銷售力：白金版

第1篇  銷售導(dǎo)論

第1章  銷售概述

1.1  銷售的起源

1.2  銷售的定義

1.3  銷售工作簡(jiǎn)介

1.4  銷售在企業(yè)生意體系中的地位

1.5  在“銷售之路”上的思維之旅

1.6  實(shí)地銷售與銷售戰(zhàn)略 

第2章  銷售力知識(shí)體系

2.1  銷售力簡(jiǎn)介

2.2  銷售力三維結(jié)構(gòu)體系簡(jiǎn)介

2.3  銷售作用力體系概述

2.4  銷售分析力體系簡(jiǎn)介

2.5  銷售理論力體系簡(jiǎn)介

2.6  銷售力知識(shí)體系的三維延伸

2.7  銷售從業(yè)人員如何不斷提升自己

本章要點(diǎn)回顧

第2篇  銷售理論力體系

第3章  交易成本理論及其應(yīng)用

3.1  新制度經(jīng)濟(jì)學(xué)簡(jiǎn)介

3.2  交易成本理論簡(jiǎn)介

3.3  應(yīng)用1：銷售戰(zhàn)略即企業(yè)對(duì)外和對(duì)內(nèi)的交易制度

3.4  應(yīng)用2：渠道矩陣寬度的決策規(guī)律

3.5  應(yīng)用3：渠道矩陣長(zhǎng)度的決策規(guī)律

3.6  應(yīng)用4：渠道一體化程度的決策規(guī)律

3.7  應(yīng)用5：運(yùn)用交易成本理論分析中國(guó)銷售渠道的發(fā)展軌跡

3.8  交易成本理論及其應(yīng)用小結(jié)

本章要點(diǎn)回顧

第4章  委托代理理論及其應(yīng)用

4.1  委托代理理論的發(fā)展及相關(guān)概念

4.2  委托代理理論的核心

4.3  應(yīng)用1：深入分析委托代理關(guān)系的必要性

4.4  應(yīng)用2：企業(yè)與渠道伙伴的利益分配制度

4.5  應(yīng)用3：企業(yè)對(duì)銷售人員的利益分配制度183

4.6  委托代理理論及其應(yīng)用小結(jié)

本章要點(diǎn)回顧 

第5章  思維方法論及其應(yīng)用

5.1  定量分析與邏輯分析的重要性

5.2  博弈論及其應(yīng)用簡(jiǎn)介

5.3  微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)及其應(yīng)用簡(jiǎn)介

5.4  系統(tǒng)論及其應(yīng)用簡(jiǎn)介

5.5  有關(guān)思維的兩個(gè)小故事

本章要點(diǎn)回顧 

第6章  量化分析工具及其應(yīng)用

6.1  數(shù)理統(tǒng)計(jì)概述

6.2  如何測(cè)算抽樣統(tǒng)計(jì)的準(zhǔn)確度

6.3  如何計(jì)算“最佳樣本容量”

6.4  抽樣統(tǒng)計(jì)方法在銷售中的應(yīng)用

6.5  統(tǒng)計(jì)預(yù)測(cè)法

6.6  數(shù)理統(tǒng)計(jì)及其應(yīng)用小結(jié)

6.7  數(shù)據(jù)庫(kù)理論概述

6.8  合理設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)表結(jié)構(gòu)

6.9  自動(dòng)甄別數(shù)據(jù)源質(zhì)量

6.10  自動(dòng)計(jì)算/查詢與分析

6.11  數(shù)據(jù)庫(kù)理論小結(jié)

6.12  銷售理論力及其應(yīng)用小結(jié)

本章要點(diǎn)回顧

第3篇  銷售作用力體系

第7章  銷售戰(zhàn)略層面的作用力體系

7.1  輸出1：銷售戰(zhàn)略層面的基本作用力

7.2  輸出2：銷售戰(zhàn)略層面的人員作用力

7.3  輸出3：銷售戰(zhàn)略層面的資源作用力

7.4  銷售戰(zhàn)略層面的作用力體系的輸入

7.5  企業(yè)的銷售相關(guān)系統(tǒng)簡(jiǎn)介

7.6  銷售戰(zhàn)略決策系統(tǒng)簡(jiǎn)介

7.7  銷售管理系統(tǒng)簡(jiǎn)介

7.8  銷售戰(zhàn)略層面的作用力體系小結(jié)

本章要點(diǎn)回顧

第8章  人員作用力概述及隊(duì)伍建立

8.1  實(shí)地銷售的人員作用力概述

8.2  如何設(shè)計(jì)實(shí)地銷售隊(duì)伍的組織結(jié)構(gòu)

8.3  實(shí)地銷售隊(duì)伍的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的相關(guān)實(shí)用工具

8.4  如何招聘與配置實(shí)地銷售人員

本章要點(diǎn)回顧 

第9章  實(shí)地銷售隊(duì)伍管理

9.1  實(shí)地銷售隊(duì)伍管理概述

9.2  透視銷售隊(duì)伍上下級(jí)關(guān)系的實(shí)質(zhì)

9.3  激勵(lì)原理概述

9.4  銷售人員的績(jī)效評(píng)估與薪酬體系

9.5  銷售人員的綜合評(píng)估與晉升機(jī)制

9.6  如何約束銷售人員的“道德風(fēng)險(xiǎn)”

9.7  實(shí)地銷售隊(duì)伍的日常管理

9.8  如何從管理者成長(zhǎng)為領(lǐng)導(dǎo)者

9.9  實(shí)地銷售隊(duì)伍管理的精髓

本章要點(diǎn)回顧

第10章  實(shí)地銷售隊(duì)伍培訓(xùn)

10.1  銷售培訓(xùn)概述

10.2  分析培訓(xùn)需求

10.3  建立銷售培訓(xùn)體系

10.4  銷售培訓(xùn)的實(shí)用方法

10.5  實(shí)地培訓(xùn)循環(huán)

10.6  在銷售培訓(xùn)上花多少錢和時(shí)間

本章要點(diǎn)回顧

第11章  實(shí)地銷售資源管理

11.1  實(shí)地銷售的“資源作用力”概述

11.2  實(shí)地銷售費(fèi)用科目及其分類

11.3  “駝峰”費(fèi)用授權(quán)模型

11.4  “三棱鏡”費(fèi)用分配模型

11.5  實(shí)地銷售費(fèi)用的操作規(guī)程

11.6  常見“費(fèi)用黑洞”及其對(duì)策

本章要點(diǎn)回顧

第4篇  分銷商系統(tǒng)的構(gòu)建與管理

第12章  分銷商概論

12.1  什么是分銷商

12.2  分銷商在銷售渠道中存在的價(jià)值

12.3  分銷商系統(tǒng)的構(gòu)建與管理概述

12.4  透視企業(yè)與分銷商的合作關(guān)系

12.5  中國(guó)分銷商群體的現(xiàn)狀簡(jiǎn)析

本章要點(diǎn)回顧

第13章  分銷商系統(tǒng)的構(gòu)建

13.1  分銷商系統(tǒng)的構(gòu)建概述

13.2  分銷商布局

13.3  分銷商定位與需求“杠鈴”

13.4  如何確立分銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)

13.5  如何尋找與調(diào)查目標(biāo)分銷商

13.6  如何說(shuō)服目標(biāo)分銷商，提高其合作意愿

13.7  如何與目標(biāo)分銷商談判合作條款

13.8  最終確定分銷商的方法與誤區(qū)

本章要點(diǎn)回顧

第14章  分銷商系統(tǒng)的管理

14.1  分銷商系統(tǒng)管理概述

14.2  分銷商眼里的企業(yè)及其銷售人員

14.3  企業(yè)與分銷商之間的OSB維護(hù)

14.4  激勵(lì)分銷商

14.5  協(xié)助與約束分銷商提升再銷售能力

14.6  分銷商洞察

本章要點(diǎn)回顧

第15章  分銷商沖貨問(wèn)題的分析與對(duì)策

15.1  沖貨對(duì)生意的危害有多大

15.2  透視沖貨問(wèn)題背后的原因

15.3  沖貨的“洪流”僅僅靠處罰機(jī)制能“堵”住嗎

15.4  應(yīng)對(duì)沖貨問(wèn)題的“12 1”對(duì)策

本章要點(diǎn)回顧   

實(shí)用工具索引

【實(shí)用工具1】確定實(shí)地銷售人員數(shù)量的三角定編法

【實(shí)用工具2】實(shí)地銷售權(quán)限分配的“3415”模式

【實(shí)用工具3】基于下屬“成熟度”的授權(quán)模型

【實(shí)用工具4】實(shí)地銷售職位說(shuō)明書格式與示例

【實(shí)用工具5】實(shí)地銷售經(jīng)理責(zé)權(quán)利確認(rèn)書格式與示例

【實(shí)用工具6】面試“七部曲”及其15個(gè)操作步驟

【實(shí)用工具7】“678”面試技巧

【實(shí)用工具8】確定錄用人選的“3大原則，8項(xiàng)注意”

【實(shí)用工具9】銷售人員獎(jiǎng)金制度的“1234”設(shè)計(jì)模式

【實(shí)用工具10】銷售人員晉升機(jī)制的“1234”設(shè)計(jì)模式

【實(shí)用工具11】制定下屬工作目標(biāo)的“365”快速分解法

【實(shí)用工具12】實(shí)地工作的Z形路線圖

【實(shí)用工具13】實(shí)地銷售報(bào)表的基本流程與格式

【實(shí)用工具14】領(lǐng)導(dǎo)能力之“驅(qū)動(dòng)引擎”

【實(shí)用工具15】12345，培訓(xùn)“銷售虎”

【實(shí)用工具16】“110”實(shí)用培訓(xùn)方法

【實(shí)用工具17】實(shí)地培訓(xùn)循環(huán)及其15個(gè)注意事項(xiàng)

【實(shí)用工具18】實(shí)地銷售費(fèi)用的“3833”分類體系

【實(shí)用工具19】“三棱鏡”費(fèi)用分配模型

【實(shí)用工具20】實(shí)地銷售預(yù)算表的“1＋3”格式

【實(shí)用工具21】“F-20”一體化費(fèi)用跟進(jìn)表

【實(shí)用工具22】7大“費(fèi)用黑洞”及7項(xiàng)對(duì)策

【實(shí)用工具23】分銷商布局的“浮球”分析法

【實(shí)用工具24】目標(biāo)分銷商“定位標(biāo)尺”

【實(shí)用工具25】目標(biāo)分銷商的“素描模板”

【實(shí)用工具26】目標(biāo)分銷商的“利益驅(qū)動(dòng)光盤”

【實(shí)用工具27】目標(biāo)分銷商的“談判地圖”

【實(shí)用工具28】“雪花”形實(shí)用談判技能

【實(shí)用工具29】OPA訂單計(jì)算法

【實(shí)用工具30】應(yīng)對(duì)分銷商拖欠貨款的“8520”方法

【實(shí)用工具31】分銷商往來(lái)賬目一體化跟蹤表

【實(shí)用工具32】激勵(lì)分銷商之“勾股定理”

【實(shí)用工具33】T形庫(kù)存管理方法

【實(shí)用工具34】倉(cāng)庫(kù)管理的基本常識(shí)

【實(shí)用工具35】廠商聯(lián)合預(yù)算表

【實(shí)用工具36】分銷商管理中的16種沖突及其對(duì)策

【實(shí)用工具37】分銷商洞察工具表

【實(shí)用工具38】沙漏形分銷商績(jī)效評(píng)估方法