銷售就是要會(huì)談判

　　上篇談判心理篇

　　第一章共贏之道：談判桌上的銷售心理學(xué)

　　004/談判恐懼癥：銷售為什么不敢開(kāi)口

　　007/“談判就是擊敗客戶？”這是一個(gè)天大的錯(cuò)誤

　　011/學(xué)會(huì)良性談判，銷售得心應(yīng)手

　　015/囚徒困境：談判不可能從謊言中開(kāi)出鮮花

　　第二章內(nèi)外兼修：談判高手必備的五大能力

　　020/領(lǐng)導(dǎo)力：優(yōu)秀的銷售人員自帶領(lǐng)袖氣質(zhì)

　　024/情緒力：情緒營(yíng)銷是銷售人員的必修課

　　028/理性力：無(wú)論何時(shí)都要保持理性思考

　　032/行動(dòng)力：不說(shuō)“不可能”，只說(shuō)“如何做”

　　036/邏輯力：用非線性思維把握談判的本質(zhì)

　　第三章察言觀色：破譯客戶的“情緒密碼”

　　040/面部表情是客戶內(nèi)心變化的“晴雨表”

　　044/衣著中隱藏著客戶的真性情

　　048/透過(guò)說(shuō)話方式聽(tīng)懂客戶的真實(shí)情感

　　052/通過(guò)眼神變化，識(shí)破客戶的小心思

　　055/肢體動(dòng)作是情緒最真實(shí)的寫(xiě)照

　　058/手的狀態(tài)是顧客情緒的直觀反映

　　第四章仔細(xì)傾聽(tīng)：聽(tīng)到要點(diǎn)才能化被動(dòng)為主動(dòng)

　　062/出色的傾聽(tīng)能力是談判的保障

　　065/客戶的每句話都不可以忽略

　　068/在傾聽(tīng)中識(shí)破對(duì)方的真實(shí)心理

　　071/主動(dòng)傾聽(tīng)，把說(shuō)話的機(jī)會(huì)讓給對(duì)方

　　075/用溫和的話語(yǔ)找出談判的切入點(diǎn)

　　下篇談判技巧篇

　　第五章事前準(zhǔn)備：搜集信息，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗

　　082/談判就是一場(chǎng)信息戰(zhàn)

　　085/搜集談判對(duì)手的各種相關(guān)資料

　　089/擬定一個(gè)切實(shí)可行的談判方案

　　092/選擇一個(gè)合適的談判場(chǎng)所

　　096/設(shè)計(jì)一個(gè)合適的談判開(kāi)場(chǎng)白

　　100/為談判預(yù)留一份“B計(jì)劃”

　　第六章平穩(wěn)開(kāi)局：用10%的時(shí)間敲定策略

　　104/掌握談判中的開(kāi)局策略

　　108/緩步試探，引誘客戶吐露心聲

　　111/把產(chǎn)品最好的一面展示給客戶

　　115/面對(duì)客戶的要求，裝作“大吃一驚”

　　118/謹(jǐn)言慎行，不要在開(kāi)局階段就陷入僵局

　　第七章掌控中局：步步為“贏”，擴(kuò)大談判優(yōu)勢(shì)

　　122/討價(jià)還價(jià)，就看誰(shuí)更有耐性

　　126/對(duì)方不肯妥協(xié)，就不要折中報(bào)價(jià)

　　129/順勢(shì)提問(wèn)，摸清客戶心中的答案

　　133/提醒客戶注意協(xié)議中的細(xì)節(jié)

　　136/巧妙使用以退為進(jìn)的談判技巧

　　139/在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候使用沉默的力量

　　第八章化解僵局：見(jiàn)招拆招，掌控銷售主導(dǎo)權(quán)

　　144/“我不想和你談，找你們主管來(lái)”

　　148/“五折行不行？至少給個(gè)七折吧？”

　　152/“別人家的東西更好更便宜”

　　156/“這個(gè)東西就當(dāng)贈(zèng)品送給我吧？”

　　159/“我要的數(shù)量很大，你能打折嗎？”

　　163/“我很懂行，你別想蒙我”

　　第九章拿下終局：攻心為上，完成臨門(mén)一腳

　　168/客戶心動(dòng)了，就是最完美的成交時(shí)機(jī)

　　171/用既成事實(shí)迫使客戶讓步

　　175/必要時(shí)銷售也可以主動(dòng)讓步

　　178/用潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制造壓力

　　181/最后時(shí)刻：底牌之間的戰(zhàn)爭(zhēng)

　　184/完成談判的最后一步

　　第十章談判禁忌：偏執(zhí)是一切談判的“雷區(qū)”

　　188/不懂讓步，只會(huì)強(qiáng)勢(shì)談判

　　191/抓著問(wèn)題不放，不斷逼問(wèn)結(jié)果

　　195/給出一句綿軟無(wú)力的威脅

　　199/把起草合同的權(quán)利拱手讓出

　　203/談完就走，不懂聯(lián)絡(luò)感情

　　附錄西方人眼中的中國(guó)式談判

　　208/在東西方合同談判中避免陷阱、營(yíng)造勝局

　　211/正確談判！才能在與中國(guó)人合作關(guān)系中獲得雙贏