銷售學：伙伴關系創(chuàng)造價值（第14版）

　　內(nèi)容簡介本書聚焦建立優(yōu)質(zhì)伙伴關系，圍繞人員銷售的四大支柱——關系戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略、客戶戰(zhàn)略和展示戰(zhàn)略，系統(tǒng)地介紹了人員銷售的概念、方法和技能，*后落到銷售管理，為銷售人員晉升管理崗位提供了全面指導。第14版描述了信息時代對銷售領域的影響，更新內(nèi)容主要包括：1.對伙伴合作內(nèi)容作了更深入的闡述。對伙伴關系銷售原則作了更清晰的表述與呈現(xiàn)，詳細討論了伙伴合作的*高形式——戰(zhàn)略聯(lián)盟。2.增值銷售戰(zhàn)略貫穿全書。新的人員銷售原則是：只有在銷售人員為客戶創(chuàng)造價值時，伙伴關系才能建立與保持。價值創(chuàng)造涉及一系列銷售流程改善，以增強客戶的認知。3. 道德作為現(xiàn)代銷售學的基礎。全書始終關注道德銷售，第3章“道德：伙伴關系創(chuàng)造價值的基礎”討論了商業(yè)領域存在的諸多道德問題，并提出了道德評估以及新的模型。4.吸收了部分銷售培訓項目的內(nèi)容，如概念銷售、SPIN銷售和解決方案銷售等。幾乎所有人的職業(yè)和社會生活中都會有與銷售活動相關的應用，本書介紹的銷售理念與方法對不同行業(yè)的讀者都會有所啟迪。

　　作者簡介杰拉爾德？曼寧（Gerald Manning） 得梅因社區(qū)學院（Des Moines Area Community College）教授。擔任營銷/管理系主任30多年。多次榮獲學校頒發(fā)的“年度杰出教師獎”。先后擔任過500多家企業(yè)的銷售與營銷顧問，經(jīng)常在全國性的銷售會議上發(fā)表演講。邁克爾？阿亨（Michael Ahearne） 休斯敦大學（University of Houston）市場營銷學教授及市場營銷系主任，該校卓越銷售研究所（SEI）執(zhí)行主任。研究方向為銷售人員及銷售組織的績效改進方向，在學術期刊發(fā)表40多篇文章。巴里？里斯（Barry L. Reece） 弗吉尼亞理工學院暨州立大學（Virginia Polytechnic Institute and State University）榮譽退休教授。曾榮獲學校“杰出教學獎”。為多家企業(yè)和組織提供咨詢服務。主要譯者簡介歐陽小珍 武漢大學經(jīng)濟管理學院市場營銷系副教授。曾經(jīng)任四通集團華中營銷中心市場部經(jīng)理，從事營銷相關工作8年、技術工作多年，有著很強的實戰(zhàn)經(jīng)驗。為多家企業(yè)提供推銷和銷售管理培訓。