醫(yī)藥新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)：制藥企業(yè)、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式升級(jí)

導(dǎo)言 8

*章 醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)政策大勢(shì)觀瀾 10

一、醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值將加速重組 10

1.醫(yī)藥行業(yè) 10

2.多鏈條網(wǎng)狀產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu) 11

二、2017醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)會(huì)呈現(xiàn)哪些態(tài)勢(shì) 13

1.控銷(xiāo)模式將面臨巨大的政策壓力 13

2.有自營(yíng)隊(duì)伍的制藥企業(yè)優(yōu)勢(shì)開(kāi)始體現(xiàn) 13

3.沒(méi)有自營(yíng)隊(duì)伍、以代理模式為主的制藥企業(yè)會(huì)在商業(yè)結(jié)構(gòu)變遷中面臨更大經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 14

4.大量的洗錢(qián)公司公司會(huì)出現(xiàn) 14

5.醫(yī)院各層級(jí)的灰色部分會(huì)成為醫(yī)藥企業(yè)*沉重的負(fù)擔(dān) 14

6.虛擬商業(yè)會(huì)大量出現(xiàn) 15

7.大量醫(yī)藥自然人消失 15

三、國(guó)家重錘落地：藥品經(jīng)營(yíng)大變局全面解讀 16

1.提高藥品質(zhì)量療效，促進(jìn)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整 16

2.整頓藥品流通秩序，推進(jìn)藥品流通體制改革 17

3.規(guī)范醫(yī)療和用藥行為，改革調(diào)整利益驅(qū)動(dòng)機(jī)制 19

四、影響醫(yī)藥商業(yè)機(jī)構(gòu)變革的幾大模式 20

1.三明模式 20

2.上海模式 21

3.二次議價(jià)模式 22

4.陽(yáng)光采購(gòu)模式 23

5.藥交所模式 23

五、 醫(yī)療器械行業(yè)洗牌加速 24

六、醫(yī)藥市場(chǎng)用藥結(jié)構(gòu)將發(fā)生巨大變化 26

1.三甲大型醫(yī)院用藥量降低 26

2.醫(yī)院，尤其三甲醫(yī)院會(huì)在2017年大面積推行醫(yī)藥“外包” 26

3.基層醫(yī)療市場(chǎng)用藥量會(huì)放大 28

4.零售藥店銷(xiāo)量會(huì)逐步放大，但整體放大有限 29

七、第三方醫(yī)藥服務(wù)體系將大規(guī)模出現(xiàn) 31

第二章 醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式匯總 34

一、營(yíng)銷(xiāo)模式?jīng)]有*好，只有*適合 34

二、廣告拉動(dòng)模式和揚(yáng)子江模式 35

1.廣告拉動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式 36

2.揚(yáng)子江模式 38

三、低價(jià)招商代理模式和傭金制代理模式 38

1.低價(jià)招商代理模式 38

2.傭金制代理模式 40

四、招商模式和經(jīng)分銷(xiāo)模式 41

1.招商模式 41

2.經(jīng)分銷(xiāo)模式 42

五、大包模式和小包模式 43

1.大包模式 43

2.小包模式 45

六、學(xué)術(shù)化營(yíng)銷(xiāo) 46

1.學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)模式 46

2.學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)形式的操作 48

七、控銷(xiāo)模式 49

1.什么是控銷(xiāo) 49

2.做控銷(xiāo)具備的條件 50

八、CSO模式與合伙人模式 52

1.CSO模式 52

2.合伙人營(yíng)銷(xiāo)模式 53

九、制藥企業(yè)直供模式 53

十、DTC/DTP和DFC模式 56

1.DTC/DTP（Direct-to-Customer/Direct-to-Patient）模式 56

2.DFC模式 57

十一、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)模式和直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)模式 58

1.數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)模式 58

2.直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)模式 59

十二、專(zhuān)科模式和外包營(yíng)銷(xiāo)模式 61

1.專(zhuān)科模式 61

2.借助CSO公司的外包營(yíng)銷(xiāo)模式 61

第三章 制藥企業(yè)的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思維構(gòu)建 63

一、企業(yè)戰(zhàn)略是構(gòu)建新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)體系的前提 63

1.輝瑞戰(zhàn)略 63

2.科特勒戰(zhàn)略業(yè)務(wù)三角模型 64

3.戰(zhàn)略構(gòu)建 65

二、產(chǎn)品戰(zhàn)略是構(gòu)建新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)體系的基礎(chǔ) 67

1.產(chǎn)品線混亂及產(chǎn)生的后果 67

2.單品與產(chǎn)品群 69

三、商業(yè)模式是構(gòu)建新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)體系的核心 76

1.什么是商業(yè)模式 76

2.商業(yè)模式和營(yíng)銷(xiāo)模式的關(guān)系 77

四、藥企營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型要善于挖掘新商業(yè)機(jī)會(huì) 79

第四章 制藥企業(yè)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方法：體系化營(yíng)銷(xiāo) 80

一、體系化營(yíng)銷(xiāo)是行業(yè)未來(lái)發(fā)展的大趨勢(shì) 80

1.體系化營(yíng)銷(xiāo) 80

2.體系化營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn) 82

二、營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有體系化：代理做透，利潤(rùn)卻很低 84

三、體系化營(yíng)銷(xiāo)需要建立大營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng) 85

1.體系化營(yíng)銷(xiāo)就是制藥企業(yè)要建立大營(yíng)銷(xiāo)思維和體系 85

2.大營(yíng)銷(xiāo)需要制藥企業(yè)重視品牌、企業(yè)形象和產(chǎn)品形象 86

四、體系化營(yíng)銷(xiāo)怎樣做好內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo) 87

1.員工是做好內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵 87

2.怎樣做好內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo) 87

五、體系化營(yíng)銷(xiāo)如何構(gòu)建內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)體系 89

六、要建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)體系 92

1.以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)體系的基礎(chǔ) 93

2.怎樣構(gòu)建以市場(chǎng)為導(dǎo)向的體系化營(yíng)銷(xiāo) 94

七、體系化營(yíng)銷(xiāo)需要構(gòu)建新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)組織 98

八、體系化營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部的設(shè)置原則 101

1.要確定產(chǎn)品群或者銷(xiāo)售區(qū)域有較大的發(fā)展空間 101

2.設(shè)立事業(yè)部要給事業(yè)部充分的權(quán)限 102

3.事業(yè)部人員要根據(jù)指標(biāo)完成情況配置 102

4.要構(gòu)建事業(yè)部運(yùn)營(yíng)流程 102

5.要構(gòu)建事業(yè)部的薪酬績(jī)效體系 103

6.要為事業(yè)部配置合理的資源 103

7.構(gòu)建有效率的事業(yè)部的原則 103

第五章 制藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)新策略 104

一、根據(jù)產(chǎn)品、區(qū)域形成的差別營(yíng)銷(xiāo)模式 104

1.中國(guó)制藥企業(yè)可以從經(jīng)營(yíng)模式上分為兩大類(lèi) 104

2.不同省份的藥品銷(xiāo)售規(guī)模存在差異 104

3.制藥企業(yè)還要更多關(guān)注疾病情況進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)布局 106

4.政策層面 107

二、醫(yī)藥市場(chǎng)未來(lái)的三大專(zhuān)業(yè)模塊 109

1.市場(chǎng)模塊功能 111

2.銷(xiāo)售模塊功能 113

3.配送模塊功能 113

三、醫(yī)藥行業(yè)新的渠道結(jié)構(gòu) 114

1.有自營(yíng)隊(duì)伍的渠道結(jié)構(gòu) 114

2.代理制為主的渠道結(jié)構(gòu) 114

3.大包制渠道結(jié)構(gòu) 115

四、醫(yī)院市場(chǎng)未來(lái)的藥品營(yíng)銷(xiāo)模式 118

五、基層醫(yī)療市場(chǎng)未來(lái)的藥品營(yíng)銷(xiāo)模式 121

1.對(duì)于醫(yī)療集團(tuán)的營(yíng)銷(xiāo)模式 122

2.針對(duì)縣域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)模式 123

3.對(duì)于一級(jí)、二級(jí)醫(yī)院以及社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心構(gòu)建而成的城市基層醫(yī)療市場(chǎng) 125

六、診所、非公醫(yī)院的藥品營(yíng)銷(xiāo)模式 127

七、零售藥店的營(yíng)銷(xiāo)新模式 129

1.組方式營(yíng)銷(xiāo) 129

2.社區(qū)教育營(yíng)銷(xiāo) 130

3.數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo) 130

4.處方外流院外營(yíng)銷(xiāo) 131

5.控銷(xiāo)模式延伸 131

第六章 制藥企業(yè)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型 134

一、代理模式轉(zhuǎn)型：營(yíng)銷(xiāo)變革與加強(qiáng)合作 134

二、代理模式轉(zhuǎn)型：細(xì)分產(chǎn)品線和重構(gòu)渠道框架 136

三、自營(yíng)為主的藥企工商一體化營(yíng)銷(xiāo)模式 140

四、藥企戰(zhàn)略聯(lián)盟怎樣避免失敗 144

五、藥企千萬(wàn)別做虛假的CSO或咨詢(xún)公司 145

第七章 醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思維構(gòu)建 148

一、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)面臨的新政策環(huán)境 148

二、我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)的類(lèi)型和前景 151

1.代理銷(xiāo)售商 151

2.代理招商型 152

3.區(qū)域配送商 153

4.流通調(diào)撥商 153

5.經(jīng)銷(xiāo)商 154

6.過(guò)票掛靠商 154

7.醫(yī)院純銷(xiāo)商 155

8.第三終端純銷(xiāo)商 156

9.基層市場(chǎng)批發(fā)配送商業(yè)和第三方物流商 157

10.大型商業(yè) 158

三、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型思考 158

1.向?qū)I(yè)化方向發(fā)展 162

2.發(fā)展金融服務(wù)業(yè)務(wù) 162

3.提供信息方面的服務(wù) 162

4.發(fā)展商業(yè)健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù) 162

5.發(fā)展租賃業(yè)務(wù) 163

6.發(fā)展電子商務(wù)業(yè)務(wù) 163

四、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型成功的前提 163

第八章 醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型 165

一、轉(zhuǎn)型要考察自身的資源和能力 165

1.產(chǎn)品供應(yīng)方資源 165

2.終端資源 165

3.資金資源 166

4.倉(cāng)儲(chǔ)配送資源 167

5.政府資源 167

6.業(yè)內(nèi)人脈資源 167

二、轉(zhuǎn)型規(guī)劃要具有合理性 168

三、轉(zhuǎn)型不要做虛假的CSO 170

四、轉(zhuǎn)型要立足區(qū)域，整合資源 173

五、轉(zhuǎn)型要重構(gòu)內(nèi)部的管理體系 177

1.組織 178

2.管理制度 180

3.薪酬績(jī)效 181

4.流程管理 182

六、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)三大轉(zhuǎn)型方向 182

1.專(zhuān)業(yè)配送方向 183

2.專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售方向 185

3.專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)功能方向 186

七、成為大型藥企的區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu) 187

八、聯(lián)合構(gòu)建區(qū)域新型商業(yè)集團(tuán)公司 190

九、醫(yī)藥電商發(fā)展的出路 192

1.醫(yī)藥電商市場(chǎng)首先是多邊市場(chǎng) 192

2.消費(fèi)者用藥需求是一個(gè)偽需求 192

3.線上走向線下是發(fā)展的大勢(shì) 193

4. 193

區(qū)域化方向是醫(yī)藥電商做大坐實(shí)的根本 193