電話銷售中的成交技巧與拒絕處理

上篇如何提高成交率
第一章做電話銷售要懂點銷售心理學
客戶的6個問題你必須懂
讓你失去客戶的8個“不小心”
你知道客戶心里想要的是什么嗎
銷售必知的8大攻心術(shù)
卡耐基的4項銷售原則
學會心理學，掌控銷售主動權(quán)
第二章15秒內(nèi)“黏住”客戶
一開口就讓客戶的好奇心爆棚
巧用聲音，塑造好形象
給陌生客戶打電話，如何開場更有吸引力
“誘”之以利，不怕他沒有興趣
巧用敏感話題吸引客戶的注意力
練出一口個性化語言
擺正心態(tài)，更易贏得客戶的心
電話銷售中最忌諱說的話
第三章銷售80%靠耳朵，20%靠嘴巴
電話銷售中傾聽的學問
聽出“謊言”背后的原因
聽出客戶異議中的真實需求
態(tài)度變化潛藏購買意愿
客戶的提問折射消費心理
語氣反常釋放成交信號
不怕客戶不買，就怕客戶不聽
第四章掌握成交法則，讓客戶非買不可
你會制定電話銷售話術(shù)嗎
勝負各半——直接成交法
二選一——選擇成交法
顧問式服務，讓成交水到渠成
“先試用一下”，更易促成交
拜客戶為師，就能出奇制勝
關(guān)于成交的一些建議
中篇如何降低拒絕率
第五章成功的銷售都是從被拒絕開始的
從自身角度看為什么被拒絕
從客戶角度看為什么拒絕你
產(chǎn)生拒絕的5個誘因
“我們現(xiàn)在根本不需要”
“我們已經(jīng)有供應商了”
“從沒聽說過這個牌子”
“等你們促銷優(yōu)惠時再和我聯(lián)系”
第六章客戶開口就拒絕怎么辦
客戶能拒絕，但你不能急
“你從什么地方知道我電話的”
“我現(xiàn)在很忙，沒有時間”
“你們的產(chǎn)品技術(shù)不夠新”
“你先給我發(fā)份傳真或郵件再說吧”
“這個需求還不著急解決”
“你怎么又給我打電話了”
第七章如何應對客戶的顧慮
學會正確對待客戶的顧慮120
“聽說你們的產(chǎn)品是貼牌做的”
“看不到產(chǎn)品不放心”124
“在網(wǎng)上看到其他用戶的評論”
“產(chǎn)品的功能設計不夠合理”
“你們的產(chǎn)品解決方案不符合我們的要求”
“我還要再比較比較”
第八章處理拒絕的原則和方法
坦然面對，待之以誠
把握主動，看透拒絕背后的真相
多聽善問，辨析真假拒絕
以退為進，化解客戶的拒絕
轉(zhuǎn)移話題，適當避開正面交鋒
正面回應，打消客戶的顧慮
有備而來，讓拒絕來得更猛烈些吧
堅持不懈，用你的熱情感化客戶
下篇實戰(zhàn)技巧與注意細節(jié)
第九章巧妙繞過前臺和總機
知己知彼：你對前臺、總機知多少
熟人好辦事——關(guān)鍵人物法
振聾發(fā)聵——重要事情法
隔行如隔山——專業(yè)知識法
軟硬兼施——直接施壓法
曲線找人——旁敲側(cè)擊法
三招教你搞定前臺和總機
第十章巧妙提問，電話銷售不再難
想讓客戶開金口，你要先會問
問對了，客戶就會跟著你的思路走
所向披靡的“四級提問法”
能“問”的不要去“說”
問出客戶異議背后的原因
電話銷售中的提問原則
銷售實戰(zhàn)中的幾個提問技巧
第十一章電話里怎樣談價格
客戶在電話里問起價格怎么辦
電話銷售里的報價技巧
妙用饑餓營銷策略，激起客戶的購買欲
議價時要有理有節(jié)又有據(jù)
切忌無條件地降價
“我做不了主，要向領(lǐng)導請示”
要讓客戶感到買賺了
第十二章你的聲音價值千萬
什么樣的聲音最有穿透力
聲音訓練：打造你的聲音名片
電話銷售中的措辭要得當
高效接聽客戶電話的說話技巧
把說話當成藝術(shù)來錘煉
好聲音離不開好情緒
附錄
電話銷售基本禮儀測試
電話銷售聲音控制測試
電話銷售情緒掌控測試
電話銷售提問能力測試
電話銷售傾聽能力測試
后記
上篇如何提高成交率
做電話銷售要懂點銷售心理學
15秒內(nèi)“黏住”客戶
銷售80%靠耳朵，20%靠嘴巴
掌握成交法則，讓客戶非買不可