互聯(lián)網(wǎng)+時代：汽車后市場銷售賺錢秘訣

PART 01 銷售準備環(huán)節(jié)——了解后市場產(chǎn)品銷售的重要.1
1.1 銷售情景：汽車4S 店后市場產(chǎn)品有哪些2
1.2 銷售情景：汽車后市場產(chǎn)品銷售對于4S 店有哪些價值.7
1.3 銷售情景：4S 店后市場產(chǎn)品銷售與路邊汽配店有什么差別 11

PART 02 客戶接待環(huán)節(jié)——建立與客戶之間的信任感17
2.1 客戶進店開口第一句話說什么.18
2.2 客戶進店一言不發(fā)怎么辦.21
2.3 客戶說：“我隨便看看”怎么辦26
2.4 客戶講話提不起興趣怎么辦.29
2.5 客戶進店直接問車的報價怎么辦34

PART 03 需求探詢環(huán)節(jié)——挖掘后市場產(chǎn)品的推薦方向39
3.1 了解客戶對后市場產(chǎn)品的需求.40
3.2 了解客戶的預(yù)算.44
3.3 客戶是否是購買的決策者.47
3.4 了解客戶的付款方式.50
3.5 客戶不愿意告知自己的信息怎么辦53

PART 04 產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)——創(chuàng)造后市場產(chǎn)品帶來的價值57
4.1 介紹車載加裝類后市場產(chǎn)品.58
4.2 介紹服務(wù)類后市場產(chǎn)品.61
4.3 介紹售后保養(yǎng)類后市場產(chǎn)品.64
4.4 客戶說：“你先介紹車好了，導(dǎo)航等訂了車再說”怎么辦67
4.5 客戶說：“我只在你們店買車，加裝產(chǎn)品我自己購買”怎么辦71

PART 05 銷售回訪環(huán)節(jié)——提升客戶決策購買的欲望75
5.1 客戶首次離店前該說些什么.76
5.2 客戶回訪開場白怎么說.79
5.3 客戶回訪的目標與流程是怎樣的82
5.4 如何才能在電話中更好地打動客戶86
5.5 客戶在電話里答應(yīng)了再次到店，實際不到場怎么辦90

PART 06 異議處理環(huán)節(jié)——解決客戶對后市場產(chǎn)品品質(zhì)的質(zhì)疑95
6.1 客戶說：“你們的輪胎耐磨性不好”怎么辦96
6.2 客戶說：“你們推薦的機油的品牌沒有× 品牌的知名度高”怎么辦 100
6.3 客戶說：“你們這款汽車蠟確實不錯，但我覺得不適合我的車”怎么辦 103
6.4 客戶說：“你們的導(dǎo)航是不是原廠正品”怎么辦 107
6.5 客戶說：“你們這個貼膜品牌我沒聽過”怎么辦 110
6.6 客戶說：“你們這款鍍膜就是王婆賣瓜，自賣自夸”怎么辦 113
6.7 客戶說：“你們這個品牌的雨刮器假貨太多”怎么辦116
6.8 客戶說：“我的車又不是豪華車，這保養(yǎng)套餐就是浪費錢”怎么辦 120
6.9 客戶說：“保險，我去買電話車險”怎么辦 123
6.10 客戶說：“你們這么大品牌輪轂，做工怎么還這么粗糙”怎么辦 127
6.11 客戶想要的后市場產(chǎn)品品牌不在我們的經(jīng)銷范圍內(nèi)怎么辦 130
6.12 客戶認可我們的產(chǎn)品，但客戶的太太不認可怎么辦133

PART 07 議價談判環(huán)節(jié)——成交前的臨門一腳 137
7.1 客戶說：“你們的導(dǎo)航還可以就是太貴了”怎么辦 138
7.2 客戶說：“你們的機油品牌和×× 品牌差不多，價格卻貴很多”怎么辦 142
7.3 客戶說：“你們這款貼膜，路邊的汽車美容店就比你們便宜”怎么辦 145
7.4 客戶說：“同樣這個套餐另一家4S 店的報價就比你們低”怎么辦 149
7.5 客戶說：“網(wǎng)上這款電瓶就比你們便宜”怎么辦 153
7.6 客戶說：“還能再給我便宜多少”怎么辦 156
7.7 客戶說：“再便宜點我就訂”怎么辦 159
7.8 客戶說：“再便宜1 000 元我就訂了”怎么辦162
7.9 客戶說：“只要再便宜500 元，能行我就要，少一分錢我就走了”怎么辦166
7.10 客戶說：“幫我和你們經(jīng)理申請一下，再優(yōu)惠500 元”怎么辦 170
7.11 客戶說：“把禮品幫我折換成現(xiàn)金優(yōu)惠吧”怎么辦173
7.12 客戶說：“我和你們老板很熟，給我多些優(yōu)惠”怎么辦176
7.13 客戶說：“我是老客戶了，給我多一些優(yōu)惠”怎么辦180
7.14 客戶說：“我一次性買了這么多，再給我些優(yōu)惠吧”怎么辦 183
7.15 客戶說：“我是你們老客戶介紹來的，再給我些優(yōu)惠吧”怎么辦？ 186

PART 08 促銷成交環(huán)節(jié)——抓緊機會一擊制勝 191
8.1 客戶說：“我再考慮一下”怎么辦 192
8.2 客戶說：“我不想這么快決定，還要再對比一下” 怎么辦 196
8.3 客戶說：“等過節(jié)再來看看”怎么辦 199
8.4 客戶說：“我再和家人商量一下”怎么辦 202
8.5 客戶說：“我才來一次就下訂，是不是太沖動了”怎么辦 206

后記209