渠道管理（第二版）

第一篇　分銷渠道概念
第一章　分銷渠道的基本概念
第一節(jié)　分銷渠道的概念及功能
一、分銷渠道的概念、特點(diǎn)與演變
二、分銷渠道的功能
三、分銷渠道流程
第二節(jié)　分銷渠道管理
一、分銷渠道管理的內(nèi)涵
二、分銷渠道管理的特點(diǎn)
三、分銷渠道管理的內(nèi)容
四、分銷渠道管理的主要步驟
五、分銷渠道管理的新動(dòng)向
第三節(jié)　影響渠道管理的因素
本章小結(jié)
思考題
第二章　渠道戰(zhàn)略
第一節(jié)　渠道戰(zhàn)略的含義與重要性
一、戰(zhàn)略概念的演變
二、渠道戰(zhàn)略的含義
三、制定渠道戰(zhàn)略的重要性
第二節(jié)　制定渠道戰(zhàn)略的流程
一、制定渠道戰(zhàn)略的前提
二、制定渠道戰(zhàn)略的流程
第三節(jié)　渠道戰(zhàn)略與市場營銷戰(zhàn)略

第四節(jié)　渠道戰(zhàn)略的選擇　33
本章小結(jié)
思考題
第二篇　分銷渠道設(shè)計(jì)
第三章　分銷渠道結(jié)構(gòu)
第一節(jié)　渠道長度、寬度及廣度
一、渠道長度
二、渠道寬度
三、渠道廣度
第二節(jié)　影響渠道結(jié)構(gòu)決策的因素
一、產(chǎn)品因素
二、市場因素
三、企業(yè)自身因素
四、環(huán)境因素
五、中間商因素
六、渠道成員行為因素
第三節(jié)　直接分銷渠道
一、直接分銷渠道的特點(diǎn)
二、直接分銷的類型
三、直接分銷的法律規(guī)制
第四節(jié)　間接分銷渠道
一、一級(jí)分銷渠道
二、多層分銷渠道
第五節(jié)　渠道結(jié)構(gòu)的演變趨勢(shì)
一、渠道結(jié)構(gòu)扁平化
二、分銷渠道一體化、國際化
三、零售商地位加強(qiáng)，渠道重心由批發(fā)向終端市場轉(zhuǎn)移
四、分銷渠道電子化
五、渠道成員關(guān)系由交易型向伙伴型轉(zhuǎn)化
本章小結(jié)
復(fù)習(xí)思考題
第四章　分銷渠道設(shè)計(jì)
第一節(jié)　分銷渠道設(shè)計(jì)的原則及程序
一、分銷渠道設(shè)計(jì)的原則
二、分銷渠道設(shè)計(jì)的程序
第二節(jié)　分銷渠道設(shè)計(jì)的需求分析
一、分銷渠道設(shè)計(jì)的需求識(shí)別
二、分銷渠道設(shè)計(jì)的消費(fèi)者需求分析
第三節(jié)　確定目標(biāo)
一、市場覆蓋率
二、渠道控制度
三、渠道可變性
第四節(jié)　確定分銷渠道的備選方案及選擇
一、設(shè)計(jì)分銷渠道結(jié)構(gòu)
二、界定渠道等級(jí)層次
三、分配渠道成員職責(zé)
四、分銷渠道的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
五、分銷渠道的選擇
本章小結(jié)
思考題
第五章　分銷渠道模式
第一節(jié)　分銷渠道模式
一、傳統(tǒng)渠道模式
二、公司型垂直渠道系統(tǒng)
三、管理型垂直渠道系統(tǒng)
四、合同型垂直渠道系統(tǒng)
五、水平渠道模式
第二節(jié)　經(jīng)銷和代理
一、經(jīng)銷與經(jīng)銷商
二、代理和代理商的概念
三、經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別
第三節(jié)　連鎖經(jīng)營與特色經(jīng)營
一、連鎖經(jīng)營
二、特許經(jīng)營
第四節(jié)　網(wǎng)絡(luò)直銷
一、網(wǎng)絡(luò)直銷的優(yōu)勢(shì)
二、網(wǎng)絡(luò)直銷的兩種基本模式
本章小結(jié)
思考題
第三篇　分銷渠道管理
第六章　渠道成員管理
第一節(jié)　生產(chǎn)商
一、生產(chǎn)商的類型
二、生產(chǎn)商的作用
第二節(jié)　批發(fā)商
一、批發(fā)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)
二、批發(fā)商的職能
三、批發(fā)商的類型
四、批發(fā)商的選擇
五、批發(fā)商的發(fā)展趨勢(shì)
第三節(jié)　零售商
一、零售業(yè)的特點(diǎn)
二、零售商的職能
三、零售商的類型
四、零售商的選擇
第四節(jié)　輔助商
一、廣告商
二、運(yùn)輸商
三、咨詢商
四、會(huì)計(jì)師事務(wù)所
五、律師事務(wù)所
六、銀行
第五節(jié)　物流
第六節(jié)　消費(fèi)者
一、一般消費(fèi)者
二、產(chǎn)業(yè)購買者
本章小結(jié)
思考題
第七章　渠道沖突管理
第一節(jié)　分銷渠道沖突概述
一、分銷渠道沖突的定義
二、分銷渠道沖突的類型　129
三、　分銷渠道沖突的原因
第二節(jié)　分銷渠道沖突的處理方法
一、分銷渠道沖突的管理策略
二、分銷渠道沖突的管理方法
三、分銷渠道沖突的防范機(jī)制
第三節(jié)　分銷渠道竄貨管理
一、分銷渠道竄貨概述
二、分銷渠道竄貨的類型
三、分銷渠道竄貨的原因
四、分銷渠道竄貨的危害
五、分銷渠道竄貨的防范
第四節(jié)　典型渠道沖突案例
一、水平分銷渠道沖突案例：七匹狼——解決渠道沖突　培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商
二、垂直分銷渠道沖突案例：雙星渠道沖突的利潤誘惑
本章小結(jié)
思考題
第八章　渠道激勵(lì)管理
第一節(jié)　分銷渠道激勵(lì)策略
一、激勵(lì)
二、渠道激勵(lì)的基本原則
三、渠道激勵(lì)的三大法寶
四、分銷渠道激勵(lì)策略
第二節(jié)　對(duì)中間商的激勵(lì)
一、發(fā)現(xiàn)中間商的需求
二、激勵(lì)中間商的方法
本章小結(jié)
思考題
第四篇　分銷渠道控制
第九章　渠道控制
第一節(jié)　渠道控制的內(nèi)涵
一、管理控制
二、渠道控制的內(nèi)涵
三、渠道控制的特點(diǎn)
四、渠道控制的分類
第二節(jié)　渠道控制的重要性和有效性
一、渠道控制的重要性
二、渠道控制的有效性
第三節(jié)　影響渠道控制的因素
一、交易資產(chǎn)的投入數(shù)量和專有程度
二、渠道控制的欲望與能力
三、渠道控制的不確定性
四、渠道成員之間的因素
五、顧客需求的差異化因素
第四節(jié)　渠道控制力的獲得
一、制造商渠道控制力的獲得
二、批發(fā)商渠道控制力的獲得
三、零售商渠道控制力的獲得
第五節(jié)　渠道控制的方式
一、利用品牌控制渠道客戶
二、利用長期戰(zhàn)略和愿景控制渠道客戶
三、利用利益對(duì)渠道客戶進(jìn)行控制
四、利用廠家服務(wù)控制渠道客戶
五、利用終端控制渠道客戶
六、利用激勵(lì)淘汰機(jī)制控制渠道客戶
七、利用價(jià)格控制渠道客戶
八、利用產(chǎn)品線控制渠道客戶
九、利用所有權(quán)控制渠道客戶
本章小結(jié)
思考題
第十章　渠道績效評(píng)估
第一節(jié)　渠道管理的定義與流程
一、渠道評(píng)估的定義
二、渠道評(píng)估的流程
第二節(jié)　渠道整體績效評(píng)估
一、從社會(huì)的角度評(píng)估
二、從企業(yè)的角度評(píng)估
第三節(jié)　渠道成員綜合評(píng)價(jià)
一、影響渠道成員績效評(píng)估的因素
二、制定績效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
三、績效審計(jì)實(shí)施
第四節(jié)　渠道改進(jìn)策略
一、渠道改進(jìn)的必要性
二、渠道改進(jìn)的策略
本章小結(jié)
思考題
參考文獻(xiàn)