定價定天下

目 錄

第一部分　理論篇／ ００１

定價定生死，定價定天下！定價當(dāng)中暗藏著多少玄機(jī)？

你生產(chǎn)的產(chǎn)品、提供的服務(wù)，如何才能確定一個完美的價

格？下面我會一招一式教你，如何確定一個合理的定價。

第一章　失價失全局， 定價定天下／ ００５

第一節(jié)　價格是利潤的指揮棒／ ００７

　?。保?nbsp;價格下降１０％，銷量必須翻番／ ０１１

　?。玻?nbsp;你是一個“降價老總”嗎？／ ０１３

第二節(jié)　定價即亮劍／ ０１６

　?。保?nbsp;定價定戰(zhàn)略／ ０１８

２． 定價定利潤／ ０２０

　　３． 定價定客戶／ ０２１

　?。矗?nbsp;定價定產(chǎn)品／ ０２３

　?。担?nbsp;定價定競爭／ ０２４

　?。叮?nbsp;定價形成看不見的氣場／ ０２５

　?。罚?nbsp;定價是“牛魔王”／ ０２９

第二章　定價的六大失誤／ ０３１

第一節(jié)　競爭導(dǎo)向定價：讓你失去個性／ ０３４

　　１． 競爭導(dǎo)向定價的缺點／ ０３４

　?。玻?nbsp;價格戰(zhàn)是飲鴆止渴／ ０３６

第二節(jié)　成本定價：定價過低／ ０４０

　　１． 別做一廂情愿的事情／ ０４７

　?。玻?nbsp;反應(yīng)遲鈍的價格／ ０４９

　?。常?nbsp;不要上采購商的當(dāng)／ ０５０

　?。矗?nbsp;大企業(yè)都不是成本定價／ ０５３

第三節(jié)　薄利多銷：皇帝的新衣／ ０５５

　?。保?nbsp;薄利換來的是薄情／ ０５７

２． 薄利＝薄命／ ０５９

第四節(jié)　一物一價：利潤的大敵／ ０６２

第五節(jié)　草率定價：自掘墳?zāi)梗?nbsp;０６５

第六節(jié)　價值塑造及溝通不足／ ０６８

第七節(jié)　定價失誤的四大罪／ ０７１

第二部分　實踐篇／ ０７５

這是一套系統(tǒng)的定價工具，即四定法則、八大定價策

略和六步定價法，是我在總結(jié)、優(yōu)化了定價步驟，綜合了

市場上流行的各種定價方法和多年以來的經(jīng)驗基礎(chǔ)上創(chuàng)建

的，專門針對中小企業(yè)，力求立竿見影、招招見效，向你

提供最簡單實用的定價方法。

第三章　定價委員會與四定法則／ ０８０

第一節(jié)　定價委員會／ ０８０

　　１． 不要對定價權(quán)耿耿于懷／ ０８４

　?。玻?nbsp;定價是一個持續(xù)的過程／ ０８６

　?。常?nbsp;讓所有人接受你的定價工具／ ０８７

第二節(jié)　四定法則／ ０９０

　　１． 定標(biāo)／ ０９１

?。玻?nbsp;定位／ ０９１

　?。常?nbsp;定價／ ０９７

　?。矗?nbsp;定品／ ０９７

第四章　八大定價策略／ ０９９

第一節(jié)　價值定價———讓價格反映真正價值／ １００

　?。保?nbsp;價值是塑造出來的／ １００

　?。玻?nbsp;價格是“上帝”定的／ １０２

　?。常?nbsp;認(rèn)識“上帝”：了解消費者對價格的習(xí)慣／ １０４

　?。矗?nbsp;價值計算：不記苦勞，只記功勞／ １０６

　　５． 價值鎖定：寶劍贈英雄，紅粉送佳人／ １０９

　?。叮?nbsp;蘋果手機(jī)又漲價了／ １１１

　　７． 價值塑造：橫看成嶺側(cè)成峰／ １１３

　?。福?nbsp;企業(yè)家是價值專家／ １１５

　?。梗?nbsp;定價過程是與消費者的博弈／ １１７

　　１０． 確定最后的價格數(shù)字／ １２０

第二節(jié)　小數(shù)點定價———尾數(shù)帶９ 的魔力／ １２３

　?。保?nbsp;數(shù)字的心理暗示／ １２４

　?。玻?nbsp;尾數(shù)定價的魔力／ １２５

第三節(jié)　特價品定價———吆喝羊頭賣狗肉／ １２７

　?。保?nbsp;特價商品的誘惑／ １２７

　?。玻?nbsp;醉翁之意不在酒／ １２９

第四節(jié)　差異化定價———把相同賣得不同／ １３２

　?。保?nbsp;給商品分三六九等／ １３４

　　２． 見人下菜碟／ １３６

　?。常?nbsp;向街頭小販學(xué)定價／ １３７

　?。矗?nbsp;時移價易／ １３９

第五節(jié)　目標(biāo)客戶定價———讓顧客各就各位／ １４２

　　１． 不同客戶匹配不同資源／ １４５

　?。玻?nbsp;在每個陣地上都放一支隊伍／ １４６

第六節(jié)　高開低走定價———調(diào)價在不知不覺中／ １４９

第七節(jié)　折扣定價———綁住消費者／ １５３

第八節(jié)　規(guī)模化定價———以量取勝／ １５７

第五章　讓你的產(chǎn)品賣出更好的價錢／ １６１

第一節(jié)　價值創(chuàng)新的回報豐厚／ １６４

第二節(jié)　用情感創(chuàng)造價值／ １６７

第三節(jié)　提升價格的五大道具／ １７０

道具一：色彩／ １７０

　　道具二：感官／ １７１

　　道具三：包裝／ １７１

　　道具四：品牌／ １７２

　　道具五：稀缺／ １７３

第四節(jié)　修煉價格表達(dá)的藝術(shù)／ １７５

　?。保?nbsp;價格分割／ １７５

　　２． 產(chǎn)品分割／ １７６

　?。常?nbsp;避免“附加收費”／ １７７

　　４． 盡量別用現(xiàn)金／ １７８

　?。担?nbsp;分期付款／ １７８

第五節(jié)　祭出你的價格大旗／ １８１

第六節(jié)　降低顧客的價格敏感度／ １８４

第六章　六步定價法／ １８８

結(jié)語／ １９５