談判：如何制定使各方都獲益更多的協(xié)議

對本書的贊譽 / I
序　言 / V
引　言 好的談判為何會帶來和諧的人際關系與職業(yè)關系 / 1
*章　讓你的談判策略結構化 ／ 9
你是否真想談判 ／ 14
區(qū)分談判和討價還價 ／ 15
談判前的自查清單 ／ 20

第二章　步驟一：準備進行合作性談判 ／ 21
平等* ／ 23
區(qū)別銷售和談判 ／ 27
4P：在談判之前要問的實際問題 ／ 29
轉(zhuǎn)換態(tài)度：先要在乎 ／ 30
“先大我，后小我” ／ 31
心理準備的自查清單 ／ 34

第三章　步驟二: 準備一份計劃 ／ 37
了解變量的力量 ／ 39
完整“購物清單”的價值 ／ 44
使用三步驟WIN矩陣 ／ 46
觸及紅線便抽身離開 ／ 48
其他選項：除了進行這個交易，是否還有別的選擇 ／ 49
有效準備工作清單 ／ 52

第四章　步驟三：了解合作伙伴的視角 ／ 53
了解協(xié)議的綠色區(qū)域 ／ 55
創(chuàng)建協(xié)議的綠色區(qū)域 ／ 59
超越對方的夢想 ／ 62
從對方視角進行準備的自查清單 ／ 63

第五章　步驟四：討論 ／ 65
“如果”的力量 ／ 69
改善用心傾聽的機會 ／ 71
提問：詢問開放性問題 ／ 75
蘇格拉底式提問：原因背后的原因 ／ 77
封閉性問題 ／ 79
停頓的力量 ／ 80
關于提問技巧和默契的解釋 ／ 82
達成共識并建立合作性的態(tài)度 ／ 84
討論階段的自查清單 ／ 87

第六章　步驟五：提案 ／ 89
書面語的力量 ／ 93
陳述利益所在：“怎么做”背后的“為什么” ／ 93
提出行動號召 ／ 95
有效提案的自查清單 ／ 97

第七章 　步驟六：議價 ／ 99
“如果”的魔力 ／ 102
同意進行議價 ／ 102
積極傾聽及運用沉默來達成協(xié)議 ／ 103
緩慢小步行動 ／ 104
保持合作 ／ 106
時鐘嘀嗒：避免截止日期的壓力 ／ 107
叫暫停 ／ 108
提防夸大或貶低 ／ 109
保持讓雙方處于協(xié)議區(qū) ／ 109
議價的自查清單 ／ 112

第八章　步驟七：達成協(xié)議 ／ 115
執(zhí)行中的協(xié)議 ／ 118
通過“擱置”達成協(xié)議 ／ 120
我需要律師來幫忙擬訂合同嗎 ／ 120
協(xié)議的自查清單 ／ 121
第九章　理解人類的操作系統(tǒng) ／ 123
這對于談判有何意義 ／ 131
帶著意識談判 ／ 132
了解操作系統(tǒng)的自查清單 ／ 134

第十章 　了解人格特征，創(chuàng)建更好的談判 ／ 135
找到你的火花：性格的原型和不同方面 ／ 138
人格的八個方面 ／ 140
四種人格原型：你的談判色彩風格 ／ 144
靈活的價值 ／ 152
了解并在談判中使用人格特征的自查清單 ／ 153

第十一章　談判的七個步驟在家庭中的運用 ／ 155
步驟一至三　在家進行談判的準備 ／ 158
步驟四　討論：傾聽和被傾聽 ／ 163
步驟五　提出解決方案 ／ 165
步驟六　討價還價 ／ 165
步驟七　達成協(xié)議 ／ 166
家庭談判的自查清單 ／ 167

第十二章　避免某些談判者常用的圈套 ／ 169
吹毛求疵：“科倫坡套路” ／ 172
示　弱 ／ 173
紅鯡魚 ／ 173
更高的權威 ／ 174
不情愿的買家/賣家 ／ 175
劣中選優(yōu) ／ 176
“好警察”/“壞警察” ／ 177
避免圈套的自查清單 ／ 178
結　語　付出越多就能收獲更多嗎 ／ 179
推薦讀物 ／ 183
作者簡介 ／ 186