銷售都得懂點(diǎn)心理學(xué)

第一章　做銷售，拼的就是心理

每天對(duì)自己說：“我喜歡我自己”

銷售的秘密在于相信自己

別讓情緒壞了銷售

過分夸大等于自毀信譽(yù)

刻意取悅，賠了面子又丟單子

學(xué)會(huì)換位思考，杜絕死纏爛打

對(duì)待客戶，別做“拖拉斯基”

被拒絕10000次，也要努力第10001次

第二章　吸客心理學(xué)：誰才是你的金礦

釣魚效應(yīng)：激發(fā)客戶的強(qiáng)烈需求

想清楚：你釣的魚最喜歡什么樣的餌料

利用需求圈定你的目標(biāo)客戶

全面了解客戶需求，找到其心理痛點(diǎn)

“賣點(diǎn)”≠“買點(diǎn)”

用魚餌吸引目標(biāo)客戶主動(dòng)上鉤

羊群效應(yīng)：不妨讓老客戶做“魚餌”

巧妙設(shè)問，“問”出特定的目標(biāo)客戶

第三章　破冰心理學(xué)：他為什么不愿意跟你談

焦點(diǎn)效應(yīng)：把客戶當(dāng)成一切的中心

用客戶感興趣的話題開場(chǎng)

沒有客戶喜歡“產(chǎn)品講解員”

客戶推托借口背后的心理原因

談話過程中，多動(dòng)耳朵，少動(dòng)口

停止侃侃而談，多觀察客戶的情緒

微笑的黃金感染力

為肢體語言綁上信息的傳遞符號(hào)

沒有人會(huì)拒絕“好意”

第四章　挖潛心理學(xué)：客戶真的喜歡藍(lán)色嗎

沉錨效應(yīng)：設(shè)定需求供客戶選擇

客戶是真的沒需求嗎

重復(fù)定律，讓客戶需求更清晰

尊重客戶的需求

“問”出客戶需求的缺口

抓住客戶“問題”背后的需求

第五章　勸說心理學(xué)：越挑剔，越有戲

折中效應(yīng)：給客戶一個(gè)“同意”的理由

打好心理預(yù)防針——預(yù)料中的異議處理

他提出異議，只是希望你讓步

找到不滿的心理原因，方能“根治”

找準(zhǔn)時(shí)機(jī)應(yīng)對(duì)異議

客戶對(duì)異議很堅(jiān)決？來點(diǎn)幽默

有些異議不必當(dāng)真

過激異議要慎重對(duì)待

第六章　議價(jià)心理學(xué)：客戶真的是嫌貴嗎

讓步效應(yīng)：給客戶“占了便宜”的感覺

“先緊后松”的心理戰(zhàn)術(shù)

先大后小，刺激客戶的購買欲望

討價(jià)還價(jià)的過程中，切忌不耐煩

在價(jià)格上為成交保留一定余地

“化整為零”，淡化客戶對(duì)價(jià)格的敏感度

第七章　掌控心理學(xué)：他到底想要什么

好好先生型客戶：讓他一直說“YES”

猶豫不決型客戶：給他一個(gè)下決心的理由

愛慕虛榮型客戶：順勢(shì)奉承，也要合理推薦

理智分析型客戶：取信于他是問題的關(guān)鍵

內(nèi)向靦腆型客戶：用真誠敲開他的心門

外向健談型客戶：滿足他的發(fā)表欲，適時(shí)成交

挑剔難纏型客戶：聽他批評(píng)，切忌爭(zhēng)辯

貪小便宜型客戶：給足優(yōu)惠，讓他無法移步

意見領(lǐng)袖型客戶：你要比他更有見地

第八章　讀人心理學(xué)：他點(diǎn)頭就代表他同意嗎

微表情、微動(dòng)作比語言更誠實(shí)

讀懂客戶眼神里的心里話

眉毛的動(dòng)作也在傳遞信息

手部的小動(dòng)作不可忽視

嘴上的動(dòng)作，無聲勝有聲

語音、語調(diào)突然變化要注意

打扮喜好泄露心理秘密

第九章　語言溝通心理學(xué)：客戶說的與想的一樣嗎

聽出對(duì)方的言外之意

認(rèn)真傾聽，準(zhǔn)確把握表層想法

結(jié)合內(nèi)外語境，領(lǐng)悟“潛臺(tái)詞”

注意說話人的身份、心情

揣摩對(duì)方說話的意圖

第十章　遠(yuǎn)程溝通心理學(xué)：看不見對(duì)方，如何溝通

電話溝通心理學(xué)：克服恐懼，用語言施加影響

郵件溝通心理：利用客戶“厭惡損失”的心理

QQ溝通心理：文字、表情圖也有語氣

微信溝通心理：推拉之間，讓客戶對(duì)你產(chǎn)生“感覺”

直播溝通心理：互動(dòng)讓你不冷場(chǎng)

第十一章　成交心理學(xué)：銷售的終極心理博弈

從眾效應(yīng)：喜歡“隨大流”是人的本性

畫藍(lán)圖增進(jìn)客戶的購買欲望

激起客戶心中的炫耀欲望

真心為客戶著想，俘獲客戶的感恩之心

放出稀缺信息，直擊客戶擔(dān)心錯(cuò)過的心理

最后期限——給客戶一點(diǎn)壓力

消除客戶的后顧之憂，讓他放心

為客戶提供超出期望值的售后服務(wù)