快消品招商的第一本書：從入門到精通

目錄：

*章 準(zhǔn)備與規(guī)劃 5

*節(jié) 快消品招商的現(xiàn)狀和挑戰(zhàn) 5

第二節(jié) 招商的前期策劃 8

一、招商策劃 8

二、新品上市計劃 9

三、確定渠道激勵政策——對經(jīng)銷商新品推廣的銷售返利（示例） 10

四、銷售區(qū)域規(guī)劃 11

五、出差費用規(guī)劃 13

六、市場分級 16

第三節(jié) 招商政策的制定 16

一、招商政策的設(shè)置 16

二、經(jīng)銷商招商 17

第二章 工具與方法 24

*節(jié) 招商工具的設(shè)計技巧 24

一、常用的實體招商工具 24

二、招商常用的表格工具 24

第二節(jié) 產(chǎn)品手冊的撰寫方法 32

一、產(chǎn)品招商手冊的目的 32

二、招商手冊的一般模板 32

三、手冊編制的主要事項 33

四、其他重要的輔助手冊 33

第三節(jié) 招商合作條約的擬定 33

第三章 市場與客戶 47

*節(jié) 招商區(qū)域市場的調(diào)研方法 47

第二節(jié) 潛在客戶的偵查方法 49

第三節(jié) 招商常用的話術(shù)應(yīng)對技巧 53

第四節(jié) 招商的商務(wù)談判 59

一、認清兩個問題 59

二、掌握經(jīng)銷商談判的原則 59

三、做好經(jīng)銷商談判的準(zhǔn)備工作 60

第四章 團隊組建與管理 63

*節(jié) 招商團隊的組建 63

一、如何組建強有力的招商隊伍 64

二、招商團隊的組織架構(gòu)的建設(shè) 65

三、要建立一個完善的招商組織體系 65

第二節(jié) 招商團隊的培訓(xùn) 67

一、企業(yè)內(nèi)部的固定培訓(xùn) 67

二、實戰(zhàn)技巧模擬演練 68

三、員工需求式的針對性培訓(xùn) 68

第三節(jié) 招商人員的管理制度 72

一、招商人員18條基本職責(zé) 73

二、招商人員20條管理制度 74

第四節(jié) 招商人員必備表格工具 76

第五節(jié) 招商動員會怎么開 83

一、動員會的儀式感 84

二、干凈利落的一小時會議 85

三、參會的PPT極簡主義 85

四、會后的追蹤系統(tǒng) 86

第五章 營銷與傳播 86

*節(jié) 意向客戶的會議營銷方法 86

一、會議營銷的準(zhǔn)備前提 87

二、實施的步驟和方法 87

三、會場的重要細節(jié) 88

四、營銷總監(jiān)新品上市發(fā)布會的發(fā)言要點 88

五、流程具體內(nèi)容 88

第二節(jié) 糖酒會的招商 97

一、糖酒會的事前準(zhǔn)備 97

二、參會中的談判策略：留有底線，游刃有余 99

三、事后的落實和追蹤 100

第三節(jié) 互聯(lián)網(wǎng)平臺的招商傳播方法 102

一、用分類廣告吸引經(jīng)銷商 102

二、給潛在客戶發(fā)邀請函式的招商 103

三、精心編輯制作宣傳文圖 103

四、行業(yè)網(wǎng)絡(luò)社群的招商 103

五、媒體軟文招商 103

第四節(jié) 玩轉(zhuǎn)公眾號招商傳播 104

一、增加粉絲，粉絲是基礎(chǔ) 104

二、推廣的侵略：讓二維碼無處不在 105

三、給受眾一個掃碼的理由 106

四、優(yōu)質(zhì)文案＋吸引人訂閱的廣告噱頭 106

五、員工推廣，全員推進 107

六、內(nèi)容營銷的有效應(yīng)用 107

第五節(jié) 個人微信朋友圈的招商方法 108

一、個人品牌打造的要點 109

二、產(chǎn)品賣點的提煉技術(shù) 109

三、建立個人品牌圈層 110

四、朋友圈的工整與規(guī)則 110

五、交易記錄的有效展示 111

六、團隊氣氛的展示 111

七、生活化 111

八、刷朋友圈的時間節(jié)點 112

第六章 修煉好內(nèi)功 113

*節(jié) 招商產(chǎn)品的策劃 113

一、招商產(chǎn)品的品牌觀 113

二、招商產(chǎn)品的產(chǎn)品觀念 118

第二節(jié) 導(dǎo)致失敗的招商產(chǎn)品誤區(qū) 119

一、定位定什么 119

二、虛假創(chuàng)新，“新概念”其實不新 119

三、定位偏執(zhí)，忽略了市場的規(guī)模感 120

四、跟隨性產(chǎn)品，肉已經(jīng)被吃完了 120

五、沒有自己的特色，沒有超級符號 120

六、開發(fā)新品，要把握趨勢看生命力 121

七、場景化呈現(xiàn) 122

八、在信息時代打造爆品，首先要懂用戶 122

九、打造爆款需要的思維 123

第三節(jié) 招商人員需要具備的素質(zhì) 123

一、基本素質(zhì)先行 124

二、傳統(tǒng)基本功要扎實 124

三、移動互聯(lián)網(wǎng)思維能力 125

四、學(xué)習(xí)和創(chuàng)新能力 125

五、團隊建設(shè)能力 126

六、個人品牌打造能力 127

七、優(yōu)質(zhì)社交能力 128

八、強勢的領(lǐng)導(dǎo)能力 129