銷售一定要會心理學(xué)：洞察客戶心理實現(xiàn)有效成交的46個技巧

第 一章　頂尖銷售員的眼睛都“毒”——看穿客戶心思就成交
002\t01頂尖銷售員都有超強的觀察力
006\t02丟掉“有色眼鏡”，觀察才會準確無誤
011\t03觀察要不動聲色，否則客戶會感覺被冒犯
015\t04敲門前、敲門后，看看客戶周邊的環(huán)境
020\t05打電話之前，多翻翻客戶的社交軟件
025\t06客戶的外表在展示他的性格
030\t07客戶的年齡決定你開場的話題
036\t08一定要做好客戶觀察分析
第二章　一眼找出“績優(yōu)股”客戶——銷售機會都藏在細節(jié)里
044\t 01“張望”告訴你：誰是真心選購產(chǎn)品的客戶
048\t 02接電話的人也許會成為你的“神隊友”
054\t 03找到客戶的興趣點，那里有銷售機會
059\t 04“謝絕推銷”中也隱藏著銷售機會
064\t 05愿意將你的名片放入口袋的客戶都在給你機會
069\t 06總是抱怨競品的客戶，你可以抓住機會
074\t 07時刻關(guān)注客戶的朋友圈，把他的問題變成你的機會
080\t 08對單品滿意的客戶，尋找連帶銷售機會
084\t 09面對躍躍欲試的客戶的同伴，挖掘潛在銷售機會
第三章　從微表情讀出真心話——隨時洞穿客戶的心理變化
090\t 01眼神四處游動等動作：客戶無法接受你說的話
095\t 02輕揉鼻子等動作：客戶還不信任你
100\t 03握緊拳頭等動作：客戶想要盡快結(jié)束話題
105\t 04掰手指等動作：客戶時刻準備挑剔
110\t 05將手靜置于口袋里等動作：客戶對你感到畏懼
114\t 06不停地咬指甲等動作：客戶在猶豫不決
119\t 07雙手交叉抱胸等動作：客戶對你有戒備心
124\t 08客戶的夫人無視你：她對你的贊美“不感冒”
129\t 09通話聲音變“亮”：客戶開始認可你
134\t 10身體前傾等動作：客戶對產(chǎn)品有需求
139\t 11欲言又止：客戶的真實需求不便宣之于口
第四章　看出異議背后的真相——消除異議要有的放矢

146\t 01客戶故作輕松：虛假異議掩蓋真實意圖
151\t 02客戶突然陷入沉默：隱藏異議未被你發(fā)掘
156\t 03客戶假意離開：他還想得到一點兒“小優(yōu)惠”
161\t 04客戶胡亂砍價：他對市場行情不了解
166\t 05客戶玩命砍價：他喜歡從砍價中獲得成就感
171\t 06對產(chǎn)品挑三揀四：客戶有過產(chǎn)品不良消費體驗
176\t 07貨比三家后還不購買：他想要更貼心的服務(wù)
181\t 08客戶故意懷疑公司：他想要賒賬或延期支付

第五章　客戶正在告訴你成交——你必須注意的成交信號

188\t 01客戶突然睜大眼睛，促成時機到了
193\t 02從客戶的眼神指向，找到購買當家人
197\t 03客戶咨詢同伴的意見時，銷售員提供專業(yè)意見
203\t 04客戶主動為你點煙，立刻提出成交
208\t 05明明滿意卻遲遲不說購買，問客戶的支付方式
第六章　頂尖銷售員必備的觀察力——練就一雙偵探般的眼睛
214\t 01從客戶的服飾進行觀察力訓(xùn)練
219\t 02從客戶的微表情進行觀察力訓(xùn)練
222\t 03從客戶的肢體語言進行觀察力訓(xùn)練
225\t 04從客戶的周圍環(huán)境進行觀察力訓(xùn)練
229\t 05從客戶的情緒狀態(tài)進行覺察力訓(xùn)練
附錄　推銷信息指引及說話技巧
232\t 01拜訪陌生客戶觀察信息指引
233\t 02門店推銷客戶觀察指引
234\t 03突破前臺防線的說話技巧
236\t 04快速建立信賴關(guān)系的說話技巧
238\t 05快速激發(fā)興趣的說話技巧
240\t 06解除客戶抗拒的說話技巧
242\t 07激發(fā)購買意愿的說話技巧
244\t 08促成成交的說話技巧