銷售就是要拼細節(jié)

第一章 你所忽視的細節(jié)，影響了你的成交
著裝邋遢，剛開始會面便告結束 002
區(qū)別對待客戶，業(yè)績只會越來越差 005
只會抱怨外部因素，怎么可能創(chuàng)造好的業(yè)績 008
態(tài)度過于卑微，難以獲得客戶的信任 011
自說自話，只會把客戶往外趕 014
課后習題 017

第二章?素質修養(yǎng)課——提升個人能力的細節(jié)處理
“謝謝”掛嘴邊：感恩客戶才能贏得訂單 026
學習精進：銷售員的成長方程式 029
好奇心：個人提升的原動力 033
可靠性：信賴感讓客戶認可度激升 036
虛心求教：能力持續(xù)提升的“利器” 039
課后習題 043

第三章?形象禮儀課——為第一印象加分的細節(jié)處理
出門照鏡子：涉及外表的9項原則 048
微笑是一封美妙的心靈介紹信 051
握手禮儀：宣示保證、信賴及契約 055
精致名片：展現(xiàn)自己的一方舞臺 060
目光信號：準確傳遞溝通信息 064
課后習題 068

第四章?銷售對象定位課——了解客戶需求的細節(jié)處理
全身心傾聽，客戶會主動透露更多信息 074
抓看點：利用利益關鍵點找到客戶的需求 078
挖痛點：幫客戶發(fā)現(xiàn)他所不知的需求 081
“二選一”式提問：探尋客戶需求的利器 085
銷售精英撒手锏：主動創(chuàng)造需求 088
課后習題 092

第五章?觀察力強化課——挖掘客戶心理動態(tài)的細節(jié)處理
舌頭會騙人，眼睛不會 098
讀懂“眉語”：跳動的眉毛在表達思想 102
多變“笑語”：心理狀態(tài)的“晴雨表” 105
注意手部動作，手勢中隱含著某種深意 109
起跑姿勢：準備離開的暗示語 113
課后習題 116

第六章?提煉產(chǎn)品賣點課——高效推介產(chǎn)品的細節(jié)處理
產(chǎn)品為王：口碑是最好的推介詞 122
差異化銷售：突出產(chǎn)品的獨特賣點 125
FABE推銷法：條理清晰的產(chǎn)品說明更有說服力 129
留點破綻，有缺點的產(chǎn)品才真實 132
親身體驗：讓客戶切實感受到產(chǎn)品優(yōu)勢 135
課后習題 138

第七章?應變能力課——化解客戶拒絕之意的細節(jié)處理
拒絕≠失敗 144
數(shù)位游戲：只計算銷售成功的次數(shù) 147
給客戶一個購買產(chǎn)品的理由 150
讓客戶一直說“是” 153
門把法：跨出大門的瞬間來個反敗為勝 157
課后習題 160

第八章?價格博弈課——與客戶討價還價的細節(jié)處理
多重報價：讓客戶忽略討價還價 166
金額細分法：淡化客戶的價格敏感度 169
性價比：高性能匹配高價格 172
主動示弱：同情心讓客戶放棄砍價 175
堅持底線：絕不輕易降低價格 178
雙贏：討價還價的最佳結果 182
課后習題 185

第九章?異議處理課——達成交易共識的細節(jié)處理
異議有真有假，找準“靶心”是辨別關鍵 194
巧妙提問：異議是問出來的 197
正確選擇時機：時機對了，解釋就對了 200
避免爭執(zhí)：爭辯無法說服客戶，更解決不了問題 204
處理過激異議，記住6種有效技巧 207
課后習題 210

第十章?客戶情感維系課——打造優(yōu)質售后服務的細節(jié)處理
回頭客戰(zhàn)略：售后服務是拉住客戶的無形之手 216
VIP策略：為關鍵客戶提供個性化服務 219
回訪客戶：維護比開發(fā)更重要 222
處理抱怨：以積極、高效的態(tài)度做服務 226
情暖人心：貼心關懷讓客戶心生暖意 231
課后習題 234

附?錄
服務需要人性化 239