不懂心理學(xué)，還敢做銷(xiāo)售

第1章銷(xiāo)售就是心與心的較量1銷(xiāo)售就是一場(chǎng)心理暗戰(zhàn)｜
2要想從客戶(hù)口袋里掏錢(qián)，先要向客戶(hù)掏心｜
3唯我獨(dú)尊——客戶(hù)*關(guān)心的是自己｜
4千萬(wàn)別讓客戶(hù)覺(jué)得你只是為了賺他的錢(qián)｜
5記住，嫌貨人才是買(mǎi)貨人｜
6不要在客戶(hù)面前喋喋不休｜
7一定要換位思考，從客戶(hù)的立場(chǎng)出發(fā)｜
8想方設(shè)法，迅速了解客戶(hù)的真實(shí)意圖｜

第2章客戶(hù)為什么要和你成交
1三流銷(xiāo)售賣(mài)產(chǎn)品，一流銷(xiāo)售賣(mài)好處｜
2永遠(yuǎn)不要把客戶(hù)當(dāng)笨蛋｜
3真誠(chéng)大于技巧｜
4顧客喜歡顧問(wèn)、專(zhuān)家式的銷(xiāo)售人｜
5必須承認(rèn)產(chǎn)品既有優(yōu)點(diǎn)也有不足之處｜
6價(jià)格策略，讓客戶(hù)真正體會(huì)到“貨真價(jià)實(shí)”｜
7銷(xiāo)售，其實(shí)就是推銷(xiāo)你自己｜
8真心地與客戶(hù)交朋友｜

第3章達(dá)不成交易，一切都是空談——“踢好”臨門(mén)一腳
1小生意做人，大生意做局｜
2掌握客戶(hù)在成交前的心理狀況，不要放過(guò)成交的信號(hào)｜
3介紹產(chǎn)品時(shí)不要馬上提出成交要求｜
4講故事，讓你的產(chǎn)品介紹更生動(dòng)｜
5減少客戶(hù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂(yōu)｜
6超出期望的服務(wù)是客源不斷的秘訣｜
第4章心理認(rèn)同術(shù)——拉近與客戶(hù)的心理距離才能贏(yíng)得客戶(hù)
1假如這是你的錢(qián)，你會(huì)怎么做｜
2全面了解客戶(hù)需求，幫助消除客戶(hù)的顧慮｜
3無(wú)論何時(shí)，銷(xiāo)售員都要以客戶(hù)的利益為主｜
4投其所好能夠*迅速地達(dá)到讓別人喜歡自己的目的｜
5“一諾千金”，承諾客戶(hù)的要立即去做｜
6耐心傾聽(tīng)客戶(hù)的抱怨｜
7用正確的態(tài)度對(duì)待顧客的投訴｜
8即使顧客無(wú)理，也不能失理｜

第5章心理暗示術(shù)——贏(yíng)單的關(guān)鍵是讓客戶(hù)不知不覺(jué)說(shuō)“是”
1讓客戶(hù)一開(kāi)始就說(shuō)“是”｜
2重復(fù)說(shuō)明一個(gè)重要信息，加深其做出購(gòu)買(mǎi)的行為｜
3隱晦表達(dá)更容易被接受｜
4暗示客戶(hù)不購(gòu)買(mǎi)會(huì)遭受的痛苦，刺激其做出購(gòu)買(mǎi)行為｜
5暗盤(pán)優(yōu)惠：讓顧客在感激涕零中成為忠實(shí)客戶(hù)｜
6利益引導(dǎo)法：人人都有趨利心理｜
7讓第三方為你說(shuō)話(huà)，這種心理暗示更有效果｜
8欲擒故縱策略：有時(shí)后退是為了更好地前進(jìn)｜
第6章心理掌控術(shù)——抓住“上帝”那根“軟肋”
1愛(ài)慕虛榮型客戶(hù)——奉承是屢試不爽的秘密武器｜
2節(jié)約儉樸型客戶(hù)——讓他感覺(jué)所有的錢(qián)都花在了刀刃上｜
3猶豫不決型客戶(hù)——用危機(jī)感使其快下決心｜
4貪小便宜型客戶(hù)——給他一些小便宜，實(shí)現(xiàn)自己的“大便宜”｜
5分析型顧客心理：直到他挑不出毛病｜
6精明型顧客心理：他能否得到實(shí)在的優(yōu)惠呢｜
7外向型顧客心理：喜歡就買(mǎi)，求你不要啰唆｜
8內(nèi)斂型顧客心理：他能否真切體會(huì)到你的真誠(chéng)｜
9標(biāo)新立異型顧客心理：他需要的就是個(gè)性｜

第7章心理讀人術(shù)——小動(dòng)作“出賣(mài)”顧客大心理
1“魔鬼”藏于細(xì)節(jié)——讀懂顧客的非語(yǔ)言信號(hào)｜
2眼睛就是顧客赤裸裸的內(nèi)心｜
3眉語(yǔ)，是顧客的第二張嘴｜
4讀懂客戶(hù)的手部動(dòng)作｜
5那些撒謊者*常做的手勢(shì)動(dòng)作｜
6怎么坐腿怎么放你能看出客戶(hù)怎么想｜
7從飲酒、吃的習(xí)慣把握顧客的心理｜
8積極創(chuàng)造讓客戶(hù)無(wú)法抗拒的強(qiáng)大氣場(chǎng)｜

第8章心理博弈術(shù)——銷(xiāo)售中不可不知的心理學(xué)詭計(jì)
1商戰(zhàn)中常用的心理戰(zhàn)術(shù)｜
2抓住人好面子的特點(diǎn)，讓客戶(hù)乖乖束手就擒｜
3“沖動(dòng)是魔鬼”讓客戶(hù)在沖動(dòng)中做出購(gòu)買(mǎi)決定｜
4攀比效應(yīng)：以同類(lèi)人做比較，激發(fā)客戶(hù)的攀比心理｜
5門(mén)檻效應(yīng)：逐步提出自己的要求，獲得更大的讓步｜
6“相互退讓策略”：高明的銷(xiāo)售員總是讓客戶(hù)覺(jué)得他贏(yíng)了｜
7在關(guān)鍵人物身上下功夫｜

第9章修煉絕妙的銷(xiāo)售口才——把話(huà)說(shuō)到客戶(hù)心坎上
1一流的銷(xiāo)售員，一定是一流的溝通高手｜
2好的開(kāi)場(chǎng)白是銷(xiāo)售成功的一半｜
3讓語(yǔ)言與產(chǎn)品相匹配｜
4把握好說(shuō)話(huà)的節(jié)奏｜
5不說(shuō)批評(píng)性話(huà)語(yǔ)，人們都喜歡聽(tīng)好話(huà)｜
6向客戶(hù)提問(wèn)，既要有層次，又要切中要害｜
第10章掌握高超的談話(huà)技巧——在談判中“俘虜”客戶(hù)
1談判是一場(chǎng)以雙贏(yíng)為目的的生意｜
2銷(xiāo)售談判過(guò)程中，不可過(guò)早地做出讓步｜
3永遠(yuǎn)不要接受*次開(kāi)價(jià)或還價(jià)｜
4永遠(yuǎn)不要泄露自己的底牌｜
5欲擒故縱，放長(zhǎng)線(xiàn)才能釣大魚(yú)｜
6談判地點(diǎn)的選擇藏玄機(jī)——誰(shuí)的地盤(pán)誰(shuí)做主｜