大客戶銷售高手養(yǎng)成術(shù)

第1章 是不是所有人都能成為大客戶銷售 / 1
1.1 如何定義大客戶 / 3
1.1.1 年銷量、單筆合同維度 / 3
1.1.2 客戶規(guī)模、影響力維度 / 3
1.2 大客戶銷售普遍具備的素質(zhì) / 4
1.3 從銷售新人到銷售高手的晉級(jí)流程 / 8
1.4 攻堅(jiān)外部客戶之前需要做好內(nèi)部工作 / 8
第2章 大客戶的80/20法則 / 10
2.1 幾乎天天簽合同，卻還只能勉強(qiáng)過(guò)關(guān) / 11
2.2 為什么他看上去“笨笨的”，業(yè)績(jī)卻
那么好 / 13
2.3 80/20法則是如何運(yùn)用在銷售領(lǐng)域的 / 15
第3章 如何獲取想要的大客戶信息 / 17
3.1 大客戶信息與普通客戶信息的區(qū)別在哪里 / 18
3.2 讓CRM系統(tǒng)為工作助力 / 20
3.3 其他一些公司信息獲取方式 / 22
3.4 信息的判斷與使用才是關(guān)鍵 / 23
第4章 大客戶銷售工具箱里面都有什么 / 26
4.1 菜鳥(niǎo)銷售為什么敲不開(kāi)客戶的門 / 28
4.2 大客戶銷售經(jīng)理的“武器庫(kù)” / 31
4.3 壓箱底兒的寶貝 / 32
第5 章 銷售高手的大客戶拜訪 / 34
5.1 好的結(jié)局從一個(gè)好的開(kāi)端開(kāi)始 / 35
5.1.1 沒(méi)有預(yù)約想拜訪，真的好難 / 36
5.1.2 為什么要提前15 分鐘 / 38
5.2 除了前臺(tái)接待，你還可以觀察很多東西 / 39
5.2.1 接待態(tài)度跟企業(yè)氛圍直接相關(guān) / 41
5.2.2 前臺(tái)分工可體現(xiàn)企業(yè)用人態(tài)度 / 42
5.2.3 別小看辦公用品，信息量也不少 / 43
5.3 通過(guò)“察物”判斷客戶 / 44
5.3.1 墻面文化 / 47
5.3.2 桌面風(fēng)格 / 48
5.3.3 會(huì)面態(tài)度 / 49
5.4 有效傾聽(tīng)讓客戶愿意跟你溝通 / 50
5.4.1 跟客戶比賽，贏了又如何 / 51
5.4.2 有效傾聽(tīng)，除了用耳朵聽(tīng)還得用腦想、用手記 / 53
5.4.3 抓住客戶表達(dá)的重點(diǎn)，拋棄“我以為” / 54
5.5 問(wèn)題的準(zhǔn)備與提出 / 55
5.5.1 問(wèn)題有兩種，想回答的和不想回答的 / 55
5.5.2 沒(méi)有事先準(zhǔn)備好問(wèn)題列表？你干嗎去了 / 60
5.5.3 如何避免尷尬局面，先用三成功力活躍一下氣氛 / 63
5.5.4 所有問(wèn)題都要問(wèn)嗎？答案是“不” / 66
5.5.5 問(wèn)題間需要靈活組合，不可照本宣科 / 68
5.6 肢體語(yǔ)言，泄漏了很多小秘密 / 69
5.6.1 一握手，我就知道該用什么“聊”法 / 70
5.6.2 防備姿勢(shì)很正常，鏡像打開(kāi)很便捷 / 72
5.6.3 這些信號(hào)一出來(lái)，趕快閉嘴 / 73
5.6.4 現(xiàn)代的“端茶送客” / 74
5.7 千人千面的談話方式 / 77
5.7.1 視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型、綜合型三種主要溝通類型 / 77
5.7.2 如何在30 秒內(nèi)初判對(duì)方的溝通類型 / 79
5.7.3 開(kāi)端氣氛的營(yíng)造技巧 / 80
5.7.4 充分表達(dá)重視，什么時(shí)候都不多余 / 81
5.7.5 承諾重于山，不能輕易背 / 85
5.7.6 “留尾巴”的溝通技巧 / 86
5.7.7 請(qǐng)客戶提點(diǎn)建議和要求，能得到“彩蛋” / 87
第6 章 準(zhǔn)備好幫助客戶解決問(wèn)題了嗎 / 89
6.1 客戶不會(huì)主動(dòng)告訴你“我的問(wèn)題” / 91
6.1.1 講個(gè)故事比“請(qǐng)您相信我”管用得多 / 93
6.1.2 引發(fā)客戶的“情境感” / 95
6.1.3 客戶告訴你的有可能只是“現(xiàn)象” / 97
6.2 大客戶絕不會(huì)把問(wèn)題交給不專業(yè)的人 / 98
6.2.1 “蹩腳”翻譯 / 101
6.2.2 “三懂”銷售：懂行業(yè)、懂客戶、懂技術(shù) / 103
6.2.3 小單子解決不好，那大單子你也別拿了 / 104
6.2.4 “公私”分明，對(duì)客戶來(lái)講很重要 / 105
6.3 客戶需要知道問(wèn)題是如何解決的 / 106
6.3.1 為什么好的醫(yī)生會(huì)告知病人治療過(guò)程 / 107
6.3.2 多維呈現(xiàn)解決方案，消除問(wèn)號(hào) / 108
6.3.3 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警，幫助客戶“共同決策” / 109
6.4 銷售永遠(yuǎn)都是第一責(zé)任人 / 110
第7 章 利用“多維呈現(xiàn)”展現(xiàn)產(chǎn)品 / 113
7.1 產(chǎn)品的價(jià)值觀 / 116
7.1.1 產(chǎn)品價(jià)值觀的“高低層級(jí)” / 118
7.1.2 相同的價(jià)值觀才能合作 / 119
7.1.3 粉飾的產(chǎn)品只適合一錘子買賣 / 121
7.2 產(chǎn)品的功能價(jià)值描述 / 121
7.2.1 站在用戶使用的角度 / 122
7.2.2 站在產(chǎn)品研發(fā)者的角度 / 126
7.2.3 站在未來(lái)用戶的角度 / 127
7.3 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的體現(xiàn) / 128
7.3.1 能給客戶帶來(lái)什么 / 131
7.3.2 多維度呈現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) / 132
7.3.3 不要小看細(xì)節(jié) / 135
7.4 差異化帶來(lái)藍(lán)海 / 135
7.4.1 市場(chǎng)也有自己的80/20 法則 / 137
7.4.2 越來(lái)越細(xì)化的長(zhǎng)尾 / 138
7.5 呈現(xiàn)產(chǎn)品的“五感”——五感銷售 / 138
7.5.1 為什么大多數(shù)公司只有單維度呈現(xiàn) / 144
7.5.2 多維度呈現(xiàn)產(chǎn)品的那些“大牌”們 / 147
7.5.3 最主要的維度：視覺(jué) / 148
7.5.4 聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、觸覺(jué)、味覺(jué)上的出其不意 / 149
7.6 解剖式描述你的產(chǎn)品 / 150
7.6.1 在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，了解才能購(gòu)買 / 154
7.6.2 產(chǎn)品粉絲經(jīng)濟(jì) / 156
7.6.3 能解剖式描述產(chǎn)品的企業(yè)不超過(guò)10% / 157
第8 章 解決方案的質(zhì)量就是企業(yè)的整體素質(zhì) / 160
8.1 解決方案到底由誰(shuí)來(lái)做 / 161
8.2 別拿產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)當(dāng)解決方案 / 162
8.3 解決方案的主體是客戶 / 164
8.4 解決方案也需要多維呈現(xiàn) / 165
第9 章 大客戶銷售項(xiàng)目跟進(jìn)是一個(gè)梭形結(jié)構(gòu) / 169
9.1 為什么一見(jiàn)客戶高級(jí)主管就腿軟 / 170
9.1.1 梭形結(jié)構(gòu)的需求 / 172
9.1.2 梭形結(jié)構(gòu)的決策鏈 / 175
9.1.3 高級(jí)主管想了解的不僅是項(xiàng)目進(jìn)度 / 177
9.2 如何網(wǎng)羅項(xiàng)目“粉絲” / 179
9.2.1 共同的項(xiàng)目才有合作的可能 / 179
9.2.2 項(xiàng)目“粉絲”的福利 / 181
9.2.3 對(duì)項(xiàng)目了解的細(xì)節(jié)越多，粉絲越忠誠(chéng) / 181
9.3 你是誰(shuí)的門徒 / 182
9.3.1 三人行必有吾師，在哪里都適用 / 183
9.3.2 “請(qǐng)您指點(diǎn)迷津”，真是百試百靈 / 184
第10 章 大客戶談判，從第一次接觸時(shí)已經(jīng)開(kāi)始了 / 187
10.1 談錢真的傷感情嗎 / 188
10.2 談判是打仗還是舞蹈 / 191
10.3 商務(wù)談判絕不是討價(jià)還價(jià)那么簡(jiǎn)單 / 194
10.4 用丈母娘的心態(tài)來(lái)賣解決方案 / 196
10.5 談判當(dāng)中常見(jiàn)的心理學(xué)原則 / 199
第11 章 招投標(biāo)具有標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程 / 201
11.1 招投標(biāo)是必需的嗎 / 202
11.2 招投標(biāo)準(zhǔn)備從何時(shí)啟動(dòng) / 203
11.3 進(jìn)入投標(biāo)階段后，哪些雷區(qū)不能碰 / 205
11.4 中標(biāo)不代表就萬(wàn)事大吉了 / 206
第12 章 大客戶銷售的職業(yè)發(fā)展 / 209
12.1 為啥升職的不是“我” / 210
12.2 排得滿滿的就是好計(jì)劃？錯(cuò) / 212
12.3 對(duì)數(shù)字不敏感，別做銷售了 / 215
12.4 做一個(gè)靈魂有香氣的銷售 / 217
12.5 保持好奇心，加強(qiáng)行動(dòng)力 / 219
12.6 銷售人員為什么采取彈性工作制 / 221
12.7 銷售目標(biāo)變收入指標(biāo)才能達(dá)到 / 222
第13 章 大客戶銷售中的商務(wù)禮儀 / 226
13.1 拿起電話，你心里是怎么想的 / 227
13.2 握手的那一刻，你就贏了 / 228
13.3 你的儀表，是產(chǎn)品的第一層包裝 / 230
13.4 你的笑容很有感染力 / 232
13.5 跟客戶吃飯，你居然吃飽了 / 234
第14 章 互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的大客戶維護(hù) / 236
14.1 互聯(lián)網(wǎng)，讓客戶關(guān)系更加微妙 / 237
14.2 微信聯(lián)系，禮儀很重要 / 239
14.3 朋友圈的廣告頻率 / 240
14.4 軟文，硬播 / 241
14.5 互聯(lián)網(wǎng)只是一種銷售平臺(tái)，不是全部 / 242