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電話銷(xiāo)售中的心理學(xué)(紀(jì)念版)

電話銷(xiāo)售中的心理學(xué)(紀(jì)念版)

定 價(jià):¥45.00

作 者: 李智賢 著
出版社: 機(jī)械工業(yè)出版社
叢編項(xiàng):
標(biāo) 簽: 暫缺

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ISBN: 9787111601371 出版時(shí)間: 2018-07-01 包裝: 平裝
開(kāi)本: 16開(kāi) 頁(yè)數(shù): 219 字?jǐn)?shù):  

內(nèi)容簡(jiǎn)介

  本書(shū)從消費(fèi)心理學(xué)、情感心理學(xué)、社會(huì)心理學(xué)、說(shuō)服心理學(xué)角度,講述了電話銷(xiāo)售人員需要了解的客戶心理規(guī)律,包括自我保護(hù)、循序漸進(jìn)、趨利避害、物超所值、互惠定律、投射效應(yīng)、面子情結(jié)、信賴、承諾是金、對(duì)比定律等。書(shū)中還進(jìn)一步傳授了依據(jù)客戶心理規(guī)律成功說(shuō)服客戶的黃金法則,如固定思維、傳播扭曲、自相矛盾等。 與第2版相比,本書(shū)刪除、更新和增加了部分案例,增加的內(nèi)容可以幫助讀者更好地理解電話銷(xiāo)售知識(shí),并直接運(yùn)用到實(shí)際工作中去。

作者簡(jiǎn)介

暫缺《電話銷(xiāo)售中的心理學(xué)(紀(jì)念版)》作者簡(jiǎn)介

圖書(shū)目錄

前言
第一章 “自我保護(hù)”———如何避開(kāi)客戶的防火墻1
 一、避開(kāi)啟動(dòng)“自我保護(hù)”的“觸發(fā)點(diǎn)” 3
 二、構(gòu)建有效的“刺激”轉(zhuǎn)移客戶的思考焦點(diǎn)11

第二章 “循序漸進(jìn)”———引導(dǎo)客戶行為轉(zhuǎn)變的鐵律15
 一、按照循序漸進(jìn)的原則來(lái)設(shè)定通話目標(biāo)17
 二、按照循序漸進(jìn)的原則來(lái)展開(kāi)對(duì)話21

第三章 “趨利避害”———驅(qū)動(dòng)客戶的偉大力量25
 一、“利益”與“傷害”誰(shuí)的力量大27
 二、“利益”與“傷害”到底是什么34

第四章 “物超所值”———幫客戶做筆劃算的買(mǎi)賣(mài)41
 一、如何“降低”客戶的投入感覺(jué)43
 二、如何“提升”客戶的收益感覺(jué)49

第五章 “互惠定律”———你來(lái)我往的人情交換57
 一、和客戶建立良好關(guān)系的秘方59
 二、通過(guò)巧妙的“讓步”實(shí)現(xiàn)附加利益70

第六章 “投射效應(yīng)”———幫客戶進(jìn)行情感轉(zhuǎn)移76
 一、正面的“投射效應(yīng)”應(yīng)用策略78
 二、負(fù)面的“投射效應(yīng)”應(yīng)用策略87

第七章“面子情結(jié)”———為客戶臉上爭(zhēng)取光彩97
 一、什么樣的產(chǎn)品使客戶有面子99
 二、面子在電話銷(xiāo)售過(guò)程中的運(yùn)用102

第八章 “信賴權(quán)威”———無(wú)形之中的服從法則107
 一、借用外部標(biāo)志來(lái)包裝出權(quán)威109
 二、通過(guò)內(nèi)在專(zhuān)業(yè)實(shí)力來(lái)構(gòu)建權(quán)威114

第九章 “承諾是金”———保持前后一致的道德觀122
 一、如何獲得客戶的承諾125
 二、怎樣有效地使用承諾132

第十章 “對(duì)比定律”———參照下面的隱形失真148
 一、使用對(duì)比的基本原則151
 二、對(duì)比的使用價(jià)值160

第十一章 “固定思維”———用客戶的經(jīng)驗(yàn)說(shuō)服客戶167
 一、找到客戶的“固定思維模式”定義170
 二、沿著客戶的思維路徑進(jìn)行論證174

第十二章 “傳播扭曲”———用語(yǔ)言的方式施加影響181
 一、選擇適當(dāng)?shù)奈淖衷~匯183
 二、巧妙的表達(dá)修辭方式188

第十三章 “自相矛盾”———使客戶的經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)生沖突200
 一、找到產(chǎn)生沖突的關(guān)鍵經(jīng)驗(yàn)204
 二、引導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)沖突產(chǎn)生的結(jié)果211

特別致謝218

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