引爆銷(xiāo)售

目錄

第一章引爆銷(xiāo)售，從心開(kāi)始1

第一節(jié)你是一名合格的銷(xiāo)售者嗎3

第二節(jié)引爆業(yè)績(jī)，要有追求卓越的心態(tài)6

第三節(jié)改變心態(tài)，向業(yè)績(jī)發(fā)起總攻9

第四節(jié)用激情引爆銷(xiāo)售11

第五節(jié)銷(xiāo)售，賣(mài)的不僅僅是產(chǎn)品14

第六節(jié)洞悉客戶(hù)的心理類(lèi)型與特征16

第七節(jié)自信方能贏得客戶(hù)認(rèn)可19

第二章建立信賴(lài)感，打動(dòng)客戶(hù)23

第一節(jié)贏得信任，就是贏得業(yè)績(jī)25

第二節(jié)寒暄到位，讓客戶(hù)回味26

第三節(jié)適度稱(chēng)贊，拉近與客戶(hù)的距離32

第四節(jié)尋找共同點(diǎn)，與客戶(hù)的情緒同步35

第五節(jié)巧用幽默，輕松接近客戶(hù)38

第三章引爆購(gòu)買(mǎi)欲，如何激發(fā)客戶(hù)的好奇心理41

第一節(jié)讓客戶(hù)的注意力自然轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上43

第二節(jié)激發(fā)客戶(hù)的好奇心46

第三節(jié)善于利用銷(xiāo)售工具48

第四節(jié)不唱獨(dú)角戲，設(shè)法讓客戶(hù)參與50

第五節(jié)留一點(diǎn)懸念，讓客戶(hù)急于知道52

第六節(jié)“先體驗(yàn)，后購(gòu)買(mǎi)”的魔力55

第四章產(chǎn)品解說(shuō)，讓銷(xiāo)售人員都是產(chǎn)品專(zhuān)家59

第一節(jié)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的本質(zhì)61

第二節(jié)對(duì)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品要有信心63

第三節(jié)以專(zhuān)家的眼光來(lái)介紹產(chǎn)品67

第四節(jié)為銷(xiāo)售產(chǎn)品找好賣(mài)點(diǎn)71

第五節(jié)用權(quán)威的數(shù)字說(shuō)話74

第五章貨比三家，掌控客戶(hù)的比較心理77

第一節(jié)追求物美價(jià)廉是人的天性79

第二節(jié)做好市場(chǎng)調(diào)查，了解你的對(duì)手80

第三節(jié)不要掩藏產(chǎn)品的缺點(diǎn)83

第四節(jié)差異化建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)86

第五節(jié)讓客戶(hù)相信你的價(jià)位是合理的88

第六節(jié)客戶(hù)愿意為“面子”埋單93

第六章積極解決，及時(shí)排除客戶(hù)的異議心理95

第一節(jié)拒絕是銷(xiāo)售的開(kāi)始97

第二節(jié)換一種說(shuō)法：“是的，不過(guò)……”100

第三節(jié)打消顧慮，嫌貨才是買(mǎi)貨的人102

第四節(jié)客戶(hù)喜歡用異議表現(xiàn)自己104

第五節(jié)解除客戶(hù)的抗拒點(diǎn)108

第七章贏在銷(xiāo)售談判，輕松應(yīng)對(duì)討價(jià)還價(jià)113

第一節(jié)開(kāi)出超越自己期望的條件115

第二節(jié)討價(jià)還價(jià)中的原則117

第三節(jié)利用蠶食策略119

第四節(jié)有備無(wú)患，預(yù)留降價(jià)空間121

第五節(jié)守住談判的底線124

第六節(jié)讓客戶(hù)在砍價(jià)中擁有成就感126

第八章絕對(duì)成交，消除客戶(hù)的猶豫心理129

第一節(jié)主導(dǎo)客戶(hù)消費(fèi)心理131

第二節(jié)環(huán)境誘導(dǎo)，改變刺激的方式134

第三節(jié)用你的真心打動(dòng)客戶(hù)138

第四節(jié)挖掘客戶(hù)的心理需求141

第五節(jié)學(xué)會(huì)利用逆反心理145

第六節(jié)巧妙提問(wèn)，促進(jìn)成交147

第九章快速促成，主動(dòng)贏取成交153

第一節(jié)促成交易，及時(shí)嗅出成交的味道155

第二節(jié)主動(dòng)才能贏得一切159

第三節(jié)客戶(hù)成交的禁忌162

第四節(jié)假定成交，讓客戶(hù)非買(mǎi)不可165

第五節(jié)“海闊天空”的境界169

第十章要暢銷(xiāo)也要長(zhǎng)銷(xiāo)，用心培養(yǎng)回頭客171

第一節(jié)第一次成交靠產(chǎn)品，第二次成交靠服務(wù)173

第二節(jié)給客戶(hù)提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)177

第三節(jié)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓客戶(hù)感到快樂(lè)179

第四節(jié)一位客戶(hù)身邊有250位潛在客戶(hù)180

第五節(jié)一次不滿就會(huì)讓客戶(hù)遠(yuǎn)離你184

第六節(jié)對(duì)客戶(hù)的承諾要說(shuō)到做到186