消費者行為心理學

第一章心理定律來助陣，打好銷售這場心理戰(zhàn)
　　從眾心理：消費者隨大流的內(nèi)在推動力002
　　優(yōu)待心理：人人都想享受VIP待遇006
　　逆反心理：消費者喜歡與銷售員對著干009
　　占便宜心理：不是非要便宜，而是要感覺占了便宜013
　　好奇心理：新奇創(chuàng)意能激發(fā)消費者的購買欲017
　　第二章讀懂心理需求，給消費者一個購買的理由
　　積極的情緒，帶來購物驅(qū)動力022
　　“敏感點”催生購買動機和欲望028
　　尋找賣點，不如挖掘買點032
　　消費者需要產(chǎn)品，更需要解決問題的方案037
　　第三章察“顏”觀色，面部表情是內(nèi)心的真實寫照
　　“七情之虹”傳遞的情態(tài)，你懂嗎042
　　眼神傳遞的信息，想藏都藏不住046
　　瞳孔的變化，折射內(nèi)心波動軌跡050
　　瞇起的眼睛，帶著懷疑的意味053
　　消費者常見的幾種笑語056
　　嘴角動作泄露消費者的小九九060
　　第四章觀行察止，肢體動作暗藏微妙的心理信息
　　空間距離有多大，心理距離就有多遠066
　　點頭的信號，不一定代表同意070
　　握手姿態(tài)，映射消費者的心態(tài)073
　　走路姿勢透露出的消費者心理077
　　坐姿是種習慣，蘊含玄機和信息082
　　雙手摁住膝蓋，預示消費者準備離開086
　　“腳語”比“手語”更真實090
　　第五章聽言辨聲，語言和聲音奏響弦外之音
　　聽聲辨人，消費者的性格一聽便知096
　　口頭語是消費者性格的解碼器100
　　小話題，承載著消費者心中的大秘密105
　　語氣、語速的變化，暴露消費者真實心理111
　　擠掉消費者話中的多余“水分”116
　　第六章敏感捕捉，日常習慣是真性情的“顯示器”
　　餐桌是一方展現(xiàn)人生百態(tài)的舞臺120
　　從位置選擇透視消費者心理124
　　借酒識人，消費者心理在酒中浮現(xiàn)128
　　字如其人，從字跡看消費者性格133
　　第七章運用心理博弈，說服消費者
　　消費者要“考慮”，創(chuàng)造需求讓他立刻下單138
　　消費者說“沒錢”，繞過金錢談產(chǎn)品利益143
　　消費者說“做不了主”，挖掘真因是關鍵148
　　消費者說“不用這個品牌”，理性分析強調(diào)優(yōu)勢151
　　消費者想“去別家看看”，給他一份競品對比表154
　　第八章區(qū)分類型，根據(jù)消費者的類型制定銷售策略
　　面對有主見型消費者，要服從也要堅持立場160
　　面對隨和型消費者，耐心分享產(chǎn)品信息164
　　面對精明型消費者，要比消費者更懂他169
　　面對固執(zhí)型消費者，抓住其內(nèi)心“軟點”173
　　面對內(nèi)斂型消費者，給他一個合適的思考空間176
　　面對猶豫型消費者，給點緊張感促成交易180
　　面對標新立異型消費者，獨特是產(chǎn)品最大的賣點183
　　附錄八個關鍵點，助力成功銷售
　　一、尊重并熱愛你的職業(yè)188
　　二、制定一個目標，超越自己189
　　三、眼睛帶著GPS（全球定位系統(tǒng)）找消費者190
　　四、良好的第一印象讓消費者記住你191
　　五、挖掘與培養(yǎng)你的準客戶193
　　六、展示你靈活的應變力194
　　七、積極應對銷售低潮195
　　八、用好你的“信用債券”196