消費心理十四講

第1講 了解銷售中的心理活動

出色的推銷員，必須懂點心理學(xué)知識 002
心理活動宛如流動的小溪 003
銷售不同階段中的心理活動 004
消費心理橫截面分析 006
心理學(xué)是“實在”的科學(xué) 009
科學(xué)研究方法——實證法 012
經(jīng)驗法則與科學(xué)心理學(xué) 025


第一階段 引起注意

第2講 從哪些方面引起消費者的注意

強烈刺激 033
廣度 035
變化 038
色彩 044


第3講 重復(fù)的作用

重復(fù)可以吸引注意力 048
重復(fù)可以加深記憶 050
重復(fù)的間隔時間 050
無意識記憶 053


第4講 群體銷售

群體的定義 060
評估消費群體 063
不同媒體需要不同的廣告 073
群體心理的特點——潮流現(xiàn)象 075
潮流和銷售的關(guān)系 078





第二階段 引起興趣

第5講 喚起消費者對商品的興趣

興趣的定義 084
興趣的第一條法則 085
興趣的第二條法則 087
引起消費者興趣的方法 089


第6講 關(guān)注消費的愉悅感

感覺是把“雙刃劍” 096
愉悅感會引起身體變化 097
銷售中的幽默能引起消費者的愉悅感 100
產(chǎn)生愉悅感的其他刺激因素 102


第7講 不能忽視消費者的想象

意象的本質(zhì) 106
意象的特征 108
意象的作用——移情 112
第三階段 產(chǎn)生購買欲望

第8講 消費者為什么會產(chǎn)生購買欲望

購買欲望是興趣發(fā)展的自然結(jié)果 120
欲望和心理活動 124


第四階段 信任

第9講 信任和良好的公眾形象

獲取消費者信任和保持良好的公眾形象 131
信任的起源 132
信任的特性 137
獲取消費者信任的方法 139


第五階段 決定和行動

第10講 理性對購買的影響

什么是理性 146
喚起消費者理性的銷售策略 151


第11講 本能與銷售

本能活動的定義 156
本能行為的特征 156
本能活動的無法分類性 164
本能活動在銷售中的應(yīng)用 165


第12講 銷售中的暗示方法

暗示行為分析 172
心理暗示的法則 176
不誠實的暗示 186
直接暗示與間接暗示 186
反暗示 187


第13講 銷售中的最佳心理時點

銷售中經(jīng)常發(fā)生的心理現(xiàn)象 192
消費者總是多種想法同時并存 195
抓住消費者的“心理最佳時點” 199
如何發(fā)現(xiàn)和迎接“心理最佳時點” 201


第六階段 滿足感

第14講 銷售的終極目標(biāo)：讓消費者滿意

滿足感對心理活動的影響 208
價值的新含義：銷售是雙贏的過程 210
銷售行為的客觀性 212
如何辨別廣告的真實性 214
銷售是一個連續(xù)過程 216
銷售的價值在于服務(wù) 217