第1章 推銷員的專業(yè)素質與能力
堅定的推銷信念 / 002 積極的推銷心態(tài) / 005 正面的推銷思考 / 007 親切的推銷儀表 / 009 得體的推銷禮節(jié) / 012 專業(yè)的推銷素養(yǎng) / 015 推銷員的自我管理 / 017 第2章 開發(fā)新客戶：理念、思路、法則 開發(fā)新客戶應有的理念 / 024 開發(fā)新客戶的一般思路 / 026 記住：新客戶就在你身邊 / 029 開發(fā)新客戶的18種方法 / 031 第3章 初訪三部曲：接近、邀約、拜訪 接近客戶的三個目標 / 038 從“共同的話題”開始 / 039 “產品吸引法”接近客戶 / 040 利用客戶的好奇心 / 043 利用問題接近客戶 / 044 利用特長接近客戶 / 046 與客戶邀約的五個步驟 / 048 如何用電話約見客戶 / 049 約見客戶的注意事項 / 053 熟記顧客的姓名 / 055 言談舉止關系到拜訪的成敗 / 057 從初訪到再訪的技巧 / 058 第4章 洽談三部曲：傾聽、提問、答復 推銷洽談的4個基本任務 / 062 推銷洽談的4個成功原則 / 063 對推銷的商品要了如指掌 / 066 推銷洽談中的傾聽技巧 / 069 推銷洽談中的提問技巧 / 074 推銷面談中的答復技巧 / 076 介紹商品的3種方法 / 077 洽談中的產品演示法 / 080 洽談中的文字演示法 / 081 洽談中的證明演示法 / 082 第5章 成交三部曲：拒絕、說服、簽約 成交從拒絕開始 / 086 設法不使客戶拒絕 / 090 聰明捕捉拒絕的信號 / 093 聰明應對客戶的借口 / 100 聰明處理客戶的異議 / 111 促成締結的技巧 / 119 判斷簽約的時機 / 130 商談簽約的要領 / 131 要避免犯的成交錯誤 / 134 避免和應對客戶的反悔 / 136 第6章 售后服務三部曲：保持、善待、珍惜 售后服務：無聲的推銷員 / 140 “保持”比“發(fā)掘”更重要 / 141 經常訪問客戶 / 143 周到的服務可以減少雙方的損失 / 145 正確對待客戶的牢騷 / 148 關心、幫助你的客戶 / 149 與客戶保持密切聯系 / 151 珍惜你的老客戶 / 153 第7章 向女性推銷的藝術 對待女性客戶的基本法則 / 158 不要對女性使用艱難的說明 / 161 忍受女性客戶的怨言 / 162 利用女性的特點進行推銷 / 164 出售夢想與喜悅 / 166 跳入對方的心中 / 168 對女性說些與眾不同的贊美詞 / 170 以感動的心情來聽女性客戶說話 / 172 營造擋不住的氣氛 / 175 一網打盡女性客戶 / 176 利用視覺刺激進行推銷 / 178 利用女性做免費宣傳 / 179 如何向闊太太推銷 / 180 說服母親先要說服孩子 / 182 第8章 實戰(zhàn)進階：38個推銷錯誤與解決之道 沒有辦法突破秘書的障礙 / 186 空有信心也是無用的 / 186 躺在過去的成績上 / 187 只做容易成功的小生意 / 188 不了解客戶的預算 / 189 電話留言不一定有用 / 189 忘記開發(fā)新客戶 / 190 沒有接受有效的訓練 / 191 找準客戶的上司，要小心 / 192 害怕成功率很小的電話推銷 / 192 約見的錯誤 / 193 花太多的時間整理內容 / 194 攻擊自己的對手 / 194 濫談政治話題 / 195 不要驕傲 / 196 對個別的客戶提供超出限度的服務 / 196 亂找失敗的借口 / 197 埋怨同事 / 198 忽視 印象的作用 / 198 攻擊性太強 / 199 輕易和客戶爭辯 / 200 開口就說錯話 / 201 只重視價格 / 201 從自己的角度出發(fā) / 202 說得太多 / 203 自以為已經成交 / 204 忽略客戶的太太 / 204 不理客戶的內部工作程序 / 205 不理解客戶心里的話 / 206 親切變成了輕視 / 207 你聽過“墨菲定律”嗎 / 207 見面不能集中精力 / 208 不理解下一步做什么 / 209 展示不夠專業(yè)水準 / 209 信口雌黃會破壞生意 / 210 回避“刺頭”客戶 / 211 不能充分討論的說話方式 / 211 太差的記憶力 / 212
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