做銷售就要會溝通

第一章    舌尖功夫：銷售一張嘴，功夫不可少

      1.銷售人員口才的基本作用 / 2

      2.說話出彩就是你的最大資本 / 6

      3.妙語搭建起與顧客的內(nèi)心之橋 / 9

      4.以熱情的表達燃爆客戶，才有一流的業(yè)績 / 12

      5.銷售人員必須遵循的溝通原則 / 15

      6.溝通五忌：爭辯、質(zhì)問、命令、炫耀、直白 / 19

第二章     學會贊美：好話一講，黃金萬兩

      1.真誠的贊美語言最能打動人 / 24

      2.贊賞既不能吝嗇，也不能濫施 / 27

      3.要使你的贊美不流于庸俗 / 30

      4.贊美要有新意，撓癢也要恰到好處 / 33

      5.附和對方也是一種贊美 / 36

      6.銷售過程中，你須知的贊美原則 / 39

第三章    善于傾聽：會做不如會說，會說不如會聽

      1.傾聽就是一種尊重 / 44

      2.傾聽顧客的需求和心聲 / 47

      3.領(lǐng)會顧客的每一句話 / 50

      4.認真聆聽顧客的抱怨 / 54

      5.保持你的專心致志 / 57

      6.銷售圣經(jīng)：成為合格傾聽者的技巧 / 60

第四章    說話專業(yè)：先做行家，再做賣家

      1.銷售員必須說專業(yè)的話 / 64

      2.銷售人員應該是個產(chǎn)品行家 / 68

      3.專業(yè)的話一定要說得清楚 / 71

      4.讓數(shù)字說話更顯得專業(yè) / 74

      5.幫顧客做選擇也要表現(xiàn)出專業(yè) / 77

      6.“演”“說”結(jié)合，銷售員更顯專業(yè) / 81

第五章    拓客口才：做銷售從做朋友開始

      1.先交朋友再談生意，讓顧客成為自己人 / 86

      2.要想釣到魚，就要像魚那樣思考 / 89

      3.準顧客具備的條件及尋找方法 / 92

      4.開拓顧客的主要途徑及方法 / 95

      5.選對池塘釣大魚：如何做顧客篩選 / 98

      6.銷售即生活，隨時隨地尋找準顧客 / 101

第六章    產(chǎn)品介紹：讓銷售口才為產(chǎn)品加分

      1.讓自己成為顧客心中的權(quán)威顧問 / 106

      2.介紹產(chǎn)品要掌握報價的技巧 / 109

      3.展示產(chǎn)品優(yōu)勢，讓產(chǎn)品提升客戶的生活品質(zhì) / 114

      4.講好產(chǎn)品故事，將品牌發(fā)揚光大 / 118

      5.不掩飾產(chǎn)品缺陷，但需要解釋清楚 / 121

      6.消除顧客疑慮，時時處處為客戶著想 / 124

第七章    談判口才：銷售談判更需要好口才

      1.銷售談判前一定要確定好目標 / 128

      2.銷售談判的基本原則——雙贏 / 131

      3.良好的溝通氛圍可助你一臂之力 / 134

      4.委婉含蓄，商業(yè)談判中的金科玉律 / 137

      5.抓住對方的軟肋，掌握談判主動權(quán) / 140

      6.合作細節(jié)，在談判時一定要雙方確認 / 143

第八章    交易口才：成交往往決定于一兩句話

      1.把握成交信號，找到合適瞬間 / 148

      2.面對猶豫顧客，語言促成交易 / 152

      3.巧妙運用交易讓步的技巧 / 156

      4.如何讓對方來適應你的價格 / 161

      5.欲擒故縱，讓客戶主動成交 / 164

第九章    售后服務：讓好口才為售后服務掃清障礙

      1.真正對顧客負責，才能贏得信任 / 168

      2.有承諾，跟進才有效果 / 171

      3.有的放矢，區(qū)別對待客戶 / 174

      4.跟進老顧客，創(chuàng)造再銷售機會 / 177

      5.有事沒事聯(lián)系一下，送去你的關(guān)心 / 180

      6.把客戶的異議轉(zhuǎn)化為銷售的賣點 / 182

第十章    回收貨款：把話說出去，把錢收回來

      1.提高催收貨款口才技巧的心理準備工作 / 186

      2.溝通到位，才能讓拖欠款再無影蹤 / 189

      3.銷售人員催收貨款的基本策略 / 193

      4.銷售人員催收貨款的有效方法 / 195

      5.催收貨款需要動之以情，曉之以理 / 198

      6.如何應對違約付款顧客的各種說辭 / 201

第十一章    電話銷售：銷售好聲音，提升語言感染力

      1.心態(tài)陽光，電話才能傳遞陽光 / 206

      2.尋找客戶感興趣的話題，在電話上暢聊 / 210

      3.打造魅力聲音，緊緊吸引客戶 / 214

      4.拉近距離，才能保持通話 / 217

      5.學會對客戶提問，激發(fā)客戶談興 / 219

      6.將錯就錯，投石問路把握客戶 / 221

第十二章    口才精進：多用心才能練就銷售好口才

      1.幽默，讓銷售水到渠成 / 224

      2.練習語速，注意語氣，控制語調(diào) / 227

      3.心態(tài)平和，不被情緒所左右 / 229

      4.借助肢體語言傳情達意 / 231

      5.培養(yǎng)一流的銷售語言禮儀 / 234

      6.良好的形象有助于語言的發(fā)揮 / 236

后  記 / 238

參考資料 / 240