觸發(fā)非理性消費(fèi)

前言

第一章　沖動(dòng)到行動(dòng) // 001

1.沖動(dòng)消費(fèi)的觸發(fā)//002

從沖動(dòng)到行動(dòng)的距離//002

塞壬女妖的歌聲//006

2.便宜與占便宜//009

戛納那件巴寶莉風(fēng)衣//011

理所當(dāng)然的假冒偽劣//012

3.有限理性決策//014

選擇困難與購后失落//015

西蒙的決策理論//016

4.從眾消費(fèi)//019

從眾行為研究//020

為什么會(huì)從眾//022

5.順從消費(fèi)//024

順從的原因//025

得寸進(jìn)尺的要求//027

進(jìn)尺得寸的收獲//028

購買不需要過度理由//030

權(quán)力服從實(shí)驗(yàn)//031

6.逆反心理的運(yùn)用//034

7.社會(huì)助長效應(yīng)//037

第二章　經(jīng)濟(jì)賬與心理賬 // 039

1.損失和收益的轉(zhuǎn)換//040

為什么不愿意面對損失//040

損失和收益的分界線//044

讓消費(fèi)者覺得有利可圖//048

2.錢和錢不一樣//051

心理賬戶理論//052

什么時(shí)候舍得花錢//054

3.錯(cuò)誤為什么會(huì)繼續(xù)//056

4.我們的胃口變大了//060

錨定效應(yīng)//060

爆米花的秘密//061

第三章　價(jià)格心理的異動(dòng) // 067

1.對價(jià)格差異的感受//068

韋伯—費(fèi)希納定律//068

奇數(shù)價(jià)格更便宜嗎//070

2.價(jià)格的評估方式//073

貨比三家的參考價(jià)格//074

價(jià)格對比效應(yīng)//076

相親定律的應(yīng)用//078

為什么冰淇淋的杯子小//081

3.產(chǎn)品效用的影響//082

牛奶如何影響豆?jié){//082

齊白石用假蝦換真蝦//084

稀缺資源為什么價(jià)格高//085

“非典”那年的鹽還在//086

4.消費(fèi)成本的影響//088

消費(fèi)者懶得變化//088

花別人的錢更大方//089

愛情拒絕優(yōu)惠券//089

5.交易公平的影響//090

貴的也是對的//091

富豪為什么墜機(jī)//092

第四章　需要與想要 // 095

1.為什么要買東西//096

需要層次理論//096

人本主義思潮//101

2.需求為什么永不滿足//103

需求水平會(huì)不斷提高//104

心理需求會(huì)無限拓展//105

3.為什么要買沒用的東西//107

物理教授的鳥籠//109

焦慮打破心理平衡//110

只因生活太單調(diào)//114

第五章　消費(fèi)者的自我升級(jí) // 117

1.消費(fèi)者的自我定位//117

我是誰//118

消費(fèi)是一種身份認(rèn)同//119

社會(huì)角色扮演//122

2.在消費(fèi)中完善自我//123

總是對自己不滿意//123

現(xiàn)實(shí)自我與理想自我//125

韓信為什么記恨亭長//127

3.在消費(fèi)中超越自我//131

消費(fèi)者的自尊//132

自卑與超越//134

第六章　社會(huì)取向與地位競爭 // 137

1.攀比消費(fèi)：看別人如何生活//138

你有我也有//140

地位競爭的邏輯//141

2.炫耀消費(fèi)：生活給別人看//142

展示財(cái)富地位//143

凡勃倫效應(yīng)//145

炫耀消費(fèi)的演變//146

3.時(shí)尚消費(fèi)的流行路徑//148

時(shí)尚消費(fèi)的特點(diǎn)//148

時(shí)尚消費(fèi)流行的原因//150

4.人情消費(fèi)的心理負(fù)擔(dān) //151

禮尚往來的規(guī)則//152

情感投資的份量//153

禮物是一種債務(wù)//154

5.中國的面子消費(fèi)//155

恥感文化取向//156

重視社會(huì)評價(jià)//157

第七章　影響消費(fèi)認(rèn)知 // 159

1.自上而下的認(rèn)知加工//160

如何吸引注意力//163

認(rèn)知扭曲的運(yùn)用//165

演習(xí)到此結(jié)束//166

增強(qiáng)消費(fèi)者認(rèn)知卷入//167

2.情緒對認(rèn)知的影響//169

閃光燈記憶//170

為什么喜歡汽車尾氣//172

金錢可以啟動(dòng)冷漠//174

抑郁現(xiàn)實(shí)主義//177

非理性的過度自信//179

3.認(rèn)知偏見的威力//181

先入為主效應(yīng)//182

固執(zhí)的蜜蜂//184

第八章　改變消費(fèi)態(tài)度 // 187

1.認(rèn)知失調(diào)理論//188

2.態(tài)度改變的三角關(guān)系//193

3.傳播策略的選擇//196

睡眠者效應(yīng)//197

明星代言的光環(huán)效應(yīng)//199

單面論證與雙面論證//202

讓消費(fèi)者自己尋找結(jié)論//203

廣告不是越多越好//205

狐假虎威的品牌背書//206

4.創(chuàng)意技巧的運(yùn)用//208

理性訴求與感性訴求//210

難以抗拒的性訴求//212

欣然接受的幽默訴求//214

脅迫就范的恐懼訴求//215

5.自我防御的突破//216

第九章　塑造消費(fèi)行為 // 219

1.消費(fèi)行為的建立//220

建立對品牌的條件反射//221

尋找愉快的廣告聯(lián)結(jié)//223

實(shí)施刺激泛化策略//225

提出獨(dú)特銷售主張//226

2.消費(fèi)行為的強(qiáng)化//228

如何培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣//229

行為的強(qiáng)化模式//232

有效的強(qiáng)化程序//233

3.成癮性消費(fèi)//237

小概率偏好//237

游戲沖擊生活方式//239

互動(dòng)游戲的模式//242

4.消費(fèi)成癮的原因//245

自制力減弱//245

蔡格尼克效應(yīng)//247

多巴胺與激情//249

內(nèi)啡肽與成就感//250

后記　不惑的沖動(dòng)//253

參考文獻(xiàn)//255