第一章 談判的戰(zhàn)略訴求
成功的談判是“雙贏” / 003
確定談判的目標 / 006
分清主次目標 / 011
價格就是雙方利益的交叉點 / 014
妥協之前要權衡得失 / 019
在風險與機會之間妥協 / 022
“零和”還是“雙贏” / 025
討價還價的技巧 / 031
讓對方先開口 / 034
本章精彩觀點 / 038
第二章 談判的前提條件
妥協有利于利益的實現 / 041
尋求利益互補 / 044
找到同時滿足雙方需求的辦法 / 050
互惠談判觀念 / 055
實現雙方利益的合理分配 / 058
尋求雙方的利益共同點也是一種妥協 / 063
尊重對方的正當利益 / 065
原則與妥協的統一 / 069
本章精彩觀點 / 073
第三章 談判的根本目的
積極的妥協促進談判成功 / 077
巧妙利用態(tài)度贏得妥協的籌碼 / 081
不要追求完全平等的讓步 / 084
努力縮小雙方態(tài)度的差距 / 089
破解談判中的僵局 / 092
談判桌下的緩和法 / 096
妥協要選擇恰當的時機 / 099
本章精彩觀點 / 103
第四章 談判妥協的限度
使用壓力促使對方妥協 / 107
在不突破利益底線的前提下讓步 / 110
要防止落入弱勢陷阱 / 115
心理的弱勢和強勢 / 118
拖延時間也是一種好方法 / 122
在適當的時候說“不” / 124
建立抵制壓力的屏障 / 127
本章精彩觀點 / 135
第五章 談判的保障
由于文化差異造成不同談判風格的差異 / 139
不同心理態(tài)勢造成的談判差異 / 144
對己方信息進行嚴格保密 / 147
搜集最廣泛而有效的信息 / 151
從語言溝通中獲取有用信息 / 157
從非語言交流中獲取信息 / 162
談判前做到“知己” / 171
談判前做到“知人” / 178
本章精彩觀點 / 187
第六章 談判的戰(zhàn)術
留出妥協的談判空間 / 191
附加價值也不應輕易放棄 / 194
妥協也有原則可依 / 197
在堅定中積極妥協 / 201
聲東擊西的妥協術 / 206
突然提出時間限制 / 212
迫使對方讓步 / 216
逐步升級的妥協術 / 224
讓步的十三項注意 / 226
讓步的十個禁忌 / 230
謹防時間圈套 / 234
談判中的讓步策略 / 239
本章精彩觀點 / 247
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