提供銷(xiāo)售方法論的資訊和培訓(xùn)服務(wù)，閑暇時(shí)寫(xiě)小說(shuō)，著有百萬(wàn)級(jí)暢銷(xiāo)書(shū)《輸贏》以及《創(chuàng)業(yè)時(shí)代》、《獵天下》。

圖書(shū)目錄

前言
第1章　傳統(tǒng)銷(xiāo)售方法的崩潰　/1
隨著時(shí)代滾滾向前的銷(xiāo)售方法//2
傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式//5
傳統(tǒng)銷(xiāo)售方法的特征//8
互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)銷(xiāo)售方法的顛覆//13
傳統(tǒng)銷(xiāo)售方法的本質(zhì)//18
以客戶為中心//22
銷(xiāo)售方法的演進(jìn)//25
價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)的特征//28
銷(xiāo)售方法論是企業(yè)銷(xiāo)售體系的基石//33
第2章　客戶管理和孵化　/37
客戶生命周期//38
攻守模型//40
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶孵化//43
第3章　建立信任　/49
客戶既感性又理性，但歸根結(jié)底是感性的//50
興趣和需求//52
客戶購(gòu)買(mǎi)角色//54
客戶性格類型//56
客戶關(guān)系階段//60
第一印象//64
客戶關(guān)系發(fā)展表//67
第4章　激發(fā)需求　/69
成為對(duì)客戶有價(jià)值的顧問(wèn)//70
什么是需求//74
顧問(wèn)式銷(xiāo)售//76
解決方案銷(xiāo)售//80
痛點(diǎn)分析表//84
第5章　促成立項(xiàng)　/87
決策者的特點(diǎn)//88
證明價(jià)值//90
價(jià)值建議書(shū)//92
價(jià)值建議書(shū)的數(shù)據(jù)來(lái)源//94
拜訪決策者的技巧//96
第6章　建立購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)　/101
購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)//102
購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)和競(jìng)爭(zhēng)壁壘//105
招投標(biāo)//108
招投標(biāo)的計(jì)分方式//113
建立購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)//117
競(jìng)爭(zhēng)矩陣和競(jìng)爭(zhēng)策略//119
工具表格//124
第7章　屏蔽對(duì)手　/127
引導(dǎo)期和競(jìng)爭(zhēng)期//128
優(yōu)點(diǎn)和缺陷//129
屏蔽對(duì)手的方法//133
屏蔽對(duì)手的三種銷(xiāo)售技巧//136
大型采購(gòu)中的樁腳//140
第8章　成交　/143
購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)和成交//145
購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)//149
預(yù)防和補(bǔ)救計(jì)劃//152
緩解購(gòu)買(mǎi)顧慮促成成交表//154
第9章　管理期望　/155
客戶滿意度和口碑//156
期望值和滿意度//158
客戶不是上帝//159
蜜月期和磨合期管理//161
成功期和平淡期管理//163
第10章　收款　/167
收款存在激烈競(jìng)爭(zhēng)//169
防范惡意欺詐//172
因?yàn)橘|(zhì)量導(dǎo)致的應(yīng)收賬款//174
催款流程//176
第11章　銷(xiāo)售指揮體系　/179
銷(xiāo)售漏斗管理//181
銷(xiāo)售漏斗的原理//183
銷(xiāo)售漏斗的設(shè)置和指標(biāo)//186
銷(xiāo)售漏斗報(bào)表和工具//188
第12章　賦能　/191
知易行難//192
銷(xiāo)售技能//196
詞匯表　/201
后記　/207