一個(gè)優(yōu)秀銷售員的自我修煉

第一部分?素養(yǎng)篇

第一章?人人都可以成為優(yōu)秀的銷售員 // 002

成為移動(dòng)的百科全書(shū) // 002敏銳的感覺(jué)和精準(zhǔn)的判斷力 // 004銷售要玩轉(zhuǎn)情商 // 006外在形象是商界的通行證 // 009內(nèi)在品格是最好的名片 // 012銷售的專業(yè)主義 // 016

第二章?優(yōu)秀的銷售員都是心理學(xué)家 // 021

銷售就是“販賣”信賴感 // 021不動(dòng)聲色的暗示 // 025暗示動(dòng)作 // 027說(shuō)服：把話說(shuō)到對(duì)方心里 // 027銷售不是體力活，而是腦力活 // 030銷售拼的是心理 // 033

第三章?走向事業(yè)的成功 // 038

銷售永不消亡，但會(huì)一日千里 // 038保持良好的工作狀態(tài) // 040計(jì)劃你的工作，落實(shí)你的計(jì)劃 // 043管理好時(shí)間就是管理好未來(lái) // 045創(chuàng)新精神與業(yè)務(wù)能力 // 047樂(lè)觀的心態(tài)和良好的品質(zhì) // 052

第二部分?技能篇

第四章?銷售的通用方法 // 058

銷售前期：接近客戶 // 058銷售中期：演示產(chǎn)品 // 062銷售后期：完成簽單 // 065銷售過(guò)程中應(yīng)該注意的一些問(wèn)題 // 066一些實(shí)用的銷售技巧 // 073《銷售指導(dǎo)》舉例 // 074

第五章?銷售前期：接近客戶——以收銀機(jī)公司為例 // 078

找準(zhǔn)目標(biāo)客戶 // 078會(huì)面中的注意事項(xiàng) // 082會(huì)面中的實(shí)用話術(shù) // 087

第六章?銷售中期：演示產(chǎn)品——以收銀機(jī)公司為例 // 093

熟知產(chǎn)品信息 // 093了解并尊重你的客戶 // 095演示要面面俱到 // 098演示要伴隨著說(shuō)服 // 099

第七章?銷售后期：完成簽單——以收銀機(jī)公司為例 // 102

簽單前的準(zhǔn)備工作 // 102簽單時(shí)的注意事項(xiàng) // 104學(xué)會(huì)適時(shí)結(jié)束 // 108在客戶后面“推一把” // 112

第三部分?團(tuán)隊(duì)篇

第八章?旅行銷售員的機(jī)遇與挑戰(zhàn) // 118

旅行銷售員的前世今生 // 118英國(guó)旅行銷售員的挑戰(zhàn) // 121美國(guó)旅行銷售員的現(xiàn)狀 // 127

第九章?組建銷售團(tuán)隊(duì) // 133

銷售團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)建 // 133銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì) // 138銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn) // 140銷售團(tuán)隊(duì)的監(jiān)督 // 143建立客戶檔案 // 145維護(hù)潛在客戶記錄系統(tǒng) // 148

第十章?培訓(xùn)代理商——以出版公司為例 // 154

第一講：關(guān)于銷售 // 154第二講：關(guān)于職業(yè) // 157第三講：關(guān)于成功 // 160

第十一章?銷售代理權(quán)——以出版公司為例 // 164

關(guān)于總代理的工作指導(dǎo) // 165如何回應(yīng)各種拒絕 // 170成為總代理的準(zhǔn)備工作 // 175

第四部分?渠道篇

第十二章?了解銷售的上游環(huán)節(jié) // 180

熟知生產(chǎn)環(huán)節(jié) // 180開(kāi)拓產(chǎn)品市場(chǎng) // 184間接分銷渠道的經(jīng)營(yíng) // 187直接分銷渠道的運(yùn)營(yíng) // 189

第十三章?批發(fā)銷售和零售銷售的原則與技巧 // 193

批發(fā)銷售員的可貴品質(zhì) // 193批發(fā)銷售員的成功經(jīng)驗(yàn)（一） // 196批發(fā)銷售員的成功經(jīng)驗(yàn)（二） // 199批發(fā)銷售員的日常工作 // 203零售銷售員的成功經(jīng)驗(yàn) // 207零售銷售員的注意事項(xiàng) // 209

第十四章?服務(wù)銷售的實(shí)踐指南——以廣告銷售為例 // 212

體現(xiàn)專業(yè)精神 // 212了解行業(yè)歷史 // 217陳述解決方案 // 219介紹服務(wù)項(xiàng)目 // 221

第十五章?服務(wù)銷售的話術(shù)技巧——以廣告銷售為例 // 225

如何應(yīng)對(duì)各種拒絕（一） // 225如何應(yīng)對(duì)各種拒絕（二） // 230確保溝通是清晰而有效的 // 234不僅要成交，而且要講解透徹 // 236引導(dǎo)和控制談話走向 // 238其他常見(jiàn)情境的應(yīng)對(duì)話術(shù) // 240