銷(xiāo)售就是提問(wèn)題

*章

想成為出色的銷(xiāo)售員，就必須會(huì)提問(wèn)

銷(xiāo)售高手秘訣：訂單是“問(wèn)”出來(lái)的 002

一個(gè)好奇的提問(wèn)，有助于敲開(kāi)客戶(hù)的大門(mén) 007

為何要提問(wèn)陳述容易讓客戶(hù)產(chǎn)生逆反心理 011

用提問(wèn)“投石問(wèn)路”，引導(dǎo)客戶(hù)的思路 016

巧妙提問(wèn)，提高電話(huà)約見(jiàn)客戶(hù)的成功率 021

第二章

提問(wèn)之前，準(zhǔn)備工作要做足

準(zhǔn)備得越充分，成交的機(jī)會(huì)就越多 026

銷(xiāo)售人員如何尋找自己的潛在客戶(hù) 031

摸清客戶(hù)的“底細(xì)”，成功銷(xiāo)售才更有把握 036

明確銷(xiāo)售對(duì)象，做到對(duì)癥下藥 040

把客戶(hù)資料分門(mén)別類(lèi)整理好，效率會(huì)更高 044

使用ABC分類(lèi)法，有效管理目標(biāo)客戶(hù) 049

第三章

提問(wèn)式銷(xiāo)售，從*聲招呼開(kāi)始

用好開(kāi)場(chǎng)白，就等于成功了一半 054

在電話(huà)銷(xiāo)售中，*有效的提問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白有哪些 059

面對(duì)陌生客戶(hù)，提問(wèn)要有策略性 064

提問(wèn)也要注意用對(duì)表達(dá)方式 068

問(wèn)客戶(hù)感興趣的問(wèn)題，可迅速打開(kāi)局面 071

第四章

通過(guò)有效的提問(wèn)，建立起客戶(hù)的信任感

有效提問(wèn)，是保持與客戶(hù)良好互動(dòng)的關(guān)鍵 076

如何與客戶(hù)建立起和諧、信任的關(guān)系 080

從零信任感開(kāi)始，增加自身的親和力 085

用專(zhuān)業(yè)性提問(wèn)打造專(zhuān)家形象，客戶(hù)才會(huì)信任你 090

調(diào)整提問(wèn)的范圍，也是獲得客戶(hù)信任的好方法 094

你對(duì)客戶(hù)坦誠(chéng)，客戶(hù)才會(huì)更加信賴(lài)你 098

妙用一些小技巧，快速和客戶(hù)建立信任關(guān)系 103

做顧問(wèn)式銷(xiāo)售，容易贏得客戶(hù)的信任 107

第五章

使用準(zhǔn)確的提問(wèn)策略，把客戶(hù)的需求激發(fā)出來(lái)

要想學(xué)會(huì)“問(wèn)”話(huà)，首先要學(xué)會(huì)“聽(tīng)”話(huà) 112

先有需求，后有方案 117

提問(wèn)的主要目的，就是問(wèn)出客戶(hù)的真實(shí)需求 122

客戶(hù)沒(méi)需求，那就通過(guò)提問(wèn)題給他制造需求 126

把握準(zhǔn)確的提問(wèn)策略，挖掘客戶(hù)的潛在需求 131

根據(jù)客戶(hù)需求，對(duì)癥下藥提問(wèn)題 136

挖掘客戶(hù)的深層需求，是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵 141

擴(kuò)大問(wèn)題的嚴(yán)重性，激發(fā)客戶(hù)的*需求 145

第六章

抓住問(wèn)題的關(guān)鍵，提煉出產(chǎn)品的*賣(mài)點(diǎn)

如何通過(guò)提問(wèn)為客戶(hù)講解產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn) 152

問(wèn)出顧客的喜好，就找出了產(chǎn)品的*賣(mài)點(diǎn) 156

把客戶(hù)的反對(duì)問(wèn)題轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn) 160

客戶(hù)的每一次提問(wèn)，都是展示產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的好時(shí)機(jī) 165

客戶(hù)不提問(wèn)，就制造問(wèn)題來(lái)展示賣(mài)點(diǎn) 171

第七章

尋找突破口，在交流中抓住客戶(hù)的軟肋

客戶(hù)說(shuō)“不需要，也沒(méi)興趣”時(shí)，應(yīng)如何應(yīng)對(duì) 176

即便客戶(hù)說(shuō)“隨便看看”，也千萬(wàn)不要放棄 181

講一個(gè)深入人心的故事，讓客戶(hù)感同身受 185

看菜下碟，不同客戶(hù)應(yīng)區(qū)別對(duì)待 189

第八章

在提問(wèn)中，把握好成交的時(shí)機(jī)

用“二選一”提問(wèn)法，讓客戶(hù)做出你心中的*選擇 196

欲擒故縱，引導(dǎo)客戶(hù)從“不”到“是” 200

瓦解*后一道防線(xiàn)，利用追問(wèn)化解客戶(hù)的疑慮 205

提一個(gè)幽默的問(wèn)題，讓客戶(hù)在輕松的狀態(tài)下成交 210

附錄

優(yōu)秀銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的心態(tài) 215