心理學(xué)與談判技巧

上篇　談判開(kāi)局階段
第01章知己知彼，百戰(zhàn)不殆——準(zhǔn)備的策略　002
談判禮儀知多少　002
收集相關(guān)的談判資料　006
好的談判團(tuán)隊(duì)是成功的一半　010
擬定計(jì)劃，準(zhǔn)備充分　014
擬定談判議程　018

第02章開(kāi)口第一句，先聲奪人——開(kāi)場(chǎng)的策略　022
幾句寒暄拉近雙方距離　022
絕妙的開(kāi)場(chǎng)白，先聲奪人　026
幽默風(fēng)趣的語(yǔ)言容易打動(dòng)對(duì)方　030
開(kāi)場(chǎng)話(huà)題圍繞對(duì)方興趣愛(ài)好展開(kāi)　033
開(kāi)場(chǎng)寒暄中的言語(yǔ)禁忌　036
靈巧開(kāi)場(chǎng)白，探聽(tīng)對(duì)方虛實(shí)　039

第03章察言觀色，心領(lǐng)神會(huì)——觀察的策略　043
從面部表情讀出談判對(duì)手的內(nèi)心　043
如何看穿談判對(duì)手的謊言　046
識(shí)別不同氣質(zhì)特征的談判對(duì)手　049
指手畫(huà)腳的對(duì)手，通常爭(zhēng)強(qiáng)好勝　053
視線(xiàn)里隱藏著對(duì)手的真實(shí)心理　056
辨聲之法，聽(tīng)懂對(duì)方的弦外之音　058

第04章閉上嘴巴，豎起耳朵——傾聽(tīng)的策略　062
認(rèn)真傾聽(tīng)，誘導(dǎo)對(duì)方多說(shuō)　062
傾聽(tīng)是最高的恭維　064
傾聽(tīng)中識(shí)破對(duì)方的真實(shí)心理　067
在傾聽(tīng)中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的利益點(diǎn)　070
傾聽(tīng)中讀懂對(duì)方言語(yǔ)之外的小動(dòng)作　073
誰(shuí)說(shuō)得比較多，只會(huì)處于被動(dòng)局面　076

中篇　談判開(kāi)局階段
第05章先發(fā)制人，后發(fā)制于人——掌控的策略　082
自信氣勢(shì)，以你的氣場(chǎng)震撼對(duì)手　082
合理使用手勢(shì)，彰顯非語(yǔ)言的力量　084
出其不意，不按常理出牌　087
巧用激將法，迫使對(duì)方讓步　090
試探性摸底，了解對(duì)方真實(shí)意圖　093

第06章你來(lái)我往，見(jiàn)招拆招——打太極的策略　096
攻心為上，讓對(duì)方逐漸認(rèn)同　096
瞄準(zhǔn)對(duì)方思維的漏洞，順勢(shì)說(shuō)服對(duì)方　099
巧施利誘，打動(dòng)對(duì)方　100
避重就輕，回答問(wèn)題有技巧　103
描繪對(duì)未來(lái)憧憬，吸引對(duì)方　106

第07章保持原則，以和為貴——對(duì)抗與博弈的策略　109
不同對(duì)手，靈活應(yīng)對(duì)　109
當(dāng)心對(duì)方的“干擾”戰(zhàn)術(shù)　112
繼續(xù)追擊，令對(duì)方甘拜下風(fēng)　115
謹(jǐn)慎言語(yǔ)，沉默是金　119
以對(duì)方興趣入手，談共同話(huà)題　122
打消對(duì)方疑慮，令其接受己方請(qǐng)求　125

第08章軟硬兼施，能屈能伸——靈活處理的策略　127
太極術(shù)，以柔取勝　127
威脅術(shù)，迫使對(duì)方就范　131
巧示弱，喚起對(duì)方的惻隱之心　134
綿里藏針，打好交鋒戰(zhàn)　138
柔情效應(yīng)，融化對(duì)方冰冷的心　141
強(qiáng)勢(shì)語(yǔ)言，給對(duì)方一個(gè)有力的震懾　144

下篇 談判終局階段
第09章討價(jià)還價(jià)，利益共享——尋求雙贏合作的策略　148
價(jià)格談判，引導(dǎo)雙贏　148
在談判過(guò)程中有效報(bào)價(jià)　152
根據(jù)對(duì)方所需，以利益誘惑　156
如何報(bào)價(jià)　160試探性摸底報(bào)價(jià)　163

第10章靈活應(yīng)變，伺機(jī)而動(dòng)——談判招數(shù)和破解的策略　167
面對(duì)強(qiáng)硬對(duì)手——有效引導(dǎo)　167
局勢(shì)無(wú)法掌控——不要給對(duì)方太多的選擇　170
如何打開(kāi)對(duì)方封閉的心扉——不戰(zhàn)而屈人之兵　173
無(wú)懈可擊——找準(zhǔn)對(duì)方的軟肋　177

第11章多方權(quán)衡，不失利益——退讓與妥協(xié)的策略　181
沒(méi)有回報(bào)，絕不讓步　181
有效的讓步策略　185
談判讓步的六大心理策略　188
一次性讓步的談判策略　192
故意擺出高姿態(tài)，迫使對(duì)方做出讓步　194
逐步讓步，更有利于己方　197