華為營銷基本法

目錄

第一篇 鑄魂篇

第一章 銷售人員使命 4

一、振興民族通信工業(yè) 4

二、促進企業(yè)持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展 7

三、長期艱苦奮斗，點滴開拓市場 8

第二章 銷售部文化 11

一、燒不死的鳥是鳳凰 11

二、勝負無定數(shù)，敢拼成七分 16

三、勝則舉杯相慶，敗則拼死相救 17

四、大膽地設(shè)想，小心地求證 19

《鑄魂篇》學(xué)習(xí)小結(jié)與行動計劃 21

第二篇 筑技篇

第三章 角色與工作 25

一、角色 25

二、工作目標 26 

三、例行工作 29 

第四章 考核與評價42 

一、考核內(nèi)容 42 

二、認證關(guān)系與考核關(guān)系 44 

三、考核方式 46 

四、溝通與協(xié)調(diào) 46 

五、考核結(jié)果 48 

第五章 技能與績效50 

一、人際理解與溝通 50 

二、關(guān)系平臺 55 

三、信息平臺 66 

四、項目挖掘與推動 76 

五、提升客戶滿意度 91 

第六章 行為規(guī)范與職業(yè)道德97 

一、引子 97 

二、勞動態(tài)度 102 

三、行為規(guī)范 128 

第七章 必備知識141 

一、公司概況 141 

二、企業(yè)文化 143 

三、市場部管理制度 144 

四、市場部組織結(jié)構(gòu)與工作流程 145 

五、業(yè)務(wù)基本知識 147 

六、熟悉公司產(chǎn)品 152 

七、營銷基礎(chǔ)知識 158 

八、廣博的知識面 164 

第八章 做人167

一、有理想 167 

二、尊重與自重 169 

三、開放自我 172 

四、謙虛 180 

五、艱苦奮斗 182 

第九章 素質(zhì)185

一、素質(zhì)冰山模型 185 

二、必備素質(zhì) 190 

《筑技篇》學(xué)習(xí)小結(jié)與行動計劃 221 

第三篇 逐夢篇

第十章 職業(yè)通道225

一、國內(nèi)營銷專家 227 

二、國際營銷專家 228 

三、駐外機構(gòu)管理崗位 231 

四、職能管理崗位 234 

第十一章 發(fā)展與創(chuàng)新237

一、做實 237 

二、創(chuàng)業(yè) 239 

三、創(chuàng)新 240 

四、開放自我，不斷學(xué)習(xí) 240 

《逐夢篇》學(xué)習(xí)小結(jié)與行動計劃 248 

附錄A 華為三級管理者任職資格行為標準249 

附錄B 華為行為準則252 

附錄C 華為干部二十一條軍規(guī)263 

附錄D 華為干部八條準則265 

附錄E 任正非管理名言266 

案例目錄

案例1-1 華為使命修正：民族的更是世界的 6

案例1-2 任正非：領(lǐng)先三步是先烈，領(lǐng)先半步才是英雄 8

案例1-3 華為開拓市場的“鹽堿地”戰(zhàn)略 9

案例1-4 華為開拓市場的“薇甘菊”精神 9

案例2-1 鳳凰涅槃是創(chuàng)業(yè)華為的精神圖騰 12

案例2-2 千金買骨與“歪瓜裂棗” 14

案例2-3 華為集團營銷淘汰機制“955法則” 15

案例2-4 天賜食于鳥，卻不投食于巢 16

案例2-5 “雁”的團隊，“鷹”的個體 17

案例2-6 做企業(yè)的三種境界 19

案例3-1 和客戶建立“不打領(lǐng)帶的關(guān)系” 29

案例3-2 市場信息的四個維度：我、行、客、敵 30

案例3-3 華為的市場策略：無準備，不市場 34

案例3-4 職場非情場：“小善大惡，大善非情” 35

案例3-5 營銷人員的六“商”之一：融商 37

案例3-6 華為“別有洞天”的市場發(fā)現(xiàn) 39

案例3-7 文檔管理的“左手欄”方法 39

案例4-1 華為的溝通協(xié)調(diào)“三件事” 47 

案例4-2 華為衛(wèi)生間里的香水味多久才會散去？ 49 

案例5-1 信息解碼和分析的15字箴言 51 

案例5-2 華為分析客戶需求的16字方針 51 

案例5-3 營銷管理的“五道合一” 52 

案例5-4 注意傾聽：華為不需要“院士”，只需要“院土” 54 

案例5-5 華為堅決不做“黑寡婦” 55 

案例5-6 營銷創(chuàng)新的“FAST 和FIRST”思維 56 

案例5-7 營銷大格局：大項目，大市場，大平臺，大未來 58 

案例5-8 戰(zhàn)略決定成敗 60 

案例5-9 華為從不跨界打劫 62 

案例5-10 華為的共享觀：投之以木桃，報之以瓊瑤 64 

案例5-11 掬水月在手，弄花香滿衣 66 

案例5-12 “PESTEL”模型在營銷中的使用 69 

案例5-13 減少市場信息的“噪音” 71 

案例5-14 昨天的陽光曬不干今天的衣服 72 

案例5-15 華為集團的兩個“報告”制度 74 

案例5-16 洞察市場“六步法” 78 

案例5-17 “無心插柳”式營銷的本質(zhì) 81 

案例5-18 項目思維的“六不放過”精神 85 

案例5-19 商務(wù)談判的“APRAM”模型 87 

案例5-20 華為倡導(dǎo)的談判原則：英雄肝膽 90 

案例5-21 服務(wù)營銷的120法則 93 

案例5-22 華為向海底撈和順豐速運學(xué)習(xí)什么？ 96 

案例6-1 華為營銷的“軍事化管理” 97 

案例6-2 華為營銷行為規(guī)范的“四化原則” 100 

案例6-3 西點軍校女學(xué)員的“耳環(huán)標準” 102 

案例6-4 華為學(xué)習(xí)西點軍校的“七大管理法則” 102 

案例6-5 雙肩擔(dān)道義：工作本身就是獎賞 103 

案例6-6 “事事”不多，有四個 105 

案例6-7 華為重獎投標遲到的女客戶經(jīng)理 106 

案例6-8 把“事故變?yōu)楣适隆钡哪芰?107 

案例6-9 華為不倡導(dǎo)996工作制，而是2750 109 

案例6-10 華為睡在地上的高學(xué)歷“民工” 110 

案例6-11 營銷人員的“六商”之一：韌商 111 

案例6-12 華為“鐵軍”的“傳幫帶” 113 

案例6-13 華為倡導(dǎo)奉獻精神，但決不讓雷峰穿破襪子 115 

案例6-14 華為的“四不”奉獻精神 116 

案例6-15 華為的團隊組合：重裝旅與陸戰(zhàn)隊 119 

案例6-16 華為的團隊配合：蜂群戰(zhàn)術(shù) 119 

案例6-17 團隊建設(shè)的“三補”原則 120 

案例6-18 溝通原理：七分氛圍，三分技巧 122 

案例6-19 華為的自我批判：惶者生存 124 

案例6-20 自我批判，才能自我涅槃 125 

案例6-21 華為的自省：“黑鍋”變金鍋 127 

案例6-22 華為研發(fā)人員8年“洗辱”的故事 127 

案例6-23 營銷人員的“六商”之一：形商 129 

案例6-24 一盞青燈伴古佛，不負如來不負卿 131 

案例6-25 華為：保密能力也是市場競爭力 137 

案例7-1 通于一而萬事畢 142 

案例7-2 《華為人報》：傳播華為價值觀的高速列車 144 

案例7-3 華為不惜重金買管理、買制度 145 

案例7-4 企業(yè)“四治”境界之“法治” 146 

案例7-5 知識運用的“N+1+N”模型 150 

案例7-6 華為惺惺相惜愛立信：對手即幫手 153 

案例7-7 “四情分析”與“135”賣點提煉 154 

案例7-8 營銷管理切忌“晚節(jié)不?！?156 

案例7-9 華為的競爭對手都是“友商” 162 

案例7-10 華為營銷人員的“兩力一度”能力模型 162 

案例7-11 華為的“血洗力” 165 

案例7-12 華為的新崗位：“合同場景師” 166 

案例8-1 華為集團的“三有”人才標準 168 

案例8-2 水至平而邪者取法，鏡至明而丑者亡怒 170 

案例8-3 大客戶營銷的四種模式 170 

案例8-4 喜馬拉雅山的水為什么不能流入亞馬孫河？ 173 

案例8-5 華為的“之”字形人才成長模式 173 

案例8-6 縱使一年不晴天，不可一日不笑顏 174 

案例8-7 從來不賺數(shù)得清的錢 176 

案例8-8 救寒莫如重裘，止謗莫如自修 178 

案例8-9 像姚明一樣蹲著說話，也不能證明你不偉大 180 

案例8-10 營銷人員處世三字訣：謙、清、勤 181 

案例8-11 任正非：華為給員工的最大好處就是“吃苦” 183 

案例9-1 華為定位“修教堂”而不是“抬石頭” 187 

案例9-2 任正非的思考題：《鈴兒響叮當(dāng)》的作者為何87歲才出名？ 187 

案例9-3 無視鮮花與荊棘方能成就自己 190 

案例9-4 營銷人員心態(tài)：少做減法和除法 192 

案例9-5 價值標準的“試金石” 194 

案例9-6 營銷管理“四交法” 196 

案例9-7 大地為心靈所震動 198 

案例9-8 華為營銷的每日“市場三問” 199 

案例9-9 機會的別稱是“主動積極” 201 

案例9-10 人際理解：功夫在詩外203 

案例9-11 華為營銷的“清單工作法”：能找到客戶的“心內(nèi)之法” 203 

案例9-12 管仲的人際理解：知音到知心 206 

案例9-13 銷售的五個層次 207 

案例9-14 “逆踢貓效應(yīng)”：善待他人，花香自來 209 

案例9-15 用戶背后的眼睛 211 

案例9-16 訪問客戶需要準備“七個抽屜” 213 

案例9-17 服務(wù)營銷的三個層次 215 

案例9-18 以客為尊，堅守理念 217 

案例9-19 “信息鏈”思維的使用方法 218 

案例9-20 日本如何在大慶油田的設(shè)計方案中一舉中標？ 219 

案例10-1 華為選拔干部的“三優(yōu)先”和“三鼓勵” 226 

案例10-2 華為選拔營銷干部：猛將發(fā)于卒伍 227 

案例10-3 華為選拔國際營銷干部：拒絕“萬能將軍” 228 

案例10-4 華為在莫斯科的“36美元”訂單 230 

案例10-5 任正非曾是英語課代表 231 

案例10-6 華為海外市場的“王小二定律” 232 

案例10-7 華為倡導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)者風(fēng)范：灰度思維 233 

案例10-8 蒙古姑娘與任正非的抑郁癥 234 

案例10-9 華為例行的“三反”運動 235 

案例11-1 華為是怎么培養(yǎng)務(wù)實精神的？ 238 

案例11-2 塑造總結(jié)力：小本子，大本事 240 

案例11-3 全國學(xué)華為，華為學(xué)習(xí)誰？ 241 

案例11-4 今天是人才，明天未必是人才 242 

案例11-5 學(xué)到老，才能活到老 245