每天一堂銷售心理課（珍藏版）

第 1章 首先要打好心理戰(zhàn)，而后才靠嘴和腿1
抓住初次見面的10秒鐘，給客戶留下好印象2
對于客戶的意見，你可以不認同但必須悅納2
數(shù)據(jù)權(quán)威：拿小數(shù)點后面的兩位數(shù)說話4
把“他人的意見都是這樣的”巧妙地表達出來5
用誠信的力量讓對方放下戒備7
好的演示勝過雄辯：讓客戶親自體驗8
告訴客戶他們身邊的人也買你的東西9
先施一點恩惠，再提出你的要求10
用愛心做成“人情單”11
用熟悉的話題為客戶提供發(fā)表高見的機會12
關(guān)心客戶，他才會以關(guān)心你的生意14
七分贊美客戶，三分贊美產(chǎn)品15
第 2章 掌握客戶的購買心理是銷售成功的第 一步17
利用客戶的惰性激發(fā)其購買欲18
摸透客戶的消費心理，有的放矢地推銷19
別忽略精神愉悅和心理滿足20
利用價格的差別讓客戶感到自己占了便宜21
摸準客戶的心理期望，然后再進行推銷22
物超所值是抓牢客戶的關(guān)鍵23
始終以客戶為中心24
第3章 做好情感鋪墊，激發(fā)客戶的需求27
用請教的方式了解客戶的真實需求28
找出客戶的需求，然后將其轉(zhuǎn)換成賣點29
靈活地引導(dǎo)客戶30
你不是客戶，不要站在自己的角度開展工作31
制造示范效應(yīng)，引發(fā)跟風搶購32
找出客戶最想要的東西，然后提供給他們33
客戶說自己沒有需求也許只是本能性的防范34
不要只說你想說的，重要的是提供客戶想要的36
找出產(chǎn)品的獨特賣點，用細微之處打動客戶37
讓客戶感同身受38
第4章 見人行事，銷售就是要一點一點地滿足客戶的心理需求41
給搖擺不定的客戶一個結(jié)果，而不是建議42
面對冷酷型客戶，千萬不能以冷制冷43
如果客戶猶豫不決，就為他們設(shè)定選擇范圍44
遇到愛面子的客戶時，要恰到好處地刺激對方一下45
面對反復(fù)無常的客戶，要鍥而不舍45
面對理性的客戶，要多用肯定性的語言46
應(yīng)對拒絕的三分鐘堅持術(shù)48
運用數(shù)字分攤化解客戶的價格異議49
當客戶心存疑慮時，最好誠懇地讓對方說出原因50
第5章 知己知彼，吃透客戶，促成交易53
利用客戶的性格進行銷售54
客戶的弱點就是最佳突破口55
讓穩(wěn)重型客戶下單的最佳方法就是以穩(wěn)治穩(wěn)56
面對不停比較的客戶，可以多嘮叨幾句57
讓性格內(nèi)向型客戶感到安全、溫暖、踏實58
面對隨和型客戶，切忌進行狂風驟雨式的推薦59
面對以自我為中心的客戶，要充分滿足其自尊心60
面對果斷型客戶，你的行事風格也要果斷61
讓墨守成規(guī)型客戶看到實用價值62
客戶干脆利落，你就不要啰唆63
面對暴跳如雷的客戶，要有耐心64
第6章 做銷售也要懂得望聞問切67
見微知著，注意觀察客戶的肢體語言68
任何一位客戶都不能怠慢69
當看到客戶發(fā)出消極信號時，要適當緩一緩70
客戶決定購買時可能會發(fā)出的幾種信號71
分辨客戶時要懂得看、問、聽72
超出客戶期望：滿足期望容易，讓客戶喜出望外難73
聽懂客戶的言外之意才能事半功倍74
不要害怕客戶提出異議75
不明其意時不妨問一句“您看我這樣理解對嗎”77
聽懂客戶不滿背后的潛臺詞78
不要總想著灌輸，要給客戶表達的機會79
一對多并不可怕，分清誰才是決策者即可80
第7章 讓客戶獲得認同感，潤物細無聲83
不說則罷，一開口就要讓人印象深刻84
再冰冷的客戶也不會討厭你的微笑85
對話是互動的過程85
什么都可以少，唯獨幽默不能少86
具有建設(shè)性的拜訪才會受到客戶的歡迎87
記住客戶的名字，用情感打動客戶88
客戶不會把錢交給腳穿破皮鞋的人89
表達認同，拉近距離90
一張小卡片與一點意外之喜也能創(chuàng)造巨大回報90
尋找與客戶的共同話題91
化解誤會必須放在道歉之后92
少許諾，多兌現(xiàn)93
找到客戶的閃光點，然后將其放大94
第8章 突破客戶的心理防線——心理掌控術(shù)97
了解客戶的處境，讓客戶感動98
時效和品質(zhì)同等重要99
銷售是雙方通過合作獲利的過程，不要害怕被拒絕100
用削弱客戶立場的方式獲得談判的主導(dǎo)權(quán)101
攤開底牌也是一種掌控局面的技巧102
與潛在客戶交往時只談交情不談生意103
對客戶要謙卑，但不要低聲下氣104
用差異化服務(wù)打動客戶106
把客戶的質(zhì)疑點變成賣點107
把客戶的關(guān)注點與自己的獨有特點聯(lián)系起來108
化解僵局的技巧109
避免越描越黑，面對尷尬問題可一笑而過111
第9章 以情定疑，讓銷售看起來像在拉家常113
別急著介紹，在傾聽中找到銷售策略114
傾聽不是一言不發(fā)，也要巧妙地引導(dǎo)客戶115
說是一種本能，會說是一種技能116
把話說清楚，但不要滔滔不絕117
做銷售要專業(yè)，但說話要通俗易懂117
暴露缺點也是一種策略119
不妨說說題外話120
認真傾聽客戶的心聲120
恰當重復(fù)客戶的話121
面對具有挑釁意味的追問，不正面回答122
不要和客戶爭辯124
不要在客戶面前攻擊競爭對手125
第 10章 投石問路，多問少說才能掌控局面127
不要只說客戶想聽的，也要問你想問的128
用問題來控制節(jié)奏129
向客戶多提正向的、積極的問題130
利用提問挖掘客戶需求131
恰到好處地發(fā)問133
用肯定式提問來引導(dǎo)客戶134
當你搞不清真相時，不妨問問客戶的需求是什么135
將實質(zhì)性話題放在談話中間136
第 11章 扣準心理脈搏，在攻防戰(zhàn)中取勝139
一句“根據(jù)您的時間定吧”會讓你失去主導(dǎo)權(quán)140
占據(jù)了優(yōu)勢空間就取得了心理優(yōu)勢141
在細枝末節(jié)上讓步，在重大問題上堅持142
以退為進，讓對手束手就擒143
利用競爭優(yōu)勢壓制對方145
面對不同類型的對手，采取不同的談判策略146
拿數(shù)字說話時一定要精確148
在行家面前報價不可太高148
第 12章 真正的銷售高手并不是鐵齒銅牙，而是心理大師151
不留痕跡地運用權(quán)威效應(yīng)152
引導(dǎo)客戶做出承諾153
制造稀缺性154
吊一吊客戶的胃口155
制造懸念，在客戶最感興趣的地方賣個關(guān)子156
妙用對比法158
制造失落感，把對方愛不釋手的商品先拿回來159
滿足客戶希望被重視的心理160
利用空間距離拉近心理距離161
立體式“催眠”客戶162
向客戶賣構(gòu)想163
優(yōu)惠并非越多越好164
讓客戶看到自己所能獲取的利益165
利用競爭對手吸引客戶167
運用發(fā)散性思維，為促成交易準備多種方案168
第 13章 不動聲色地引導(dǎo)，潛移默化地促成交易169
關(guān)鍵時可允許先試后買170
一次現(xiàn)場示范勝過一千句話171
只給客戶三個選擇172
利用熟人消除客戶的戒備心理173
強化“一分價錢一分貨”理念174
根據(jù)客戶的心理價位推薦合適的產(chǎn)品175
合理讓步，滿足客戶的砍價欲望176
準確把握成交時機178
善于運用暗示法178
神奇的“誤前提暗示”180
把劣勢變成轉(zhuǎn)機181
先說價值，后說價格182
利用誤聽試探法引導(dǎo)客戶183
將互補的產(chǎn)品放在一起賣184
妙用激將成交法185
讓客戶在非常自然的狀態(tài)下成交185
為客戶描繪假設(shè)成交的畫面186
向客戶報價時千萬不能含糊187
第 14章 善始善終，成交不等于結(jié)束189
道別時不要讓人覺得人走茶就涼190
展開售后攻勢，別讓客戶買完就后悔191
千萬不能讓客戶產(chǎn)生“吃一塹長一智”的想法192
竭力讓客戶無后顧之憂193
通過持續(xù)溝通保持緊密聯(lián)系194
為再次拜訪找個合適的理由195
在回訪的最初階段運用一三七法則196
附錄一 金牌銷售員要銘記的八條心理定律199
250定律：善用人情優(yōu)勢200
二八定律：抓住重要客戶201
360法則：管理好客戶檔案202
手表定律：堅定自己的目標203
因果定律：比別人多做一些205
達維多定律：做別人不做的事206
哈默定律：天底下沒有蹩腳的生意206
斯通定律：態(tài)度決定結(jié)果207
附錄二 精英銷售員的九項心態(tài)修煉209
心態(tài)修煉一：悅納 210
心態(tài)修煉二：耐、恒210
心態(tài)修煉三：無懼212
心態(tài)修煉四：熱忱213
心態(tài)修煉五：決絕214
心態(tài)修煉六：向上215
心態(tài)修煉七：自省216
心態(tài)修煉八：堅韌217
心態(tài)修煉九：信仰218