目錄
CHAPTER 01
觸動人心的發(fā)問
一流商務人士和父母教會我們的東西
01鑄就信賴的絕技?/?003
為了讓別人老老實實聽你所說的話
—— 你需要在發(fā)問中傳達你的“愛”來抓住別人的內心
02 “心急吃不了熱豆腐”，學會運用緩沖法?/?008
為了讓對方心情愉快地告訴你 “結果”
——比起“結果”，應先關注“人”本身
03 “人是由感性而不是理性來驅動的”理論?/?013
如何讓別人干勁十足地為你辦事
——首先要發(fā)自內心地對其稱贊，使其感動
04 “松下幸之助派”傾聽術?/?018
如何滿足對方渴望得到認可的需求并引出話題
—— 別耍小花招，不懂的事就老老實實地問
05 問出真心話的“表里一體”法?/?023
如何調動部下的積極性
—— 表面詢問工作情況，實則想問出他感興趣的事情
06 用PDCA促進發(fā)問?/?028
如何培養(yǎng)對方的改進能力
——用發(fā)問引導他 “自己察覺”
07權衡得失說服術?/?033
如何讓對方將秘密老老實實地告訴你
——明示他分享秘密的好處
08 牽制說服術?/?038
如何間接阻止不正確的行為
——用“委婉暗示”讓對方自己加以控制
09 略顯狡詐地讓對方坦白的技巧?/?043
如何引導他說出做過的錯事等難以啟齒的真心話
——將“坦白”對他造成的不利影響一筆勾銷
10 Positive談話術?/?048
如何讓情緒低落的人恢復元氣
——用積極向上的發(fā)問改變他的思考方向
11 設法自我肯定?/?053
如何改變對方的判斷
——給“迷惑”和“煩惱”加上冠冕堂皇的理由
專欄?從名言解讀發(fā)問術1?/?057
發(fā)問能給予我們一把開啟無限潛能的鑰匙。
——安東尼?羅賓
CHAPTER 02
引出話題的發(fā)問
專業(yè)記者和采訪人教會我們的東西
12 緩解緊張情緒的閑聊術?/?061
如何化解對方的緊張情緒
——用偏離主題的發(fā)問讓對方放松下來
13 阿倫森效應?/?066
如何瞬間平緩對方的情緒
——問候過后間不容發(fā)地抓住重點稱贊對方
14 興趣是發(fā)問的源泉?/?071
閑聊中什么話題都想不出來的時候
——真心對他感興趣，隨隨便便都能找一堆話題
15平穩(wěn)去除法?/?076
如何讓談話平穩(wěn)展開
——先從對方易于回答的問題入手
16 預備知識帶來的三大成效?/?080
如何進行“有價值的會話”
——事先公布一些信息，讓對方認真起來
17 主角切換術?/?085
如何拓展會話的廣度
——從第三方的角度發(fā)問，讓對方舉出具體例證
18 思考聚焦法?/?090
確實想聽到“答案”時
——將話題集中于一點，讓對方思考聚焦于此
19 發(fā)言量調整術 ?/?095
想控制對方回答的多少時
—— 舒緩節(jié)奏時用封閉式發(fā)問，拓寬廣度時用開放式發(fā)問
20 強制停留法?/?099
想更詳細了解話題時
——將在意的關鍵詞不斷重復
21 城墻突破法?/?103
想了解對方的性格喜好時
——詢問那時的心情讓他自然而然吐露心聲
22 誘導對方到自家場地作戰(zhàn)?/?108
想和對方深入討論時
——敢于和對方唱反調讓他打開話匣子
23 具體化和抽象化?/?113
想為“實用”爭辯時
——將語言抽象化后再進行整理，更容易拿出具體案例
24 建設性會議推進法?/?117
在主持多人會議時
——基于集體心理來掌控討論
專欄?從名言解讀發(fā)問術2?/?120
判斷一個人，不是看他如何回答問題，而是看他能提出什么問題。
—— 伏爾泰
CHAPTER 03
讓對方說出“Yes”的發(fā)問術
精明強干的營業(yè)員和談判人教會我們的東西
25 準備故事法?/?123
想讓對方打開心房的時候
——從閑聊開始慢慢深入主題更容易說服對方
26 Door in the face（讓步交涉術）?/?128
拜托別人做事的時候
——先放出干擾項，然后再挑明真正的意圖
27 Foot in the door（分階段提要求）?/?133
想拜托對方好幾件事情時
——以簡單的事情為突破口，將自己的要求逐個托出
28 “好消息，壞消息”理論?/?138
想消除對自己不利的因素時
——先說壞消息，再說好消息
29 當局者迷理論 ?/?143
不知道該用怎樣的溝通手段時
——別忘記試試單刀直入的發(fā)問方式
30 為了得出答復的發(fā)問?/?148
在營銷和會議中想讓對方接納你的意見時
——探聽對方理想與現實的差距，如果你能助其實現，那對方什么事情不能答應呢
31 信息量決定交涉地位?/?153
如何讓溝通向對你有利的方向發(fā)展
——用信息量壓倒對方使你居于優(yōu)勢地位
32交涉能力體現在BATNA（最佳替代方案）?/?158
想強硬推進交涉時
——心中有“Plan B”自然不會慌
33占卜師常用的恐懼訴求?/?163
想讓對方失去冷靜的判斷力時
——用發(fā)問讓對方失去理智，從而按你的設想走
34消除過濾法?/?168
如何拆除對方大腦里的過濾器
——用“假設”“如果”發(fā)問，來改變對方的價值觀
35無意中改變行為的“啟動效應”?/?173
想讓會話向對你有利的方向發(fā)展時
——用“烙印”誘導思維
36變換基準“錨定效應”?/?178
想讓交涉向對你有利的方向發(fā)展時
——提出參考標準，先發(fā)制人
37沉沒成本理論?/?183
交涉時間十分充裕時
——用無意義的發(fā)問來浪費時間，增加對方的交涉“成本”
38唱反調應對法?/?188
對方感情用事時
——用與其截然不同的反應讓你處于優(yōu)勢地位
39律師常用的審問術?/?193
不想給對方辯解的余地時
——連珠炮式的發(fā)問，一舉擊潰對方能用來當借口的材料
專欄?從名言解讀發(fā)問術3?/?197
“思考”是對自己的發(fā)問。
——中谷彰宏
CHAPTER 04
能在一瞬間抓住人心的發(fā)問
向戀愛高手和明星學習
40用同調效應獲取親近感?/?201
初次見面想和對方處好關系時
——持續(xù)發(fā)問直到找到共同點為止
41展現“細節(jié)觀察感”?/?206
想盡可能縮短心與心的距離時
——看破對方在意的事情，以此來發(fā)問
42單純?yōu)榱舜钤挼纳缃恍园l(fā)問?/?211
想和對方關系更進一步時
——即使知道答案也要勇于發(fā)問
43心理作用活用術精選三則?/?215
想恰到好處地稱贊對方時
——以最大化取悅對方為目的來發(fā)問
44稀缺價值原理 ?/?220
想讓對方認同“現在不作為就會有損失”時
——強調那些小概率事件
45為什么有很多人以和對方分享戀情為契機開始交往?/?225
想讓對方對你產生特別感和連帶感時
——以分享秘密為主題發(fā)問
46利用認知不和諧的低球技巧?/?230
想盡辦法也要制造契機時
——用絕對無法被拒絕的問題來誘導
47誤前提暗示?/?235
不想給對方拒絕的選項時
——若無其事地提出“最終選項”
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