不懂心理學(xué)，還敢做銷售

第1章銷售就是心與心的較量1銷售就是一場(chǎng)心理暗戰(zhàn)｜
2要想從客戶口袋里掏錢，先要向客戶掏心｜
3唯我獨(dú)尊——客戶*關(guān)心的是自己｜
4千萬(wàn)別讓客戶覺(jué)得你只是為了賺他的錢｜
5記住，嫌貨人才是買貨人｜
6不要在客戶面前喋喋不休｜
7一定要換位思考，從客戶的立場(chǎng)出發(fā)｜
8想方設(shè)法，迅速了解客戶的真實(shí)意圖｜

第2章客戶為什么要和你成交
1三流銷售賣產(chǎn)品，一流銷售賣好處｜
2永遠(yuǎn)不要把客戶當(dāng)笨蛋｜
3真誠(chéng)大于技巧｜
4顧客喜歡顧問(wèn)、專家式的銷售人｜
5必須承認(rèn)產(chǎn)品既有優(yōu)點(diǎn)也有不足之處｜
6價(jià)格策略，讓客戶真正體會(huì)到“貨真價(jià)實(shí)”｜
7銷售，其實(shí)就是推銷你自己｜
8真心地與客戶交朋友｜

第3章達(dá)不成交易，一切都是空談——“踢好”臨門一腳
1小生意做人，大生意做局｜
2掌握客戶在成交前的心理狀況，不要放過(guò)成交的信號(hào)｜
3介紹產(chǎn)品時(shí)不要馬上提出成交要求｜
4講故事，讓你的產(chǎn)品介紹更生動(dòng)｜
5減少客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂｜
6超出期望的服務(wù)是客源不斷的秘訣｜
第4章心理認(rèn)同術(shù)——拉近與客戶的心理距離才能贏得客戶
1假如這是你的錢，你會(huì)怎么做｜
2全面了解客戶需求，幫助消除客戶的顧慮｜
3無(wú)論何時(shí)，銷售員都要以客戶的利益為主｜
4投其所好能夠*迅速地達(dá)到讓別人喜歡自己的目的｜
5“一諾千金”，承諾客戶的要立即去做｜
6耐心傾聽(tīng)客戶的抱怨｜
7用正確的態(tài)度對(duì)待顧客的投訴｜
8即使顧客無(wú)理，也不能失理｜

第5章心理暗示術(shù)——贏單的關(guān)鍵是讓客戶不知不覺(jué)說(shuō)“是”
1讓客戶一開(kāi)始就說(shuō)“是”｜
2重復(fù)說(shuō)明一個(gè)重要信息，加深其做出購(gòu)買的行為｜
3隱晦表達(dá)更容易被接受｜
4暗示客戶不購(gòu)買會(huì)遭受的痛苦，刺激其做出購(gòu)買行為｜
5暗盤優(yōu)惠：讓顧客在感激涕零中成為忠實(shí)客戶｜
6利益引導(dǎo)法：人人都有趨利心理｜
7讓第三方為你說(shuō)話，這種心理暗示更有效果｜
8欲擒故縱策略：有時(shí)后退是為了更好地前進(jìn)｜
第6章心理掌控術(shù)——抓住“上帝”那根“軟肋”
1愛(ài)慕虛榮型客戶——奉承是屢試不爽的秘密武器｜
2節(jié)約儉樸型客戶——讓他感覺(jué)所有的錢都花在了刀刃上｜
3猶豫不決型客戶——用危機(jī)感使其快下決心｜
4貪小便宜型客戶——給他一些小便宜，實(shí)現(xiàn)自己的“大便宜”｜
5分析型顧客心理：直到他挑不出毛?。?br />6精明型顧客心理：他能否得到實(shí)在的優(yōu)惠呢｜
7外向型顧客心理：喜歡就買，求你不要啰唆｜
8內(nèi)斂型顧客心理：他能否真切體會(huì)到你的真誠(chéng)｜
9標(biāo)新立異型顧客心理：他需要的就是個(gè)性｜

第7章心理讀人術(shù)——小動(dòng)作“出賣”顧客大心理
1“魔鬼”藏于細(xì)節(jié)——讀懂顧客的非語(yǔ)言信號(hào)｜
2眼睛就是顧客赤裸裸的內(nèi)心｜
3眉語(yǔ)，是顧客的第二張嘴｜
4讀懂客戶的手部動(dòng)作｜
5那些撒謊者*常做的手勢(shì)動(dòng)作｜
6怎么坐腿怎么放你能看出客戶怎么想｜
7從飲酒、吃的習(xí)慣把握顧客的心理｜
8積極創(chuàng)造讓客戶無(wú)法抗拒的強(qiáng)大氣場(chǎng)｜

第8章心理博弈術(shù)——銷售中不可不知的心理學(xué)詭計(jì)
1商戰(zhàn)中常用的心理戰(zhàn)術(shù)｜
2抓住人好面子的特點(diǎn)，讓客戶乖乖束手就擒｜
3“沖動(dòng)是魔鬼”讓客戶在沖動(dòng)中做出購(gòu)買決定｜
4攀比效應(yīng)：以同類人做比較，激發(fā)客戶的攀比心理｜
5門檻效應(yīng)：逐步提出自己的要求，獲得更大的讓步｜
6“相互退讓策略”：高明的銷售員總是讓客戶覺(jué)得他贏了｜
7在關(guān)鍵人物身上下功夫｜

第9章修煉絕妙的銷售口才——把話說(shuō)到客戶心坎上
1一流的銷售員，一定是一流的溝通高手｜
2好的開(kāi)場(chǎng)白是銷售成功的一半｜
3讓語(yǔ)言與產(chǎn)品相匹配｜
4把握好說(shuō)話的節(jié)奏｜
5不說(shuō)批評(píng)性話語(yǔ)，人們都喜歡聽(tīng)好話｜
6向客戶提問(wèn)，既要有層次，又要切中要害｜
第10章掌握高超的談話技巧——在談判中“俘虜”客戶
1談判是一場(chǎng)以雙贏為目的的生意｜
2銷售談判過(guò)程中，不可過(guò)早地做出讓步｜
3永遠(yuǎn)不要接受*次開(kāi)價(jià)或還價(jià)｜
4永遠(yuǎn)不要泄露自己的底牌｜
5欲擒故縱，放長(zhǎng)線才能釣大魚(yú)｜
6談判地點(diǎn)的選擇藏玄機(jī)——誰(shuí)的地盤誰(shuí)做主｜