溝通力就是銷售力

第一章：給客戶不信任的權(quán)利，恰是互信的基礎(chǔ)
信任，是我們與客戶能夠達(dá)成一致的先決條件。我們擔(dān)心拿不到貨款，就不會(huì)將產(chǎn)品賣給客戶?？蛻魮?dān)心產(chǎn)品與銷售人員的描述不一致，那么也就不能放心購買產(chǎn)品。所以，在進(jìn)行銷售之前，要做到互相信任。既然要互相信任，我們作為銷售人員，自然是要比客戶多走一步，只有我們先信任客戶，才更能說服客戶信任我們。信任客戶，就要將更多的權(quán)利交給客戶，這是互相信任的基礎(chǔ)，這其中就包括了給客戶不信任的權(quán)利。
線上營銷：獲取客戶信任是成交的關(guān)鍵 / 002
坦然面對(duì)客戶質(zhì)疑 / 006
想要消除偏見，首先要放下偏見 / 009
如何用可見的質(zhì)量和信息打消客戶的憂慮 / 013
別用你的規(guī)則綁架客戶的行為 / 017
以心換心，用真誠換取信任 / 021
成為客戶的“熟人” / 024

第二章：銷售意圖太明顯導(dǎo)致不信任？把握銷售節(jié)奏
我們想要銷售產(chǎn)品，自然會(huì)展露出我們的銷售意圖。但是，客戶卻不喜歡這種銷售意圖。因?yàn)槲覀兊匿N售意圖，z終是要從客戶的口袋里掏錢，沒人喜歡自己口袋里的錢被人掏走。所以，在進(jìn)行銷售之前，我們要先制定好銷售節(jié)奏，把掏錢這件事情放在贏得客戶信任之后。那么，這就需要把握好銷售節(jié)奏了。如果掌握不好銷售節(jié)奏，一不小心讓客戶產(chǎn)生了“無事獻(xiàn)殷勤”的感覺，那么客戶就會(huì)在心里建筑好防御工事，想要拿下客戶就變成了一場(chǎng)艱難的戰(zhàn)爭(zhēng)。
在開始銷售前，就讓客戶信任你 / 028
別讓客戶意識(shí)到“他在說服我” / 032
把客戶帶進(jìn)溝里的花哨“鏈接” / 036
具有侵略性的熱情是假熱情 / 040
軟文才是硬實(shí)力 / 044
明白輕、重、緩、急，把握銷售節(jié)奏 / 048
利用好奇，化主動(dòng)為被動(dòng) / 051

第三章：身份錯(cuò)位帶來不信任？ 貼近客戶 / 39
為什么客戶不信任我們？z為根本的原因就是我們是銷售人員。是的，正是這個(gè)身份，是銷售人員的“原罪”。想要讓客戶相信我們，那么我們就要淡化我們銷售人員的這一身份，站得離客戶越近越好。只有我們真正地站在客戶的身邊，或者干脆和客戶站成一隊(duì)，客戶才會(huì)放下警惕，給予我們信任。
如何與客戶成為“一類人” / 056
網(wǎng)上很火但客戶肯定不喜歡的五個(gè)“標(biāo)簽” / 060
掌握好語言的冷熱溫度 / 064
端架子、甩臉子z后只能碰釘子 / 068
抓住熱點(diǎn)，與客戶共鳴 / 072
你說再多，也比不上客戶的一句 / 076
站在客戶的同一邊 / 079
第四章： 你都不知道我要什么，我怎么信任你？
要什么，不要什么，從一個(gè)人們過去不斷思考的哲學(xué)問題變成了一個(gè)實(shí)實(shí)在在的問題。這種情況是因?yàn)楝F(xiàn)在生活的質(zhì)量不斷提高，物質(zhì)也不再匱乏，讓人們擁有了選擇要與不要的能力。如果你能找到客戶想要的東西，客戶自然會(huì)相信你，而如果你連客戶想要什么都不知道，那么你又是在為了什么銷售產(chǎn)品呢？為了自己的利益？那客戶又憑什么要相信你？
一眼看穿客戶需求 / 084
搞明白客戶的痛點(diǎn) / 089
滿足客戶的多種需求 / 092
運(yùn)用“大數(shù)據(jù)”分析客戶需求 / 095
看穿客戶的需求“熱點(diǎn)” / 099
如何搞定挑剔的客戶 / 103
有問題，才有需求 / 107

第五章：信息不對(duì)稱引發(fā)信任危機(jī)？良性問答
從人類開始進(jìn)行商業(yè)行為，到我們生活著的今天，信息不對(duì)稱這件事情是始終存在著的。過去的商人利用不對(duì)稱的信息賺取暴利，如今的信息不對(duì)稱卻讓銷售人員不能獲得客戶的信任。客戶不信任，源于客戶的不了解，如果我們能夠讓客戶獲得和我們一樣的信息，客戶自然會(huì)給我們信任。但是，完全將信息告訴客戶，我們又無利可圖。所以，一飲一啄盡在良性問答當(dāng)中。
“銷售信息”和“消費(fèi)信息”的鴻溝 / 112
“大信息時(shí)代”銷售法 / 116
提問機(jī)會(huì)并不多，千萬珍惜！ / 120
曲徑通幽，機(jī)智地獲得重要信息 / 124
利用權(quán)威，說出你想說的話 / 128
所見即所得，消除信息不對(duì)稱 / 132

第六章：平穩(wěn)度過成交前的“信任脆弱期”
啟明星出現(xiàn)之前，是一天z為黑暗的時(shí)刻，但也是z接近天亮的時(shí)刻。我們做銷售，一筆交易成功之前，也恰恰是客戶對(duì)我們信任z為脆弱的時(shí)刻，我們稱之為“信任脆弱期”?！靶湃未嗳跗凇保h(yuǎn)比我們剛剛與客戶建立信任時(shí)還要危險(xiǎn)，很多已經(jīng)談好的事情，都是在這一瞬間變卦了。所以，在“信任脆弱期”，我們不能力求新高，而是要將這段危險(xiǎn)的時(shí)期平穩(wěn)度過。
完美的準(zhǔn)備，永遠(yuǎn)是z佳方案 / 136
客戶發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有差評(píng)，怎么辦？ / 140
如何度過客戶決策前一秒的危機(jī)時(shí)刻 / 144
狐貍偷雞，敗在得意 / 148
成交前你必須要說的五句話 / 152
客戶變卦莫驚慌，這樣挽救z有效 / 155
找到客戶心中z后一道防線 / 158
敢于對(duì)客戶說不 / 162

第七章：以專業(yè)態(tài)度謀求更大信任
當(dāng)你想要買東西，又對(duì)這種東西不太了解的時(shí)候，你會(huì)選擇從什么途徑獲得知識(shí)呢？是問朋友？還是自己去找？不管是哪一種，都有著眾多的限制。自己去研究，需要的時(shí)間太多；去問朋友，未必就剛好有一個(gè)什么都懂的朋友。在這種情況下，去問專家成為了性價(jià)比z高的選擇。我們作為銷售人員，如果能具有突出的專業(yè)水平，顯然能讓客戶更加信任。
信息廉價(jià)“專家”遍地，你該如何應(yīng)對(duì)？ / 168
讓網(wǎng)絡(luò)輿論為我所用 / 172
被專業(yè)問題問住時(shí)，怎樣應(yīng)對(duì)？ / 176
小數(shù)點(diǎn)的說服力 / 180
不做銷售做顧問 / 184
比客戶更了解客戶 / 188

第八章：回訪：從短期信任到長(zhǎng)期信任
有人說，做銷售和交朋友差不多。想要交到真心的朋友，兩個(gè)人必須要有長(zhǎng)期的信任關(guān)系。而想要有忠實(shí)的客戶，長(zhǎng)期的信任關(guān)系也是必備的。我們想要讓客戶成為我們的忠實(shí)客戶，就必須讓客戶能夠長(zhǎng)時(shí)間地信任我們。產(chǎn)品賣掉以后就不管了，那么下次誰還會(huì)購買你的產(chǎn)品呢？回訪，代表著一種積極主動(dòng)的售后方式，但不是唯一的，也不是萬能的售后方式。但想要與客戶建立長(zhǎng)期信任，不妨從回訪開始。
多元化時(shí)代的新售后 / 194
新零售意味著新售后 / 197
二次說服，讓客戶變成擁躉 / 201
回訪，是再次銷售的助推器 / 205
經(jīng)?；?dòng)，擴(kuò)大潛在客戶群體 / 209
讓“打上門來”的客戶滿意而歸 / 212